导入：你做销售面临什么局面 1）销售人员扫街访客铩羽而归 2）目标用户线索难觅，决策人避而不见 3）成交率低销售员压力大 4）销售团队要频繁协调后台 5）产品竞争力不足全靠销售顶 6）销售渠道低效退网退群恶性循环 7）销售团队意志涣散，积极性不高 8）销售目标年年提升，销售管理无从下手 分享真实案例：一家SAAS系统公司的销售现状 分享成功案例：青年豪华大巴占据80%市场的“一招鲜” 介绍篇：“战略型销售模式”，让销售变得轻松 一、成功的企业都是“战略型销售模式” 1. 苹果公司的销售模式（销售变得多余） 2. 特斯拉的销售模式（直销+无压力销售） 3. 蔚来汽车的销售模式（牛屋+体验式销售） 总结：成果的企业画布、成功的服务，将售前交给策划部门、销售就做执行 二、什么是战略型销售模式 ——把销售战术磨成“铁钉”、把企业资源转化成“大锤”，让交易“一锤定音” 方式：雁阵“群集智能”（灵活性、稳健性、自组织） 三、战略型销售模式的销售体系 1. 战略清晰：在波特“三大战略”和特劳特“三大定位原则”中找准位置 2. 阵仗统一：建立销售的完整体系（商场如战场）（售前-售中-售后） 案例：林彪和任正非的“重点主义” 公式：成功销售 = 30%战术性 + 70%战略性 方法：战略型销售的“九阳真经” 第一招：销售策略的必要输入——打通“战略-销售”任督二脉 要点：销量决定地位——明确销售部门在企业中的地位（约法三章） 1）没有销量就没有未来：瞄准行业排名的上升 2）变市场份额为战略目标：市场份额高于企业盈利 3）销售要成为企业龙头，创新思维带动后台变革 一、公司必须建立清晰的战略作为销售策略的输入 ——市场目标、产品策略、竞争优势、价格策略 二、落实营销战略管理体系规划 ——建立以市场为导向的销售体系 三、确定销售模式的选择 ——直销、渠道分销、O2O、网络销售 要点：销售策略是公司战略的执行计划，资源整合、步调一致是关键 第二招：连通客户共创“爆款产品”——引爆销售，直接推动销量上升 1. 积极参与产品研发、服务创新：作为市场输入 2. 重构应用场景：挖掘用户动机 3. 创造用户极致体验：产品概念向交付过程延伸 4. 创造“极致产品”：作为引流提高用户粘性 5. 推动后台供应链整合：为用户提供“一键式”产品服务 注意：学会跨部门下达指令考核后台部门 第三招：快速成交就是提高销量——找到缩短客户决策周期的“终端销售模式” 导入：业绩是单位时间的销量，快速成交就是提升业绩 1. 掌握消费者行为模式和决策过程的关键因素 2. 从消费者快速购买同类产品行为中寻找突破 3. 向销售冠军学习“成功销售秘诀” 5. 用“试错模式”探索最佳成交方式 总结：高明的商业模式是最佳终端销售模式 第四招：销售就是“争夺烧饼”——借力打力，选准“对手”登上梯子往上爬 思考：你知道你要向谁靠拢吗？没有假想敌的竞争会有策略吗？ 一、适应对抗性竞争模式 ——共栖共存、越打越强（成熟市场的“零和游戏”、新兴市场的“成功复制”） 分享：行业地位上升的“马太效应” 案例：麦当劳和肯德基的如影随行 熟读兵法：《孙子兵法》《十大原则》 二、找对对手就是成功一半 1. 选择竞争对手是设定市场定位和目标 2. 对标对手的选择是竞争策略制定的过程 三、绑定你的对标竞争目标（把“零和游戏”进行到底） 1. 销量对标：分解到区域 2. 产品对标：重在提炼话术 3. 网络对标：策反对手经销商 4. 政策对标：直接争夺终端用户 互动：对手挖角事件在贵行业是否常态？ 第五招：运用IP的整合营销——打出销售的“势气” 一、重新定义营销目标和营销过程 ——新营销“认知、交易、关系”三位一体的新职能 二、创造IP学会新营销传播手段 导入：IP在新营销中的核心地位 1. 打造企业IP矩阵建立强大传播力：企业老板、产品、服务都可以是IP，看如何规划 2. 如何持之以恒的尝试传播：找到最有效的促销方法，不断重复 三、战略性公关营销 1. 创造行业新概念：“第一”的蓝海效应 2. 用战略公关替代硬性广告：运用软性传播，热点曝光，数字化手段 3. 制造舆论造势：将企业新闻转换为社会关注点，将话术形成概念传递给消费者 互动：抢占消费者的“记忆空间”重要吗？ 四、传播帮助销售打出“势气” 1. 改进传播方案的量化手段：传播后与销量对账审计 2. 突破市场临界点的传播要点：圈定局部市场精准传播 3. IP营销的场景：社群和老用户活动 第六招：组织创新 机制创新 管理创新——基于事实的管理打造销售铁军 一、销售团队建设 1. 销售团队的企业文化：理念一致减少沟通成本、消除内部内卷势力 要点：言行一致、令行禁止 案例：阿里铁军的企业文化进化 2. 强化组织后台保障：机制创新、广招精英，吸纳行业资源 导入：战略销售是大销售的新思路、新机构、新职能 方法：小组工作法、平台+小单元、激活KOL（反映公司的战略意图） 3. 销售团队成员打造：形成共识、内部宣贯战略、企业内训、鼓舞士气 注意：把“有效销售的7个步骤”做到位 分析：好销售员的三个条件——熟悉产品、相信产品、满腔热忱 4. 客户资源宝贵财富的管理和挖掘：建立一个有效信息库、重新挖掘客户资源 二、销售过程管理 1. 掌握尽可能多的行业和市场月度数据 1）掌握行业、公司、区域、经销商的详尽数据 2）建立新的评价指标（占有率、完成率、排名等） 方式：二次、三次数据分析，数字化升级 2. 销售月度分析要“精、准、狠” 方式：PPT汇报用数据说话 技巧：2：8原则 分析：销售增量来自于哪里（不合理的进销存结果、整合营销的成功、精准的促销等） 3. 拿出你下个月的“销售措施”确保销量提升 方式：开好销售分析会（有效的沟通模式） 4. 学会玩转“销售政策” ——全渠道政策、目标激励、销售激励政策 总结：我们只对销量负责，销售要打出市场节奏，全渠道组织动员，打准市场脉搏，快速响应，调整部署，抓住资源，策划打好年度销售大战 第七招：渠道是销售的生命线——扶持样板经销商成功复制 一、规划渠道销能：关注通路的量级 1. 选择通路主战场：平台、卖场、全渠道 2. 选择模式：自营、特许经营、区域总代 3. 理顺渠道模式：贯通线上线下 4. 信息化迈向数字化：B2B到B2B2C 互动：你企业是如何了解顾客需求的？ 二、尝试分网销售：促使销能翻番 1. 分网分销售部（独立产品、独立人员、独立渠道） 2. 促使渠道商四独立（公司、场地、资金、人员） 3. 鼓励销售部内部有序竞争 三、让经销商赚钱：才会能量倍增 1. 管好责任区域（串货、价格） 2. 成立分销商区域联盟 要点：压力销售依然有效——B2B2C决定了经销商应该承担终端促销的责任 四、发挥标杆的力量：持续发现终端行之有效的营销方法 ——全渠道模式推广，销量排名，打榜竞赛，政策奖励 五、管理新零售终端管理：运营督导模式可以提升终端服务质量 对比：大区管理VS运营督导 要点：销售就是利用社会资源的能力，调动分销商资源为我所用 分享：提升渠道商管理能力的“11条军规” 第八招：贸易项下的金融就是供应链金融——金融杠杆的作用事半功倍 一、解决终端经销商的最大短板 1. 经销商的短板往往是便宜的资金 2. 确保资金链畅通就是确保销量达标 二、建立独立的供应链金融平台 1. 创建符合行业特点的供应链金融模式 2. 打通二方金融和三方金融 3. 驻点销售可以实现仓库前置 注意：资金安全和实现销量一样重要，信息流、资金流、物流三者合一防范风险 互动：贵公司的财务独立于集团吗？ 第九招：服务战略是销售新的增长点——服务创新增值客户价值 思考：你的企业没有回头客销售能做好吗？ 一、将服务作为产品销售的组合和延伸 ——用服务创新设计差异化竞争的商业模式 二、把服务人员作为增量销售的天然优势 要点：将用户满意度、忠诚度转化成销售增量 方法1：推广服务与销售组合的“小组工作法” 方法2：制定老客户推荐奖励计划 三、服务促销是最有温度的销售广告 方式：客户关怀计划 要点：客户关系营销（提升用户保留率） 四、企业服务战略维护企业的可持续增长 1. 提升企业凝聚力和战斗力：提升企业内部服务质量 2. 反映公司运营服务质量：定期调查报告 3. 创造多方利益：理清服务利润链（客户、渠道商、员工、股东） 总结：建立企业服务文化是企业良性发展的标志 总结篇：让“销售”成为企业变革的火车头 一、参与企业的产品改进 ——制度化 二、改进生产计划模式 1. 建立产销联席会制度 2. 生产方式由“看板生产”向“订单生产”转变 3. 推进产销数字化升级 三、销量大幅提升带动配套成本降低 1. 参与制订供应链“降本”目标 2. 参与落实“降本计划”