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银行信贷全流程：对公客户经理“五大技能十八般武艺”通关演练
课程背景： 在当前银行业竞争日益激烈的市场环境下，对公客户经理作为银行信贷业务的核心执行者，普遍面临着业务技能碎片化、操作流程不规范、风险识别能力不足等现实挑战。许多客户经理虽然具备一定的理论基础，但…
课程背景：
在当前银行业竞争日益激烈的市场环境下，对公客户经理作为银行信贷业务的核心执行者，普遍面临着业务技能碎片化、操作流程不规范、风险识别能力不足等现实挑战。许多客户经理虽然具备一定的理论基础，但在实际工作中却常常陷入“不知道干什么、不知道怎么干”的困境：
•客户开发阶段：面对海量的企业客户，缺乏科学的客户筛选标准和有效的获客渠道
•尽职调查环节：对企业真实经营状况和财务风险的识别能力不足，尽调报告质量参差不齐
•财务分析层面：面对复杂的企业财务报表，难以准确把握关键风险点和业务机会
•审批沟通过程：与审查部门的有效沟通不足，授信方案通过率偏低
•贷后管理方面：风险预警和处置能力欠缺，不良贷款率居高不下
这些问题的本质是对公客户经理在五个核心能力维度上的系统性缺失，具体表现为：客户开发与营销能力、贷前尽职调查与尽调报告撰写能力、企业财务报表分析能力、报送审查与促成审批能力、授信使用与贷后管理能力。
本课程构建了“五大技能十八般武艺”的完整能力体系，通过系统化的理论讲解、实战案例分析和通关演练，帮助对公客户经理建立全流程业务认知，掌握核心操作技能，实现从“被动执行”到“主动创造价值”的职业转变。
课程收益：
•建立全流程业务认知：构建对公信贷业务完整的知识框架和操作体系，清晰掌握每个环节的核心要点和操作标准
•掌握核心操作技能：熟练运用“六字真言”贷前尽调方法、“五看分析法”财务报表分析等实用工具，提升业务操作的精准度和效率
•提升风险识别能力：学会从企业经营数据和财务报表中精准识别潜在风险，提前采取有效的风险防控措施
•增强业务拓展能力：掌握科学的客户筛选标准和有效的营销技巧，提升优质客户的获取能力和业务转化率
•提高审批通过率：学会与审查部门进行有效沟通，优化授信方案设计，显著提升贷款审批通过率
•完善贷后管理体系：建立科学的贷后管理机制，提升风险预警和处置能力，有效降低不良贷款率
•实现职业价值提升：通过技能的系统性提升，增强在市场竞争中的核心竞争力，为职业发展奠定坚实基础
课程对象：对公客户经理、对公业务团队负责人，支行对公分管行长、支行行长
先导案例：小王经理的困惑-对公客户经理到底该干什么，该怎么干？
第1讲、客户选择:信贷合意客户的六大核心特征
第2讲、客户开发:对公信贷十大获客渠道解析
第3讲、客户营销:客户拜访与谈判的五大实施步骤
第4讲、授信方案制定:八大核心要素梳理
第5讲、对公优质客户营销的误区与正解
第6讲、金融服务方案的八大要素与核心逻辑
第7讲、贷前尽职调查的八大内容与“六字真言”
第8讲、尽调报告撰写:本质、要求、框架与行文原则
第9讲、对财务报表的认识和理解
第10讲、财务报表的使用
第11讲、财务报表分析之辨真伪
第12讲、财务报表分析之做判断
第13讲、财务报表分析之报审批
第14讲、财务报表分析之找机会
第15讲、财务报表分析之见隐患
第16讲、报送审查与促成审批
第17讲、授信使用前准备、贷款支付管理与客户日常管理第18讲、贷后检查内容方法、贷款临期管理与不良贷款处置
邓天伦
银行对公营销实战专家
21年银行对公营销、管理经验
历任分行对公团队总经理、支行行长
经济学、工商管理双硕士学位
AFP、CFA（一级）双资格认证
实战经验：
邓老师将21年丰富的营销、管理实战经验（其中8年客户经理经验，12年团队、支行管理经验），与金融专业知识领域体系相融合，总结提炼了一系列实操型工具与方法，应用在企业赋能当中；
——任职中国工商银行期间——
专业深造与经验萃取：任职仅6个月，就为二级分行营业部全体人员开展《银行营销技能培训》，并受邀前往多家支行讲授银行营销系列课程。同年获选赴省分行学习“个人理财中心核心竞争力项目”，学成后作为该行首批内训师，为二级分行全体个金条线人员培训推广该项目；
对公业务能力在线：曾负责交通行业客户银团贷款业务，牵头或参与了汕昆、兰海、杭瑞、厦蓉等多条国家高速公路过境项目及省级高速公路的项目银团贷款，累计投放数百亿元。