第一讲：销售行为在心理学层面的全新跃升 一、对销售工作的心理学解读 1. 销售的心理学 传统意义上销售：根据客户的需求来提供产品或服务 心理学意义上销售：客户朝你期待的方向被影响 讨论：哪些结果表明客户朝你期望的方向被影响（食盐效应） 2. 营销模式的底层逻辑需要深度调整 1）参与感对销售人员提出的新挑战（饱合式说服不再可行） 2）参与感强的行业与产品（空白效应，剧场效应） 3）让度空间对人的影响（超限效应，南风效应） 思考与练习：参与感，给了我们日常销售与管理哪些启发？ 二、在销售中利用可供性知觉空间进行互动 1. 后现代营销与销售心理学逻辑 2. 可供性知觉空间：充分挖掘各种潜能和可能性的心理状态 ——利用可供性知觉空间发展与客户的互动图式集 第二讲：销售商谈中信息扫描能力修炼 一、观察力与敏感度训练 1. 第一印象自我修炼（重要性） 1）55/38/7法则 2）光环效应，皮格马利翁效应 乐高游戏：神秘任务 2. 观察力提升 1）带着目的去观察，懂得越多，看见越多 2）带着更多感官参与，降低知觉阈限 视频：读心专家 3. 观察敏感力提升 1）外表观察 2）言语习惯观察 3）动作微表情观察 4）生活习惯观察 讨论：如何判断异常、说慌的特征 二、高效信息收集的提问训练 1. 信息收集的一般提问 2. 引发和强化需求的RAAIN提问句式 3. 其他提问句式（间接投射问句、奇迹式问句） 三、倾听与共情深度训练 1. 倾听的四个层次 1）被动地听 2）简单回应 3）投射式倾听与回应 4）同理心倾听与回应 练习：一句话反馈练习 2. 倾听的好习惯和不好习惯 3. 共情/同理心 案例：某客服共情式回应的 讨论：为什么要与客户共情 视频：什么是共情式的回应 测试：共情能力测试 练习：共情能力训练：关注对方练习 第三讲：销售商谈中影响说服能力修炼 一、自我觉察 1. 现时觉察和过去时觉察 1）对自己想法的深度觉察与整理 2）对自己行为的深度觉察与整理 3）对自己追求的深度觉察与整理 游戏：价值观拍卖会 2. 气场的提升 ——心理学中的“气场”不同于日常定义 ——心灵的温度和态度 活动：拿出自己儿童照片与现实照片对比 二、突破防御机制 1. 识别意识层面的12种防卫行为（贝勃规律、比马龙效应） 2. 识别潜意识层面的防御行为 练习反省：常见心理防御机制 1）分析找出自己的至少8种防御机制 2）分析找出客户至少3种防御机制 三、沟通中的催眠技术 1. 催眠无处不在 认识催眠：催眠的发展和现实科学性 催眠的作用：无法被意识察觉的影响 生活中的催眠现象：发楞、坐定、冥想、朝拜、追星 2. 销售对话中三大催眠技巧 技巧一：引发情境 技巧二：打比喻 技巧三：框架效应 第四讲：销售商谈的促成拓展能力修炼 一、谈判心理促成 1. 四个故事产生的三个谈判原则 1）锚定效应 2）边际效应 3）非零和效应 2. 谈判桌上的三大呈现 1）环境设置 2）言语设计 3）姿势“摆放” 3. 对方心理觉察（定位掩护） 4. 我方心理控制 1）面部的威严 2）语气语调的控制 3）具体数字征服对方（定位掩护） 二、关系深度链接技术（知、情、意、言、行） 第一方面：知——与客户认知保持在同一水平 第二方面：情——与客户深度共情 第三方面：意——了解和尊重客户价值观（名片效应） 第四方面：言——表述内容贴合客户节奏 第五方面：行——参与和学习客户行为（罗伯斯山洞实验） 互动练习：灵性层面感受训练 收尾：收获感悟分享