1 课程的核心内容和训练目标（上） 2 课程的核心内容和训练目标（下） 3 客户为什么会购买？——理解客户的购买动机（上） 4 客户为什么会购买？——理解客户的购买动机（下） 5 做最懂客户的人——洞察客户购买的底层逻辑（上） 6 做最懂客户的人——洞察客户购买的底层逻辑（下） 7 与客户实现长久经营合作——双赢思维 8 推进销售、采购流程的终点——以终为始（销售目标） 9 推进销售、采购流程的唯一路径——获取行动承诺 10 提升约见成功率的秘密武器——销售约见（约定承诺） 11 有效开场打造黄金第一印象——自我介绍（激发兴趣） 12 如何迅速与陌生客户拉近距离？——同理心语言和好奇心发问 13 销售精英的核心能力——激发客户兴趣 14 激发客户兴趣的有效工具——第三方成功故事和行业痛苦清单 15 探索客户需求最有效的工具——有效提问（获取信息） 16 销售成于优势、败于未知——案例剖析客户六大关键未知（上） 17 销售成于优势、败于未知——案例剖析客户六大关键未知（下） 18 “先诊断 后开药”——反向提问了解客户问问题的目的 19 客户提出的需求未必是真的——表面需求VS深层需求 20 高效获取客户关键未知信息——三种提问方式组合发力 21 结构化需求探索的进阶模型——SPDIN-F模型 22 发现问题与需求的最佳姿势——深度体验、感同身受 23 销售高手和普通销售的分水岭——倾听为了理解而不是回应 24 用耳朵征服客户——做一个积极高效的倾听者 25 建立信任和影响力的高阶艺术——黄金静默 26 石头为何能当宝贝卖？销售高手的必备技能——产品价值塑造（上） 27 石头为何能当宝贝卖？销售高手的必备技能——产品价值塑造（下） 28 竞争性销售中的制胜法宝——打造差异化优势 29 差异化优势呈现的最佳公式——FABE和SPAR 30 与客户达成方案共识之道——合作经营 方案共创 31 销售往前推进的关键动作一——获取行动承诺 32 销售往前推进的关键动作二——解除客户的顾虑 33 解除客户顾虑的最有效方法——LSC模型和七个话术 34 给销售拜访环节画上完美句号——总结确认 35 如何判断销售拜访的效果并做出改进？——做好复盘和评估工作（上） 36 如何判断销售拜访的效果并做出改进？——做好复盘和评估工作（下） 37 能让失败的销售拜访起死回生的动作——寻求客户的反馈 38 与客户建立信任关系的核心要素——“三度一心”（上） 39 与客户建立信任关系的核心要素——“三度一心”（下） 40 化解冲突 赢得青睐——大客户销售必须掌握的高情商沟通法 41 获得陌生客户信任的利器——以退为进 42 提升销售效率的秘密武器——事先约定（获取承诺） 课后测试题