破局与增长：2026 Go-To-Market (GTM) 战略实战工坊

第一部分：顶层设计——从战略到GTM的对齐 09:00 - 09:15 | 开场与破冰 CEO致辞：2026年的战略意图与对GTM的期待。 破冰环节：“GTM体检”——每位高管写下目前G7易流在推向市场过程中最大的一个痛点（匿名收集，上墙）。 09:15 - 10:30 | 模块一：GTM的新范式与SaaS/IoT行业的演变 核心内容： GTM不等于销售，也不等于发布会：GTM是产品商业化全生命周期的管理。 从PLG（产品驱动）到SLG（销售驱动）的混合模式：针对G7易流的大客户（KA）与中小客户（SMB），如何构建双速GTM引擎？ 当前经济周期的生存法则：从“不惜一切代价增长”转向“高效且可持续的增长”。 深度洞察点：解析为什么有些好的IoT产品卖不出去？（技术思维 vs 商业思维）。 10:30 - 10:45 | 茶歇 10:45 - 12:00 | 模块二：精准定位——重新定义ICP与价值主张 核心内容： ICP（理想客户画像）再校准：在2026年，谁最容易买单？谁的续费率最高？（区分车队、物流公司、货主企业的不同画像）。 价值主张设计（Value Prop）：摆脱“功能列表”式的推销，转向“场景化价值”。 案例分析：某知名SaaS企业如何通过收缩ICP范围，反而实现了200%的增长。 实战演练（Workshop）：分组绘制G7易流2026年的核心ICP画像及其“痛苦链条”。 第二部分：引擎构建——营销与销售的无缝协同 13:30 - 14:30 | 模块三：获客引擎——ABM（基于账号的营销）与入站出站策略 核心内容： 针对大客户的ABM战略：市场部如何为销售部“造核弹”，而非“撒传单”？如何攻克头部物流企业决策层？ 内容营销的深化：利用G7易流的大数据优势，生产具有行业指导意义的白皮书/指数，建立思想领导力（Thought Leadership）。 线索流转机制：MQL（市场确认线索）到SQL（销售确认线索）的标准制定。 14:30 - 14:45 | 茶歇 14:45 - 16:00 | 模块四：销售效能与转化——挑战者销售 核心内容： 解决方案销售进阶：面对CIO/CTO与老板，如何讲不同的故事？ 销售工具包（Sales Kit）升级：提供给一线的武器是否足够锋利？ GTM中的定价策略：硬件一次性收费 vs SaaS订阅费的组合拳，如何通过定价降低门槛并锁定长期价值？ 实战演练（Workshop）：“模拟Pitch”——针对一个极难攻克的KA客户，设计一套涵盖市场触达、销售切入、价值呈现的组合打法。 第三部分：闭环与进化——存量经营与组织协同 16:00 - 17:00 | 模块五：客户成功与净收入留存（NDR）——GTM的下半场 核心内容： SaaS的生命线：续费率与增购/交叉销售（Upsell/Cross-sell）。 从被动服务到主动成功：利用IoT数据预判客户风险，在客户提出解约前进行干预。 Land & Expand（登陆与扩张）：如何通过单点产品切入（如安全设备），渗透至全链条SaaS服务？ 17:00 - 17:45 | 模块六：RevOps（营收运营）——打破部门墙 核心内容： 数据对齐：市场、销售、CS、财务是否看同一套数据报表？ GTM流程治理：识别从线索到现金（Lead to Cash）过程中的卡点与漏斗损耗。 组织架构调整建议：建立以客户为中心的敏捷作战单元（Squads）。 17:45 - 18:00 | 总结与行动承诺 行动计划：每个小组输出一份《2026 Q1 GTM 关键战役计划书》。 讲师点评：针对各组计划的可行性进行犀利点评。 结课致辞：吹响2026年冲锋号。