工程项目中的共赢谈判

开篇案例：从“道法术”解读经典谈判场景 共赢之“道”——工程项目谈判成功的保障 博弈的核心——“赢” 从需求模型看“赢” 工程大客户到底需要什么 让对方赢企业的发展 让对方赢个人的成长 工程项目谈判策略汇编 哈佛谈判原则 大型项目谈判心“法”——谈判心理学及对应策略 主导心理 互惠效应 验证效应 承诺效应 掩饰效应 如果那么策略及延伸策略 比较策略 分阶段成果策略 比较策略 沉默策略 甲方谈判策略 现场演练：谈判博弈与 工程型谈判开场与准备 天时地利人和 谈判准备清单 目标 人物 策略 砝码与造“势” 强势弱势均势的开场策略 小事直说大事慢说 提出比你想要得到的更多的要求 高效影响工程客户，推动共赢 大项目领导喜欢自己做决定 同理心的话语 用案例支撑观点 用中立的立场讲故事 短时高效呈现方法——FABE 比较策略的应用 替代方案设计 现场练习：向政府或者工程项目高层领导推荐方案 化解异议，推动成交 心情与事情的平衡“术” 同理心的沟通技巧 拒绝的艺术 五步异议处理法 捕捉成交信号 分阶段成果策略 “反悔”策略、“沉默”策略 工程项目谈判的实战案例 强势客户狮子大开口如何应对 如何应对客户认为“报价太贵” 客户使用竞争对手产品或者服务，运行良好，如何说服客户改变 高层领导支持，中基层拖延，如何推进 客户追加任务，无合同，向客户申请款项 如何说服自负的客户改变观点 工程项目的结算与收款 识别欠款类型 非恶意欠款人还款条件 友情催款策略 坚决地开场 柔和地坚持 呈现利益 软性地威胁 落实到行动 催收人员的能力要求 工程领域的催收案例 角色扮演：竞争性催款 工程谈判高手的能力与情商 专业知识储备 社会阅历经验 强大的心理素质 丰富多彩的性格特点 情商与性格色彩测评 课后保障： 20题考试 作业 简述课程收获 根据实际工作，设计关于价格、条款或者催款等谈判场景的模拟话术