第一章 把握关键人物 - 第1讲：谁是大客户？ - 第2讲：找出影响大客户销售的关键人物 - 第3讲：发挥关键人物的影响力 - 第4讲：找准影响成交的教练 - 第5讲：与客户建立互信 - 第6讲：与客户坦诚沟通 第二章 营销技巧：影响营销的因素与流程 - 第1讲：影响大客户销售的四大因素 - 第2讲：大客户的六大采购流程 第三章 营销技巧：以客户为中心的营销策略 - 第1讲：以客户为中心营销策略与传统营销策略的对比 - 第2讲：以服务客户为中心的技巧 第四章 营销技巧：实施销售的八大方法 - 第1讲：大客户销售技巧：举办展会 - 第2讲：大客户销售技巧：技术交流 - 第3讲：大客户销售技巧：测试和提供样品 - 第4讲：大客户销售技巧：进行拜访 - 第5讲：大客户销售技巧：馈送赠品 - 第6讲：大客户销售技巧：参加商务活动 - 第7讲：大客户销售技巧：实地考察 - 第8讲：大客户销售技巧：电话销售 测试题