2天（6小时/天）
VOC到VOB的工程机械实战转化：从本土优秀到全球卓越
本课程专为正在拓展海外业务的工程机械企业研发与项目管理团队设计，聚焦于全球化运营中的核心挑战：如何科学、高效地将全球客户的真实与潜在需求（Voice of the Customer）转化为符合企业战略…
课程介绍
本课程专为正在拓展海外业务的工程机械企业研发与项目管理团队设计，聚焦于全球化运营中的核心挑战：如何科学、高效地将全球客户的真实与潜在需求（Voice of the Customer）转化为符合企业战略目标、技术能力、成本控制和品牌定位（Voice of the Business）的产品定义和研发决策。课程旨在帮助学员打破本土思维定式，构建全球化视野，理解并敬畏全球市场的多样性与复杂性。通过理论讲授、案例分析、工具演练和互动研讨相结合的方式，学员将学习并应用一套结构化流程与工具，包括Jobs-To-Be-Done理论、Kano模型、质量功能展开（QFD）等，以精准捕获全球VOC，进行需求分析与优先级排序，并构建VOC到VOB的桥梁。课程强调实战导向，设置两个连贯的工作坊，模拟东南亚/中东市场的新产品VOC采集规划和产品“质量屋”构建，提升学员在多变海外市场环境中平衡客户需求、技术实现、成本效益与战略意图的决策能力，同时赋能跨文化、跨职能的团队协作，建立共同语言和工作框架。课程还融合智能制造元素，强调IoT数据在VOC/VOB流程中的应用，并提供电子工具包，便于会后实践应用，助力企业从本土优秀迈向全球卓越。
课程背景
随着中国工程机械企业“出海”步伐的加快，我们面临的已不再是简单的产品出口，而是真正的全球化运营挑战。过去在国内市场验证成功的“经验”和“直觉”，在面对文化、法规、工况、用户习惯迥异的海外市场时，往往会失效。如何科学、高效地洞察全球不同区域客户的真实与潜在需求（Voice of the Customer），并将其与企业自身的战略目标、技术能力、成本控制、品牌定位（Voice of the Business）相结合，做出正确的产品定义和研发决策，是决定国际化成败的关键。
课程目标
构建全球化视野： 打破“本土思维定式”，理解并敬畏全球市场的多样性与复杂性。
掌握科学方法： 学习并应用一套将模糊的“客户声音”转化为清晰的“产品规格”和“商业决策”的结构化流程与工具。
提升决策质量： 能够在多变的海外市场环境中，平衡客户需求、技术实现、成本效益与战略意图，做出高质量的项目决策。
赋能团队协作： 建立跨文化、跨职能的共同语言和工作框架，提升从市场到研发的沟通效率。
第一天：认知升级与全球VOC的精准捕获
模块一：全球化思维重塑
从“中国冠军”到“世界选手”的认知跃迁。
全球工程机械市场的机遇与挑战分析。
案例对比：国际巨头 vs. 中国出海先锋的全球化产品战略。
核心理念: Glocal战略 (全球化思考，本地化行动), 数据驱动决策。
模块二：全球VOC的科学采集
超越表面需求：VOC冰山模型。
国际市场VOC采集渠道：深度访谈、人类学观察、IoT数据挖掘等。
挖掘深层动机的利器：Jobs-To-Be-Done (JTBD) 理论。
核心工具: JTBD访谈法, 用户画像 (Persona), 亲和图 (Affinity Diagram)。
模块三：实战工作坊（一）
任务: 模拟为“东南亚/中东”市场的新产品进行VOC采集规划。
演练: 角色扮演，访谈海外经销商与终端用户。
产出: 使用“亲和图”对采集到的原始需求进行归纳与提炼。
第二天：从VOC到VOB的价值转化与决策
模块四：需求分析与优先级排序
识别需求层次：Kano模型在跨文化场景中的应用。
避免功能堆砌，识别魅力型需求。
需求优先级排序方法。
核心工具: Kano模型, 优先级矩阵 (MoSCoW), 价值-成本分析。
模块五：构建VOC到VOB的桥梁
定义企业之声 (VOB)：战略、品牌、成本、技术、智能制造能力。
核心转化工具：质量功能展开 (QFD) / 质量屋 (HOQ) 详解。
案例贯穿：将VOC输入，通过质量屋推导出关键技术指标。
核心工具: 质量功能展开 (QFD)。
模块六：实战工作坊（二）与总结
任务: 基于第一天成果，构建一个简化的产品“质量屋”。
决策: 在成本、性能、可靠性之间进行权衡决策（Trade-off）。
总结: 回顾VOC到VOB全流程，并制定个人行动计划 (Action Plan)。
辛玉军
常住地：北京 北京市
辛玉军老师是兼具工学与管理学背景的数字化转型与智能制造实战专家，拥有24年企业咨询经验，专注制造业智能化、信息化规划与落地。作为工信部数字化转型赋能中心首席专家及专精特新冠军联盟数字化转型首席专家，他深度服务中车、航天科工、海尔、美的、华为、西门子等数百家头部企业，并在清华、北大等多所顶尖高校担任总裁班客座教授。其独特优势在于融合TOC（约束理论）方法论与智能工厂实践，擅长将复杂问题本质化，助力企业高效实现数字化升级，广受航空航天、汽车、轨道交通、电子、钢铁等行业客户高度认可。