渠道帮扶实战训练课程

嵌入式管理法（1）—门店帮扶助销 案例：门店人流量下降，走访沟通如何帮助渠道引流，提高进店率 案例：乡镇区域门店，走访辅导如何提高—社群营销私域流量运营 场景1、店内帮扶助销：观察点梳理、督导点引导、营销点训练：嵌入式营销技术推荐：顾问式营销—'五多法'、业务有效说明'三段式表述法'运用介绍、客户拒绝问题处理方法'乒乓对话'运用介绍、终端与捆绑业务融合营销技术、门店'直播带货'促销指导、家庭业务拓展：'1+1+N'营销思路 案例：渠道经理手机专营店蹲点（驻店）指导营业员提高成交率 渠道人员营销技能辅导流程-ESAES 场景2、店外拓展帮扶助销：外呼营销：如何提高外呼成功率、外呼营销脚本设计要点、外呼营销中客户拒绝处理技巧、客户抱怨与投诉处理 小区摊展地推拓展：摊展地推促销：摊展地推促销—'四三工作法介绍'、摊展地推促销执行要素提炼、摊展地推促销现场营销'六步法' 案例分享：渠道经理组织渠道小区摊展营销效率提升关键操作点 关键词：到位、预热、带动、总结 小区营销拓展：小区营销分为三个步骤：小区市场细分：分解维度—小区价值、市场特征、竞争定位、小区营销策略：分解维度—常规策略、最优策略、组织实施小区营销：分解维度—小区物管合作与维系 案例：驻点需从'被咨询' 变为'主动营销'，驻点营销人员需主动上前为驻足客户讲解 宽带存量用户、异网宽带用户、沿街商户、聚类市场、专业市场走访 沿街商户走访话术提炼：工具表单推荐《聚类市场及沿街商铺资料登记表》 存量激新增经营之道—（客户建档）：帮扶渠道进行存量客户、准客户、建档、目的：存量客户二次营销机会挖掘 二、嵌入式管理法（2）— '巡店督导法' 巡店督导前准备要素：案例：巡店督导走访网点、问题点：1、梳理我们到底该用哪种方式来帮扶商家？2、作为渠道一线的渠道经理得做些什么？ 数据准备：渠道收入及支出数据分析、渠道收益构成数据分析、渠道酬金分布数据分析、总结：渠道算账'四部曲' 渠道巡店督导事中控制点：有效巡检方法推荐：'三圈巡检法'、店内规范检查、营销氛围营造情况 巡店督导有效性关键点总结：关键词：时机、方式、触动点、总结：'利'、'导'、'细' 店内布置（陈展、陈列、POP等）、X展架、易拉宝、自制展架地点选择—强化宣传有效性、六大陈列法总结（图片案例说明）、总结：店内营销氛围布置的原则 三、嵌入式管理法（3）— '帮扶代理商门店经营分析' 案例：如何与代理商讲解政策（关键利益讲解法）、案例：如何与代理商店内营业员讲解政策（明白纸讲解法） 触发渠道经销商有兴趣的话题推荐 渠道经销商有效沟通攻略：攻略一：欲擒故纵—渠道经销商兴趣点切入；攻略二：精打细算—帮渠道经销商酬金分析、算账盘点，共赢；攻略三：敲山震虎—优秀渠道经销商横向比较；攻略四：步步为赢—沟通有道 与渠道经销商沟通技巧：关键点：听得进去、听的合理、听的乐意 案例研讨—渠道经理帮扶专营店提升业绩 四、嵌入式管理法（4）— '营销思路转换' 触点机会—客户需求挖掘：5G时代数字家庭智慧化—'感知与交互'、家庭用户消费需求分析、家庭用户群组化—智慧家庭业务渗透率 泛智能终端营销要素及营销技巧：智能组网、智能出行、智能安防等、智能音响、运动手环、智能门锁等 案例分享：江苏移动创新型社区智慧家庭融合业务+终端促销活动 小结：营销给谁、营销什么、怎么营销 五、嵌入式管理法（5）渠道经理自我研修 ：'自驱力调动法' 优秀渠道经理特质：学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚 优秀渠道经理价值：市场竞争角度—关键词：渠道拓展、渠道商盈利；资源投入角度—关键词：政策传导、督导维护、有效沟通、渠道维稳；自我认知—关键词：渠道督导、渠道沟通、渠道助销、自我提升 案例分享：（备选）各省或地市针对个人市场、家庭市场、新业务市场拓展实体渠道优秀代理商案例分享； 培训方式/工具及方法：互动性强：结合学员实际工作中的困惑点，通过场景化讲授，模拟实际工作，帮助学员把所学及时转化为所用；案例教学：授课以案例展示教学，案例突出移动渠道管理特点，强化学员的参与性、案例分享总结的实用性；实操性强：摒弃过多的理论性概论，围绕学员岗位职责、依据日常工作内容核心、考核重点作为授课依据，匹配渠道经理学习特点；实用性强：通过日常管理工具表单推荐，提供学员在核心工作执行过程中，拥有参考依据和操作模板，提高工作效率及效能的提升；