导入： 1. 为什么逐利型客户那么多？ 2. 客户拿了礼品钱就取走？ 3. 没有高息存款和保本理财，存款理财一到期客户就流失？ 4. 客户流失，钱去哪儿了？ 第一讲：认识宏观经济——做金融怎能不懂趋势 导入：想要跟高净值客户对话，认知对等是关键，不懂宏观经济只能做产品销售 一、GDP的意义 1. 一句话解释GDP 2. GDP三驾马车 3. 中国GDP过去和未来趋势 头脑风暴：中国会不会成为世界第一经济体 二、通货膨胀 导入：人人担心通货膨胀，但是通胀到底是多少？ 1. CPI指数 2. M2广义货币供应量 讨论：那个指标衡量通货膨胀更准确 三、需求弹性 讨论：刚需刚需，什么是刚需？ 讨论：哪些消费是刚需 四、货币政策和财政政策 1. 货币政策三板斧（加息、降准、逆回购） 头脑风暴：货币政策对于经济，股市和债市的影响 2. 财政政策两工具（税收+补贴） 3. 货币政策和财政政策影响 头脑风暴：当下处于紧缩政策还是宽松政策，未来中国会加息或还是降息 五、金融机构的特点 1. 银行 2. 券商 3. 保险 4. 信托 5. 三方理财 头脑风暴：为什么都要转型做财富管理、资产配置。 案例分享：“服装搭配美学师”vs“卖衣服的”，小米智能生态家居。 六、金融产品（各种金融产品的结构，收益和风险特性） 导入：ppc指标及客群粘合度分析 1. 保障类：一图说清保险配置三角形 2. 现金管理类：货币基金、宝宝类产品 互动讨论：银行产品如何PK余额宝？ 3. 固定收益类：银行固定收益理财、信托及资管计划 案例分析：信托非标暴雷 4. 权益类：公募基金、私募基金 头脑风暴：公私募基金优缺点对比 5. 衍生产品：期货、期权投资 头脑风暴：期货是不是赌博 6. 外汇类：美元、港币、欧元 7. 另类产品 1）私募股权 案例分享：高瓴资本张磊和京东的故事 2）大宗商品 案例分享：2020年一季度疫情冲击下豆粕和大豆的反转 3）房产 案例分享：近十年房地产政策梳理；任泽平的房地产投资理论 七、财富管理市场未来 1. 高净值客群稳中有升 2. 可投资产逐年递增 3. 投资需求综合化程度加深 第二讲：资产配置模型—理财顾问的工具和策略 导入：图表分析：大类资产轮动图 讨论：这张图中，你发现了什么？ 一、资产配置5种模型 1. 四大经济周期 1）复苏 2）繁荣 3）衰退 4）萧条 2. 美林时钟配置模型 ——解决不同经济周期产品策略 3. 资产配置金字塔 ——解决资产配置的顺序和功能 4. 标准普尔资产配置 ——解决资产配置的比例 5. 资产组合理论-马尔科夫有效市场理论 ——为客户找到最优组合 6. 资产配置不可能三角 ——解决客户非理性需求 案例：股票、年金、理财产品在三角中的为止 讨论：为什么骗局受欢迎，正规产品客户不喜欢 二、风险的衡量和分类 一级风险：蜗牛 1）投资者类型：保守型 2）特征：不能承受任何风险 3）产品策略：存款，保本理财，保险等 二级风险：乌龟 1）投资者类型：稳健型 2）特征：风险承受能力较低 3）产品策略：存款，固收理财，债券基金，保险等 三级风险：骡子 1）投资者类型：平衡型 2）特征：可承担一定的风险，从而获得较高的收益 3）产品策略：基金、固收理财等 四级风险：大象 1）投资者类型：成长型 2）特征：追求较高的收益 3）产品策略：基金、股票、期权、期货等 五级风险：马 1）投资者类型：进取型 2）特征：追求高收益，可以承受高风险。 3）产品策略：基金、股票、期权、期货、股权等 三、资产配置策略“足球理论” 1前锋：前锋位于足球前场，是球队进攻的第一线，相当于资产配置中为投资者博取超额收益的产品，比如股票、股票型基金等； 2中场：中场球员主要任务是保持足球控制权、辅助进攻，相当于资产配置中的债券型基金、同业存单等； 3后卫：后卫位于足球后场，主要任务为防守，类似的标的资产有年金保险、国债等； 4守门员：守门员作为球队的“门神”，是球场的最后一道防线，对标的金融资产有重疾、医疗等保险 第三讲：资产配置KYC——顾问式营销 一、开场 1. 赞美四部曲 1）提问信息 2）表示感叹 3）与人比较 4）询问请教 案例分享：40+的女客户到访 小组讨论：中年男性客户、退休老年人等客群应该从哪些细节赞美？ 2. 介绍沟通议程 1）有限度展示专业 2）进行议程的选择 3）排序与确认议程 3. 确保沟通价值 1）家庭/行业/性格/配置 2）分类/目标/假设 3）形成面谈规划表 二、倾听/询问 1. 创建场景/话题 2. 鼓励客户发言 3. 掌握客户需求 小组演练：四大客群的实战演练 三、顾问式营销八大提示 1. 向客户确认 2. 告诉客户有什么好处 3. 主动具体的赞美（yes,yes,but） 4. 让客户做选择、做思考 5. 多问为什么（需求背后需求） 6. 永远别抓一个需求就给答案 7. 不关心和不反对的对面就是赞成 8. 尝试着不讲产品而能够成交 第四讲：资产配置方案撰写与应用 导入：医生是如何让你买药的？ 一、三个维度梳理客户理财目标-没有目标如何到达 维度一：目标实现意愿 维度二：目标刚性 维度三：目标达成时间 二、两张表完成资产KYC 1. 资产负债表 2. 现金流量表 三、IPS-2个目标5项限制 目标一：Reture客户的回报要求 目标二：Risk客户风险承受能力 限制一：Time投资时间 限制二：Tax税务 限制三：Liquidity流动性需要 限制四：Legal法律需求 限制五：Unic特殊情况 四、大类资产配置与产品优选 1. 了解大类资产品：收益,风险 2. 制定产品组合计划表 3. 定期动态再平衡 五、资产配置建议书的结构 1. 实施财富管理的方法 2. 市场状况和趋势分析 3. 理财需求 4. 资产配置分析和建议 5. 主要风险提示 实战演练通关：顾问式营销挖掘客户需求，并为案例客户制作资产配置建议书，每人时长15min