医“聊”-新形势下院外拜访指南

704分钟

你是否曾思考过：医改政策收紧，传统院内拜访受限，医药代表如何找到新的客户沟通渠道？医生工作忙碌，时间碎片化，怎样的拜访方式才能高效传递产品价值？线上线下拜访形式多样，如何合理规划并形成协同效应，…

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课程分类: 销售管理 | 策略技巧

适用人群: 专员, 主管/团队负责人, 经理/副经理课程标签: 医药销售,院外拜访,客户关系

你是否曾思考过：医改政策收紧，传统院内拜访受限，医药代表如何找到新的客户沟通渠道？医生工作忙碌，时间碎片化，怎样的拜访方式才能高效传递产品价值？线上线下拜访形式多样，如何合理规划并形成协同效应，强化客情关系？如果这些问题让你感到困扰，这门课正是为你设计的！院外拜访已成为医药营销的重要方式，掌握其中的技巧，你将在合规前提下提升推广效果，而非陷入被动困境。本课程围绕 “院外拜访技巧” 与 “服务营销落地” 两大主线展开： ·场景覆盖：包含家访、夜访、晨访、午访和线上拜访 5 大核心场景，详解从前期准备、过程实施到效果评估的全流程要点。 ·方法工具：提供家访预约、FABE 产品介绍法、家内会流程设计、微信电话沟通技巧等可直接应用的实操方法，附拜访管理表格等工具。 ·实战赋能：通过案例分析（如家访案例、夜访案例）、技巧拆解（如送礼技巧、线上互动策略），学员将掌握不同场景下的沟通要点、礼仪规范，并输出符合 “5R” 标准的有效拜访方案。讲师背景：30 年医药营销实战专家朱菁华老师是医药营销管理实战专家，曾任职于施贵宝、辉瑞、法玛西亚普强等知名外企，从医药代表逐步晋升至全国培训经理，深耕行业 30 年。她擅长：结合政策环境，拆解院外拜访的底层逻辑；用实战经验提炼可复制的技巧，课程涵盖拜访礼仪、沟通策略、数字化工具应用等全链条。通过本课程，学员将： 1.技能提升：掌握家访、夜访等院外拜访的核心技巧，包括礼仪规范、沟通话术、礼品选择等，能针对不同客户设计拜访方案； 2.方法落地：获得线上线下拜访的协同管理方法，如 “六访”（日访、午访、晨访、家访、夜访、线上拜访）的规划与执行要点； 3.实战应用：学会运用数字化营销工具（如微信朋友圈运营、线上学术会议组织），在合规前提下提升客户沟通效率与客情维护质量。朱菁华老师认为：“医药营销不仅需要勤奋，更需要聪明的方法。”快来加入这门课程，提升你的院外拜访技能，在新形势下更好地开展医药推广工作吧！

学生资料序言当前医药行业市场环境分析 - 第一节讲师自我介绍与学习的五步法 - 第二节新医改对医药行业的影响与挑战 - 第三节医药市场扩容的八大因素与销量增长的五率原则 - 第四节为什么要做专业化推广 - 第五节中国医药代表的现状第一部分中国医药市场进入院外拜访与服务营销时代 - 第一节讲师自我介绍 - 第二节公立医院与私立医院市场环境（上） - 第二节公立医院与私立医院市场环境（下） - 第三节新形势下医药代表的工作职责变化 - 第四节新形势下医药代表的拜访要求 - 第五节医药代表每天每周每月每季每年必做事情 - 第六节医药代表需要具备的技巧和悟性第二部分家访技巧 - 第一节为什么要做家访 - 第二节对于什么样的客户才适合家访 - 第三节如何预约家访 - 第四节家访前需要做哪些准备 - 第五节家访的礼仪礼节（上） - 第五节家访的礼仪礼节（下） - 第六节家访的技巧 - 第七节家访谈什么做什么 - 第八节第二次家访，家访的连续性和制度化 - 第九节家访总结第三部分家访沟通技巧 - 第一节医生喜欢与不喜欢的代表 - 第二节家访沟通技巧-开场白 - 第三节家访沟通技巧-探询 - 第四节家访沟通技巧-聆听 - 第五节家访沟通技巧-切入产品 - 第六节家访沟通技巧-缔结第四部分家内会技巧第五部分家访送礼技巧 - 第一节家访送礼技巧1 - 第二节家访送礼技巧2 第六部分夜访技巧 - 第一节夜访案例 - 第二节夜访技巧第七部分晨访、午访技巧第八部分线上拜访技巧 - 第一节新形势下短时及线上拜访技巧 - 第二节医生处方发展的三个阶段 - 第三节一分钟3P销售技巧 - 第四节一分钟3P销售技巧-案例 - 第五节客户需求分析 - 第六节如何通过微信拜访客户 - 第七节如何通过电话拜访客户 - 第八节成为客户经纪人 - 第九节四大线上学术会议介绍 - 第十节其它数字化营销手段 - 第十一节课程回顾总结

朱菁华

医药营销管理实战专家

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