关键大客户营销的理论基础 高端大客户的心理特点 “物依稀为贵”——价值取决于稀缺性 紧密围绕客户需求 关注客户的事业发展 关注客户的高层次需求 帮助客户的企业成功 顾问式营销的核心理念 突破防线，建立联系 根据客户决策流程制定获客计划 如何找到关键人的联系信息 项目信息从哪里来 找到客户，获取信息 电话预约的话术 突破强势客户的方法——短时多次法 快速建立高端客户关系——树立“人”的不可替代性 完美销售的特征 快速拉近客户距离的四大手段 提问哪些内容——直接需求与间接需求 提问的方式和技巧 从简单轻松到复杂敏感 给予认可和肯定 专业与情感的平衡 现场演练：第一次拜访客户 深化关系，扩大销售 与客户建立联盟 建立排他性壁垒 客户终生成本分析 老客户挖掘新业务 客户成长的四个阶段 把握客户成长动机需求 推动客户成长 交叉销售与扩大销售 重复采购管理 大项目运作策略 成为客户最佳和唯一的选择 找到最终的决策者，展示不可替代的价值 做好技术层面工作，为决策者拍板创造有力环境 大订单业务五大致胜策略 长短组合、远近组合与概念营销 经典大项目案例分析 高效谈判，守住利润的关口 谈判是利润去留的关键时刻 准备准备再准备 提出比你想要得到的更多的要求 谈判中守住高价的五大技巧 谈判中的心理学效应 现场演练：实战谈判。打造个性化的谈判风格