商务沟通与谈判的核心思维 共赢思维——人们喜欢赢的感受 从需求模型看“赢” 让对方赢企业的发展 让对方赢个人的成长 哈佛谈判四原则 区分事和人，对事坚决，对人亲和 关注利益而不是立场 寻求替代性的解决方案 坚持客观的标准 沟通协调的实战技巧 沟通关键五原则 营造亲和 积极倾听 提问引导 影响建议 付诸行动 三明治法则 柔和地坚持 小事直说，大事慢说 拒绝的艺术 客户风格与沟通策略 控制型客户，老虎——沟通直奔主题，先结论后论据 分析型客户，猫头鹰——关注论据，阐述清晰量化 表现型客户，孔雀——多倾听，业务少，友情多 温和型客户，考拉——多尊重，敢于推动 现场演练：对客户类型进行判断 针对不同风格的影响策略 针对不同类型客户的推荐手段 站在客户的角度进行价值展示 有同理心的话语推动 展示成功案例，有效接触客户疑虑 现场演练：不同的客户的呈现练习 情商与沟通 高情商的表现 热情开朗好沟通 关注他人感受 承受能力强 愉悦 同理心如何打造 哪些经常容易说错的话 情商的最高境界是丰富多彩 华为的灰度管理 实战商务沟通话术分析 高效影响，植入观点 人们喜欢自己做决定 用案例支撑观点 用中立的立场讲故事 短时高效呈现方法——FABE 基于FABE的呈现 谈判策略汇编 经典谈判心理学 互惠效应与对应策略 验证效应与对应策略 承诺效应与对应策略 掩饰效应与对应策略 如何应对狮子大开口 分歧与异议处理 预估沟通风险 产生异议的根本原因 化解异议的基本原则 部分地认同与肯定 技巧性认错 柔和地坚持 软性地威胁 用案例来说服 五步异议处理法 愤怒客户处理技巧 异议处理中的常见误区 实战案例讨论及演练 可针对客户及学员实际工作设计场景，进行正反方演练，发现不足，强化改进 强势谈判对手如何应对 客户使用竞争对手产品或者服务，运行良好，如何说服客户改变 高层领导支持，中基层拖延，如何推进 客户追加任务，无合同，向客户申请款项 如何说服自负的客户改变观点 结算与催款