新时代的政府业务特点 政府生态环境的新特点 政府官员出身及行事风格 政府官员新生代崛起——选调生干部 更高的学历和综合素质 更强的进取精神和精神追求 更高的格局和情商 更强大的行动力量 政府官员的需求分析 关注政府的规划与政绩 关注官员的事业与发展 政府客户工作的注意事项 重视礼仪 提升情商 政府工作中的禁忌事项 细节决定成败 优秀政府业务代表的特点 通过决策矩阵定义关键人物 快速建立政府客户关系 向政府人士进行电话陌拜的基本话术 拉近客户距离的四项基本功 快速建立政府客户关系的5P策略 Prelude，开场暖场 Probe，深挖需求 Presentation，介绍呈现 Personal，聊天，拉家常 Private，个人诉求 直接需求和间接需求的挖掘 提问的方式和技巧 政府领导喜欢说什么 现场演练：第一次拜访政府领导 政府客户营销礼仪 干什么像什么——专业服饰与仪表 迎送礼仪——乘车、站位、顺序 会议礼仪——准备、座次、程序 餐饮礼仪——合规、点菜、用语 现场演练：机场迎接政府人士来访 现场演练：会议室布置及入场 现场演练：根据要求点菜 精准呈现，有效影响政府客户 政府领导喜欢听什么 有的放矢，以政府诉求为中心展开 用中立的立场影响高端政府客户 案例的重要性 案例五要素 时间 地点 规模 效益 评价 短时间向政府高层领导进行呈现的话术FABE Feature，核心性能（主观定性） Advantage，优势（客观数据） Benefit，利益（投入产出比） Evidence，证据（案例、客户评价） 现场演练：向政府高层领导进行三分钟关键呈现 化解政府领导的质疑，获取支持 政府的常见异议及背后动机 政府的异议表现方式 政府高层领导支持，中层抵触如何破解 出现分歧与异议的处理方法 正面表示肯定 技巧策略地认错 柔和地坚持 软性地威胁 如何圆润地提出反驳意见 拒绝的艺术 政府重点工程运作策略 政府项目运作需要天时地利人和 找到最终的决策者，展示不可替代的价值 做好政府操作层工作，为政府决策者拍板创造有力环境 政府大订单业务五大致胜策略 长短组合、远近组合与概念营销 经典大项目案例分析 与政府进行高效谈判 谈判博弈的核心精神——共赢 如何让政府感受到“赢” 谈判心理学 哈佛谈判原则 谈判开场及开价策略 谈判前半程，如果那么策略 中阶段，比较策略，分阶段成果策略 收尾阶段，沉默策略 政府公关能力模型 政治意识 关注时政 熟悉政府运作机制 熟悉历史和国学 专业能力 产品知识 行业知识 竞争对手相关知识 技术发展趋势 内在驱动力 情商与性格色彩 现场学员情商测评 制定改进计划