新零售时代的门店经营管理的核心 零售时代的变革与趋势 零售1.0-实体店 零售2.0-电子商务 零售3.0-全渠道 “新零售”时代的消费者趋势 新零售=更高效率的零售 消费者心理与行为表现 “新零售”时代的门店经验管理核心 零售核心三要素：人-货-场 新零售”时代我们面对的零售挑战 “新零售”门店运营核心：人-产品-服务 “新零售”时代门店管理者的三维使命 为门店创造利润 为员工树立榜样 为客户创造价值 通过SKU打造货品精细化管理 门店货品管理的具体内容 货品安全管理 货品包装标识的齐全与完好 货品存储过程中的妥善管理 货品运输过程中的安全管理 货品相关质检报告的留存与使用 货品进出管理 精准的货品采购 一货一码，数据化系统管理 有序的货品调拨 及时精准的数据录入与更新 货品上架规划 货品最佳导入期及其特点 货品成长期的关键销售特征 货品成熟期的调并补管理 货品衰退期的替代款导入与存量管理 货品展示管理 品牌形象展示与维护 货品陈列的视觉化营销 货品动销分析 SKU与SKC的区别 清楚所有到货的SKU情况 货品动销相关的四率一价 通过SKU打造畅销货品的管理要点 科学合理的买货计划 结合动销和物流规划“采/补/调/订”的总量 结合动销和促销明确各类货品的结构 动态化门店销售管理 上货时机与气候的结合 货品结构与客群定位的结合 店铺陈列与消费需求的结合 日常调并货管理 货品补调 畅销归并不合理 货品促销规划 无促销规划，自然销售 促销目的不明确，动销滞后 促销与补调脱节 SKU动销率会出现的4种情况及解决办法 动销率超过100%：货品的缺货/货品的停进停销/虚库存 动销率低于100%：在查询的会计期间存在一定比例的滞销单品 动销率等于100%：该分类在货品结构上比较正常 动销率等于0：门店的货品结构不合理/特定原因（季节和环境） 通过服务营销撬动门店业绩 打造极致的用户体验 给予用户场景化体验的营销话术 塑造客户五感体验的营销话术 意想不到的货品策略 品牌效应营销：绘声绘色讲好品牌故事 稀缺效应营销：洞察客户的三层次需求 独有效应营销：和客户聊非销 把握服务营销的关键“时间线” 常规化的服务节点vs客户的个性化节点 惊喜时刻：记忆深刻的喜悦 连接时刻：意义非凡的分享 成长时刻：重新建立的认知 容耀时刻：记录辉煌的时刻 入客户沟通，持续影响客户——搭建一条“情感线“ 数字化的客户关系管理 培养客户的品牌忠诚度 搭建品牌专属的消费数据库 专业可靠的人设--承诺必达 成为“客户”的第一备选 成为“客户”的知心朋友 不同沟通风格“客户”的高情商沟通 持续影响客户，塑造“价值线” 强化“客户”的价值认同 打造“客户”的专属圈子 有效维护“客户”的137密码 有效管理“客户”——关系持续 计划跟进/维护/邀约的客户list与管理技巧 不同类型的活动/主题的邀约跟进关键指数 面对客户抱怨的有效处理与跟进