工程市场营销人员的能力要求 - 营销就是着眼于顾客 - 特质及发展：营销导向、关系、评估价值等 - 营销岗位职责及工作重点 - 市场营销部的工作职责 - 营销岗所需要的能力 工程客户分类管理 - 从客户属性分类 - 从采购的属性类别划分 - 工程承包企业营销的特殊性 - 工程项目的客户关系管理概述 - 客户价值的界定 - 基于客户价值的客户关系管理实施 工程市场开拓与挖掘 - 市场信息来源、渠道及收集技巧 - 经销商的经营记录的获取、收集 - 信息甄别、收集原则及内容 - 信息收集如何解决门难进的问题 - 信息级别的分类 - 拜访客户的类型、准备、洽谈内容、反馈 - 拜访客户应注意的事项 - 客户常见的六大心理问题 - 沟通技巧 - 工程销售拜访沟通的左右脑博弈模型 - 工程客户不同需求要点及应对策略 - 关键人员的需求要点 - 如何挖掘真正需求 - 关系运作的总原则 - 四大利益关系 - 工程市场公关的三字要诀 - 项目公关须过的四大关 - 项目公关的六把利剑 工程市场营销问题剖析与应对 - 工程市场营销六大要素 - 新时期建筑企业市场营销存在的问题 - 市场部门主要问题及解决对策 - 工程市场营销常见风险与应对 课后测试