导入案例：一个项目经理的职场囧事 第一讲：重新认识非职权影响力 概念引入：影响力——运用力量以改变某个人的个性、理念认知和行为 一、职权影响力vs非职权影响力 1. 职权影响力=组织赋予某职位的权力 2. 非职权影响力=人格与口碑建立的信用度 二、施加影响的典型场景 1. 7种直接施加影响的典型场景 1）会议 2）报告 3）销售会谈 4）讨论会 5）变革管理 6）提议 7）谈判 2. 6种含蓄地施加影响的典型场景 1）改变一种形象或行为 2）转变态度 3）建立关系 4）劝告他人 5）充当顾问 6）维护客户关系 三、轻轻松松施加影响的5个步骤 1. 建立融洽关系 2. 询问需求 3. 有效倾听 4. 强调利益 5. 做出决定 第二讲：9个策略发挥影响力——让更高效更好的完成组织目标 一、发挥影响力的2种能量 1. 阴性的能量—感性 2. 阳性的能量—理性 二、影响力的2种形式 1. Push（推）：劝说与断言 2. Pull（拉）：牵引与激励 三 9大影响策略的具体应用解析 策略1：逻辑策略 应用场景：以理服人时 举例说明：摆事实，讲道理 策略2： 激励策略 应用场景：以情动人时 举例说明：不讲道理，讲远景 策略3：参与策略 应用场景：为想要的结果提前下“钩子” 举例说明：一个销售员的”钩子” 策略4：抬举策略 应用场景：影响与你地位相当的人 举例说明：真诚的”恭维“ 策略5：交易策略 应用场景：你希望得到什么并愿意付出一些东西获得回报时 举例说明：小美的”套路“ 策略6：请求帮助的策略 应用场景：只在他人关心你的情况下适用 举例说明：你能帮我个忙吗？ 策略7：集体策略 应用场景：当对方某些事可做可不做时，使用此策略 举例说明：”肖战的代言“ 策略8：政策策略 应用场景：违反规章制度时使用 举例说明：交通违规 策略9：强迫策略 应用场景：只能在紧急情况下使用 举例说明：直接举报 四、9种策略的灵活运用 1. 按顺序使用 2. 按场景使用 3. 从发问开始 场景演练：螺蛳粉的困惑 第三讲：6大影响力的原理 原理1：互惠原理 1. 来而不往非礼也 2. 建立关系的最佳方式 3. 妥协的艺术 举例说明：圣诞节的贺卡 原理1练习：当你走进房间时的第一句问候 原理2：稀缺性 1. 人们希望保持已有的特权 2. 人们的逆反心理 3. ”限时清仓，限时优惠“ 举例说明：进餐时的来电 原理2练习：哪一项会给您更好的结果？ 原理3：权威 1. 权威的高压力量——盲目服从 2. 权威的象征符号（头衔、衣着、身份标志） 举例说明：美国医学界来自权威的压力 原理练习：过马路时， 人们可能跟随哪种不守规则的人？ 原理4：社会认同 1. 反应方式：无意识的、条件反射的 2. 利用社会证据的人操纵他人 3. 多元无知与相似性 举例说明：布拉格广场的人群 原理练习：什么话最有效地制止他抽烟？ 原理5：承诺和一致性 1. 坚信自己的选择 2. 认知维度 3. 言行一致的好处 举例说明：赌马时的奇怪心理 原理练习：餐厅经理的困惑 原理6：青睐 1. 青睐的威力：人们会答应青睐的人的要求 2. 青睐的理由 1）外表的魅力 2）相似性 3）恭维 4）接触与合作 5）条件反射和关联 举例说明：夏克立公司的“无穷链” 原理练习：你的主场球队在比赛中失利，你将如何回答？ 第四讲：如何影响不同性格的人 一、职场中需要影响的5类人 1. 上司 2. 下属 3. 同事 4. 客户 5. 供应商 二、信任级别与关系导向4阶段 1 . 服务关系 2 . 需求关系 3 . 关系导向 4 . 信任导向 三、建立良好关系的方法： 情感账户 1. 存款行为：尊重、理解、信守承诺等 2. 取款行为：骄傲、自负、违背诺言等 四、理性/感性决策者矩阵 1. 说服对方的理由：价值取向 2. 你的建议如何使他人服从：FAB(特点、好处、利益) 性格分析的工具：DiSC 第五讲：5大应用场景 一、同理心 1. 精神空气 2. 首先理解他人，然后让自己被理解 3. 同理心 场景演练&案例：快递员与科技公司老总的对话 一、给予反馈 1. 反馈类型 1）积极反馈 2）建设性反馈 2. 四步反馈法 1）准备反馈场合 2）给出具体反馈 3）暂停 4）研究解决方案 场景演练：一个好争辩的团队成员 二、给予鼓励（五步赞美法） 思考：为什么我们不赞美？ 第一步： 暖场（设置语境） 第二步：具体赞美（越具体越好） 第三步：描述影响（对公司，对部门，对个人的影响） 第四步：增强认同感 （强调具体的事件，加深印象） 第五步：祝贺（漂亮的结束） 场景演练：赞美同桌的你 三、如何说不 1. 直接说不 步骤一：给予理由 步骤二：表达同情 步骤三：提供选项 举例说明：一个同事的请求 演练工具：配合表格1 场景演练：拒绝不合理的加班 2. 间接说不 第一步：暖场 第二步：间接说不 （选项-扩大-政策-语境） 第三步：检查 演练工具：配合表格2 场景演练：委婉地拒绝客户的不合理要求 四、如何提出要求 方法：AIDA模型 1. 注意（询问，提议与叙述） 2. 兴趣（引起对方兴趣的信息分享） 3. 愿望（勾起对方的渴望） 4. 行动（促成购买决定） 举例说明：亚马逊销量最高的书 场景演练：给老板的提议 实战演练：9种影响策略 1. 小组自己创建工作中的场景 2. 按照顺序进行9种影响策略的话术练习