讲师简介 第一章 课程导读与销售基础学习 - 1.1 课程导读 - 1.2 概念/误区/赢单秘诀 第二章 发展政商企大客户实战策略 - 2.1 商机获取方式 - 2.2 重点客户的分级、跟进建议 - 2.3 深入了解客户采购组织 - 2.4 采购小组成员的态度和立场 - 2.5 采购小组成员的性格及其应对方式（孔雀型、老虎型） - 2.6 采购小组成员的性格及其应对方式（考拉型、猫头鹰型、变色龙型） - 2.7 初步建立情报信息系统 - 2.8 深度建立情报信息系统 - 2.9 揭秘客户组织需求 - 2.10 揭秘客户个人需求 第三章 发展政商企大客户技巧 - 3.1 获取、分析客户采购流程 - 3.2 搜集所有竞争对手信息并进行对比分析 - 3.3 最大限度地挖掘客户的需求 - 3.4 剖析难点问题和销售失败的原因 - 3.5 暗示问题和需求满足问题的功效和威力值 - 3.6 做好技术交流，成功入围 - 3.7 限制对手，赢取客户信任，拿下订单 - 3.8 如何与客户关键人发展关系？ - 3.9 发展客户关键人关系与验证人际关系深度技巧