课程背景： 工业品政、商企业客户通常是具有较高的采购能力和较大的采购规模的客户，对于企业的发展和市场份提升影响巨大。具有定单多，成交金额大，为企业创造的利润和销售收入占到总营收和总利润的80%。所以，企业非常重视大客户的开发、维护和保持，不惜投入重金研发产品，提升产品和服务质量，提升客户的满意率，以获取双赢、多赢的效果。 在产品同质化严重的今天，客户如不认同我方的产品价值，想拿下大客户订单困难重重。销售员在工业品、政商企大客户销售过程中普遍存在六大难题： 1.不会建立情报信息系统。不会发展内线和教练，容易陷入信息孤岛，销售工作处处被动，导致业务无法推进、停滞，甚至提前淘汰出局。 2.不了解采购决策小组的成员构成及成员角色、性格、立场、行事风格和需求，他们更倾向于哪个供应商，与相关供应商的关系。只顾埋头推销，不懂区分和应对，易被客户拒绝导致提前出局。 3.不懂为客户和竞争对手埋雷、做局。不了解你的产品与竞争对手产品的区别和优势，不会挖掘客户组织需求，不会利用对手的弱点为竞争对手做局，不懂向客户提供具有“独特商业价值”的解决方案，导致销售工作处处被动甚至直接被淘汰出局。 4.见不到、约不出相关人员。见不到采购负责人、业务负责人，尤其是国企、涉密单位、军工企业、外资企业，你可能连大门都进不去，甚至连对方的基层管理者都见不到；想请客户关键人员到你公司体验产品，到第三方场合互动，或邀请其考察样板客户都被拒绝。销售工作还未开始就已宣告失败。 5.不知道竞争对手是谁。他们与客户的哪些关键人员建立了深厚的关系，是否已有合作关系，具体合作了哪些项目或产品，客户满意度如何等。销售员不加区分地与所有客户互动，容易陷入竞争对手和客户的合力“围剿”， 业务未开始已被淘汰出局。 6.不知道最终决策者是谁。是分管领导，还是老板直接参与决策；不了解客户高层的个人需求，不知如何满足其个人需求，无法与之建立依赖关系或利益共同体。还未进入高手对决阶段，就已被提前淘汰出局。 课程收益： ▲全面学习工业品政、商企客户的采购组织及决策的底层逻辑、采购流程设计目的及内涵，客户开发工作的不同阶段及重点工作； ▲全方位了解客户采购组织、决策链及权力分配，开发业务时做到心中有数，找对人、说对话，做对事； ▲手把手地教你建立情报信息系统，精准发展内线和教练。让客户及竞争对手的一切行动都在我们的“监控”之下，便于我们适时采取应对措施和行动，遇到难题时教练能为我们出谋划策，让我们销售工作时刻占据主动； ▲全面了解客户采购小组成员及其角色、性格、立场、需求等因素。根据角色、关注点、性格特点设计规划有针对性的沟通策略；根据其立场制定关系处理策略（或消灭、或拉拢、或巩固）；了解满足其组织和个人需求，全面提升销售工作的成功率； ▲学会深入挖掘客户的组织需求。利用竞争对手的产品技术及实际应用的弱点为竞争对手埋雷、做局，打击和淘汰竞争对手，为客户提供独特商业价值的解决方案，确保技术上获得突破和客户高度认可。 ▲学会与客户建立可信赖的关系的阶段和步骤，全面了解不同性质客户高层的个人需求、关注点和顾虑点，采用针对性的沟通方式和策略循序渐进地与客户高层建立朋友式、依赖的亲密关系，以及如何判断和验证与客户关键人员的关系深度和强度。最大限度地确保最终拿下订单。 学员对象：销售总监、技术支持部门人员、销售部经理、销售主管及销售人员。