课程背景： 很多toB企业，在客户经营中存在这些情况，经常忙着抢标、跟竞争对手打价格战，捡了芝麻丢了西瓜；相当于“只做项目，不做客户；只打粮食不养地，业绩能不能完成，看天吃饭”。 久而久之啊，形不成项目运作的能力；不能通过规划牵引，一起跟客户运作项目，从客户那里“拱”出项目；导致大单产出不足，业绩增长乏力。 什么时候改变这种猎人方式，实现牧人方式？通过养客户，持续高质量的产单；成了公司和整个营销组织的重要课题。 这个课程就是通过客户的分类分级，采用一客一策的经营策略，去帮助ToB企业从客户关系经营、数字化落地支撑上，去解决这类问题；助力企业提升土地肥力，变盐碱地为米粮仓，实现长期多打粮食。 主要内容： 1、剖析toB客户关系管理的3大痛点。包括：“只做项目不做客户，光打粮不养地；客户界面的关键人，跟销售难以形成合力；客户拜访质量参差不齐”。 2、针对toB的客户关系经营，提出6大业务举措，并通过从“猎人”到“牧人”的思维转变，加强通过规划牵引、与客户业务共创的方式，运作项目，而不是忙于抢标和打价格战；从而实现边养地，边打粮，变盐碱地为米粮仓。 3、通过数字化的方式从“分地、养地、打粮”3个方面支撑6大业务举措的落地，进而实现提升大客户关系，既养地又打粮的业务目标。