从“经营”到“精营”——网格经理、服务主任网格运营能力提升

5G时代网格市场竞争态势与转型 案例引入：某移动分公司抓销售不抓管理，区域市场主导逐渐丢失 案例引入：某移动分公司部分区域竞争主导格局受到严重削弱，电信重点业务增长显著 三大运营商的整体竞争态势 移动网格市场转型管理思路 网格市场网格化转型建设 网格市场网格化经营管理模式 案例分享：某移动划小核算单元经营管理优秀经验 案例分享：某移动“铁三家联合战队”优秀经验 案例分享：某联通网格营维一体化 转型环境下乡镇营业部经理的角色定位 转型环境下乡镇营业部经理的工作职责 转型环境下乡镇营业部经理应具备的素质 5G时代网格市场经营管理 何谓市场管理 网格市场管理管什么？——管经营、管问题、管团队 管经营：对KPI负责 管问题：对一切出现的问题或可能出现问题的预测、预判和预案 管团队：铁三角协同 网格市场份额管理 网格市场管理之竞争分析法：知己知彼，方百战不殆；关注自己，更关注对手 案例讨论与分析：您所在的网格于*月*日将竞争对手（***）在当地的唯一一家合作厅转做移动（店面地址已搬迁），…… 网格市场管理之目标管理 网格市场管理之业务管理 工具应用：业务进度管理表 网格市场管理之时间管理 网格市场信息收集与应用 运筹帷幄，网格制胜：网格市场商业敏锐力提升 对市场环境的监测：网格市场信息搜集与分析 市场管理应关注的信息内容 常态化数据的收集与精准营销 网格管理人员相关指标应关注的频度 信息收集与分析工具的应用 家庭市场客户信息的摸排 聚类市场客户信息摸排 乡镇市场客户信息摸排 工具应用：信息收集工具应用 网格营销作战地图的制作 案例分享：**移动网格手绘地图 5G时代网格市场渠道的有效管理 讨论：看图说话，从这张图上，你想到了渠道的什么？ 渠道管理日常工作职责 如何选择渠道商 避免进入选择渠道商的误区 渠道商的选择：推广能力、管理能力、区域影响力、经营理念 案例分享：对于新增渠道商，原有渠道商抵触该如何应对，有效的两种方法可轻松应对 渠道满意度和渠道忠诚度 如何掌控渠道的主动权：请牢牢将主动权掌控在我们手中 案例分享：针对目前对于渠道管理的无着力点，讲解掌控渠道管理中主动权的相关案例，抛砖引玉，让学员举一反三，触类旁通 渠道客情的关系维系 渠道代理商的关注要点 渠道抱怨管理之处理过程 倾听——找到原因——提出解决方法——追踪服务 案例讲解：面对渠道商以转做竞争对手威胁时，如何处理最为恰当 渠道客户关系管理：选择用钱还是精神和情感的投入 三种客户关系模式讲解 4R——基于4P、4C的客户管理思想 渠道走访与挖量 渠道日常走访的流程与关注要点 渠道走访和维护的量与质的平衡 渠道走访挖量的“十三点”建议 影响渠道业绩的主要原因及应对方案 案例讲解：渠道任务如何有效分配，并让渠道顺利接受 5G时代网格市场营销管理实战 何谓营销：营+销 营销与销售的异同点 营销观念的转变 客户需要和需求 正确分辩需要和需求 将需求转化成需要是营销成功的关键 网格市场促销活动的策划与组织实施 网格市场促销活动的策划 活动目标及工作计划的确立 促销活动主题的设计 案例分享：某移动宽带节假日宣传主题 案例分享：某移动“2.14在一起，别问我爱你有多深、流量代表我的心” 案例分享：某联通2.14情人节促销活动“有爱就购了” 促销活动宣传物料的制作 POP的实例点评与设计演练 宣传单的设计与案例点评分析 网格现场促销活动的组织 网格促销活动预热的关键点 网格促销活动选点的要素 网格促销活动的现场布置 网格促销活动现场人员分工与组织 案例分享：某厅店炒店促销手机销售翻翻 网格现场促销活动的评估与总结 整村营销的组织与实施 竞争对手策反营销 案例讲解：结合现场学员现有策反营销政策进行话术设定和方法 5G、宽带面对面营销实战 信任的建立——30秒的开场白 话术总结：快速建立信任的开场白 需求探询——问对问题才能赢得客户的尊重 话术总结：5G+终端、套餐和宽带业务需求探询 产品介绍——从帮助客户解决问题入手 话术总结：5G+终端、套餐和宽带等业务产品呈现 达成交易——最佳营销时机的选择，提高销售的成功率 话术总结：5G+终端、套餐和宽带业务交易促成 5G时代网格市场营销团队协作管理 跨部门沟通和工作资源协调 网格市场团队日常管理常用策略 营销拓展团队的关键工作配合与提升指导 网格市场团队的有效激励 课程回顾与问题解答