顾问式营销理念 顾问式营销的操作要点 深入挖掘客户需求 用中立的立场推荐 了解客户所在领域的语言 当客户的老师和大夫 资深客户的考虑要点 “物依稀为贵”——价值取决于稀缺性 客户需求分析与心理特点 帮助客户成长与发展 客户开发与突破 完美销售的特征 如何突破防线，与客户进行约见 成功约见客户的致胜话术 相持阶段的沟通方法——短时多次法 快速拉近客户距离的四项基本功 高效交谈技巧 专业与尊重如何体现 亲和与安全的用语 挖掘需求有助于拉近距离 直接需求和间接需求的挖掘 提问的方式和技巧 现场演练：第一次拜访客户 资深客户营销礼仪 干什么像什么——专业服饰与仪表 迎送礼仪——乘车、站位、顺序 会议礼仪——准备、座次、程序 餐饮礼仪——合规、点菜、用语 不可不知的忌语 谨言慎行，细节见功夫 强化客户关系，植入理念 从工作关系到朋友关系的转变 用中立的立场影响高端资深客户 FABE与CSVP 出现分歧与异议的处理方法 如何圆润地提出反驳意见 拒绝的艺术 现场演练：向客户植入排他性理念 潜在客户开发 深入挖掘客户业务状态 探测组织目标和个人诉求 用中立的立场影响需求 用案例来说服和推动 将业务目标与个人诉求相结合 关键时刻的推动话术 大客户运作策略 成为客户最佳和唯一的选择 找到最终的决策者，展示不可替代的价值 做好操作层面工作，为决策者拍板创造有力环境 大订单业务五大致胜策略 长短组合、远近组合与概念营销 经典大项目案例分析 高效谈判，守住利润的关口 谈判是利润去留的关键时刻 准备准备再准备 提出比你想要得到的更多的要求 谈判中守住高价的五大技巧 谈判中的心理学效应 现场演练：实战谈判。打造个性化的谈判风格