第一章：大客户销售的三把金钥匙 - 原材料价格持续上涨，工业品行业的出路在哪里？ - 一场没有硝烟的战局——大客户竞争 - 如何对大客户进行情报收集？ - 大客户销售过程中的三把金钥匙 第二章：找对人--大客户政治地图 - 大客户开发的战略政治地图——哪些人影响着采购决策？ - 客户内部的不同角色，对最终决策的左右能力 - 大客户关系突破的三条战线 - 案例解析：多个企业参与的项目，如何做决策架构分析？ - 当决策影响力与职位不对等时，如何找到真正的决策者？（上） - 当决策影响力与职位不对等时，如何找到真正的决策者？（下） - 案例解析：多年无法取得突破的大客户，如何靠找准关键人迅速拿下？ 第三章：做对事--取得关键人的支持和信任 - 大客户销售要遵循哪四大步骤？ - 如何改变客户的立场？——和客户建立共同利益 - 客户关系的六个台阶，你如何做到层层递进？ - 案例解析：从客户关系的发展过程，看项目运作的成功关键 - 客户为何会帮你，原因都在这四点 - 推进客户亲近度的五大利器 - 工业品营销的信任树——客户对你的信任从何而来？ - 快速建立客户信任的六大策略 - 案例解读：十拿九稳的项目为何落单了？ - 大客户公关策略模型的来源——情报 - 如何改变客户决策层的立场，让他变成你的支持者或线人？ - 案例解读：线人不断要求你花钱，这个项目还要继续吗？ 第四章：说对话--找到客户痛点 引导客户需求 - 顾问式营销思维——实现有效沟通 助力业绩达成 - 人际导向思维——用“问”识别客户需求 - 所有公关的必经之路：分析客户的三大利益 - 客户内部不同角色的需求有何不同？ - 识别决策者最敏感的神经——关键需求 - 打开销售之门的钥匙——挖掘客户需求背后的动机 - “痛点”“痒点”“兴奋点”，把握客户需求引导三层级 - 三个产品介绍法 客户听完就下单