第一讲：年金是保险行业的未来 导入：2023商业养老金推出，年金将迎来大时代 一、年金的概念及发展 二、宏观经济三张图 1. 人口老龄化 2. 利率持续走低 3. 过去20年GDP增长 三、面对即将到来的灰犀牛（四种典型风险的特点及应对方法） 1. 白天鹅风险：不重要 2. 黑天鹅风险：重要但是低概率 3. 长尾猴风险：可以忽略 4. 灰犀牛风险：无法避免、必须面对（养老风险） 讨论：有哪些事件是黑天鹅，哪些是灰犀牛，如何应对 四、2023商业养老金正式开启 1. 商业养老金制度解析：年缴1. 2万、免息、领取方法和投资选择 2. 商业养老金和保险年金的关系 3. 商业养老金正式开启全民养老，年金爆发式增长！ 讨论：如何借住商业养老金的风口销售年金 五、养老三支柱分析 背景：养老三支柱普遍缺失，让客户深切感受年金的必要性 1. 第一支柱社保 1）社保功能，社保养老金赤字图 2）社保替代率分析，目前仅30% 讨论：快速算出你退休能领多少钱？够用了吗？ 2. 第二支柱企业年金 ——企业年金统计图，及替代率 3. 第三支柱个人商业养老金 ——目前个人养老金覆盖率 六、保险公司的养老服务模式 导入：品牌保险公司在年金基础上纷纷推出养老增值服务，也逐渐成为客户关注的重点 1. 居家养老服务 2. 社区养老服务 3. 机构养老服务 讨论：某康自建养老机构VS某邦合作养老机构 第二讲：年金销售5种工具 导入：年金销售的痛点 1. 重疾时代我做的很好，但是我卖不出年金 2. 年金收益低、周期长，不如理财产品？ 3. 只能成交小单，总是谈不成大单？ 4. 哪些客户是销售的目标呢？ 5. 辛辛苦苦给客户分析年金，结果客户转身去公司买了，又给别人做嫁衣了？ 头脑风暴：卖不出年金的底层原因是什么！ 工具一：资产配置金字塔 特点：覆盖全面，包含各金融产品在资产配置中的作用 ——储蓄，年金，理财，债券，股票，基金，期货，股权 目的：解决资产配置顺序问题，年金优先于基金和股票 适用范围：中产以上客户，有投资经验的客户（特别是有基金股票投资的客户） 用法：理念带入阶段，A4纸画出金字塔或ipad展示 讨论：阿根廷获得世界杯冠军，门将“防守型资产”发挥关键作用 工具二：理财不可能三角形 特点：专业论据，直击人性，说明高收益，低风险和周期短不可兼得 目的：解决客户啥都想要的非理性 适用范围：提出年金产品收益低或流动性差等异议的客户 用法：A4纸画出三角形，列举三角形三个角对应的产品和功能 演练：应用资产配置三角形让客户提升财商，放弃幻想，避免被骗 工具三：标准普尔家庭配置图 特点：行业通用，简单易懂 目的：解决资产配置定量比例的问题，年金占30%-40% 适用范围：中产以上，年金投资比例低的用户（把年金做大） 用法：在产品预算阶段应用 工具四：草帽图 特点：模拟生命周期，直观 目的：解决年金配置的必要性和紧迫性问题 适用范围：认为年金不着急配置的客户 用法：快速画出草帽图，让客户自己说出图中人生风险 工具：五人生28000天（全球寿险精英都用的工具） 特点：模拟生命中的每一天，代入感强 目的：解决年金配置的必要性和紧迫性问题 适用范围：30-45岁的家庭客户 用法：画出饼状图，让客户深入思考不同阶段责任、义务、需求和风险 第三讲：年金的顾问式销售 一、理财规划流程 1. 资产配置 1）资产配置金字塔 2）年金在资产配置中的作用 2. KYC了解客户 1）两张表理清客户资产 2）客户需要用理财实现的理财目标 3. 构建资产配置组合 ——健康险、年金、风险资产（基金，股票）配置比例 二、年金销售的逻辑 头脑风暴：什么样的客户需要什么样的逻辑 1. 养老金逻辑 2. 教育金逻辑 3. 金融房产逻辑 三、SPIN销售法挖掘客户需求 SPIN销售法：现状、难点、暗示、价值 四、FABE法则利益推销 小组演练：FABE法则讲解易方达蓝筹 五、五步法促近成交 1. Listen—细心聆听 2. Share—感同身受 3. Clarify—厘清异议 4. Present—解释说明 5. Action—采取行动 六、六大话术异议处理 1. 养老金不急，等等资金充裕了再买？ 2. 收益没有基金高，我还是买基金？ 3. 养老金要N年才回本，太坑了！ 4. 年金跑不赢通货膨胀没用？ 6. 年金周期太长，取钱不灵活？ 第四讲：年金成交案例解析及演练 一、一个公式算出养老金缺口 1. 根据KYC快速估算未来需要的养老金 2. 根据客户现有资金算出缺口，根据缺口配置养老金 演练：算出自己需要的养老金及缺口熟悉公式 二、4个年金销售的误区 1. 如何跟同业PK（同业PK死循环） 2. 如何面对跟理财基金PK收益？ 3. 如何算年金IRR？ 4. 何时给客户计划书？ 三、养老金成交（案例解析） 1. 养老金销售循环 2. 养老金方案展现 1）客户家庭情况 2）资产情况 3）计算养老目标及缺口 ——图形化方案呈现 四、教育金成交（案例解析） 1. 教育金销售循环 2. 教育金方案展现 五、高净值成交（案例解析） 1. 高净值的销售循环 2. 高净值方案展现 演练：给定客户画像，小组演练并上台展示