第一讲：我在谁——区域业务计划的重要性 一、认识区域业务计划 1. 区域业务计划在商业活动中的逻辑位置 2. 区域业务计划的定义 3. 区域业务计划的作用 工具：医药经理人的胜任力模型 二、区域生意营销关键 1. 医药营销的链条：品牌、渠道、终端、消费者 2. 医药区域生意规划的关键 1）资源投放 2）POA执行 3）经验总结复制 3. 医药门店动销关键：买赠、患教、店员推荐 第二讲：我在哪——先找准区域业务定位 一、信息整理 1. 医药大环境分析与决策 PEST分析工具：政治、经济、社会、技术 2. 医药行业对PEST的关注方向调准较正 小组练习：陈列PEST分析信息；讲师点评 3. 信息整理的内部因素分析（三方面） 1）产品 2）销量 分析：销售量的长宽高（覆盖客户数、动销率、单店产出） 讨论：医药多品牌公司如何观察品牌动销率 案例：单店产出都有哪些机会点可以寻找？ 3）资源分析 练习：分析我们手头的资源（有些资源未被发现，有些资源被错误利用） 4. 信息整理的外部因素分析（两方面） 1）竞品 2）客户分析 ——发展阶段分析、人员架构分析、需求预判 二、机会分析 业务规划工具：SWOT分析 案例：小强追小芳的SWOT分析 ——建立SWOT时要考虑的问题 小组讨论练习：区域营销SWOT分析（限定于某产品或某营销主题） 案例分享：阿斯利康降血脂产品区域业务SWOT分析 1. 区域生意潜力增长点确定 1）新品分销 2）患教 3）驻店促销 4）店员激励 5）POA活动 2. 生意增长瀑布的制作和应用场景 1）认识生意增长瀑布 2）生意增长瀑布比数据表格更有用的原因分析 练习：生意增长瀑布制作 铁路大亨沙盘 输出重要论点+成果： 1. 信息收集与整理 2. 目标设定和资源分配 3. 计划执行和监控 第三讲：我要去哪儿——策划区域业务战略战术 一、目标设定 1. 设定目标的SMART原则 2. 过程目标与结果目标的设定 1）什么是过程目标 2）什么是结果目标 3. 结果目标的进一步细分 1）按产品分解 2）按时间分解 3）按人员分解 二、资源分配 1. 资源分配的重要性 2. 资源分配的原则方法 1）二八原则在资源分配中的应用 2）利弊分析法 3. 九宫格方法对客户地位进行评估 ——客户评估的几项指标 练习：九宫格制作 讨论：你从新制作的九宫格中有什么发现 三、增加客户合作意愿和执行力维度的评估 1. 重新分配客户 2. 不同配合度/意愿度客户的工作重点 第四讲：如何到达——投入区域业务达成的战斗 案例讨论：为什么减肥大多数是失败的—给我们区域生意规划哪些启示？ 一、两个目标中的过程目标 1. 如何设定有效的过程目标 分组案例练习：设定过程目标 练习：区域业务计划的汇报呈现表格 2. 行动计划的制定 1）确定合适的行动 2）为众多行动安排优先次序 3）制定每项行动的行动方案 游戏：极速三子棋（每2组PK）+游戏复盘分享 二、区域业务执行的评估与监控 1. 评估监控的原因和意义 2. 监控过程的三对照 1）对照结果目标 2）对照过程目标 3）对照行动计划 收尾：业务计划呈现与课程收尾 1. 业务计划PPT的呈现与分享 行业案例：惠氏制药、阿斯利康等公司区域业务规划PPT模板 2. 课程收获分享 3. 所有业务计划工具复盘