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内训课程 客户需求挖掘与商务提案
客户需求挖掘与商务提案

客户需求挖掘与商务提案

1天（6小时/天）

本课程专注于高端商业客户销售业务领域，旨在帮助学员系统掌握客户需求挖掘与商务提案的核心技能。课程结合理论与实践，从突破客户、建立客户关系、挖掘客户需求及响应客户需求的角度进行深入分析，通过案例研讨、角…

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课程分类: 销售管理 | 策略技巧
课程标签: 客户需求挖掘,商务提案,销售技巧,大客户开发,营销策略
课程介绍
本课程专注于高端商业客户销售业务领域，旨在帮助学员系统掌握客户需求挖掘与商务提案的核心技能。课程结合理论与实践，从突破客户、建立客户关系、挖掘客户需求及响应客户需求的角度进行深入分析，通过案例研讨、角色扮演、现场演练等多种互动方式，传授商业大客户开发的致胜之道。学员将学习客户拜访前的准备工作、信息挖掘八大要素、需求分析实战策略、商务提案的基本思维与结构，以及面对不同客户情境的提案制定技巧。课程强调在销售流程中树立不可替代性，提升高价成交能力，并对营销理念、实战技巧及注意事项进行全面讲解，适合从事商业客户销售的营销管理者和销售人员、市场人员参与，以增强在实际工作中的竞争力和销售效果。
课程背景
本课程适等高端商业客户销售业务领域。本课程结合理论和实践，从突破客户、建立客户关系、挖掘客户需求及响应客户需求的角度进行阐述分析，通过案例、讨论、复盘等角色等方式阐述商业大客户开发致胜之道。
课程目标
掌握在整个销售流程中树立不可替代性的技巧，从而在激烈竞争中能够高价销售成交。系统学习最先进的商业客户营销理念，对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识。学习商业客户营销中的实战技巧和每个环节的注意事项。本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节，教师可以观察学员的表现，给出适当建议
客户拜访前的准备工作 客户网站查什么 百度查什么 客户个人信息了解什么 资料的准备 情绪的准备 预定拜访的目标 信息挖掘八大要素 直接信息 技术要求 时间进度 投资预算 决策流程 竞争态势 深层动机 客户经营战略 客户领导诉求 客户的兴趣爱好，家长里短 需求分析 客户当前痛点 客户长期需求 客户自己不知道的需求 挖掘需求的实战策略 从简单轻松到复杂敏感 给出提问理由 积极鼓励客户回复 如何避免“审讯式提问” 商务提案的基本思维 在客户需求基础上进行呈现 CSVP，客户独特的价值定位 用案例来说服 领导喜欢听什么 战略而不是技术 结论而不是过程 解决方案而不是原因 数据 投入产出比 积极的语音 商务提案实战策略 呈现工具 金字塔结构 PREP FABE Why Why POP 商务提案结构 客户需求在前 方案在中 公司介绍在后 面对有竞争对手的客户如何制定提案 面对非刚需的客户如何制定提案 商务提案复盘 现场练习：根据要求制定商务提案
崔小屹
崔小屹
常住地：北京 北京市

崔小屹老师曾在国企从事技术工作，后服务于世界100强西门子工业自动化集团、戴尔计算机公司等知名企业，拥有十多年的跨国企业实战经验，先后担任过销售、产品经理和高级营销管理岗位，具备市场营销全线操盘经验，亲自主持多个重点客户和重点工程的营销工作，在与政府和企业客户的交流中积累了丰富经验。崔小屹老师与时俱进，创建了微训网，致力于打造寓教于乐的在线游戏式学习平台！ 加入培训行业的同时，崔老师也冲锋在创业的第一线，教学相长，不断储备和更新自己的课程内容。 在新常态形式下，崔小屹老师积极参加线上教学，在视觉效果和互动方面有所创新，使得线上课程也能带给学员满满的现场感！曾经达到过单场3.9万人次的直播记录！