课程大纲 第一讲：新时期银行零售客群经营的现状与趋势 一、新时期背景下银行客群经营何去何从 1. 银行零售客户经营模式面临的困境 2. 后疫情，银行客群经营受到了哪些挑战 3. 银行零售客群细分进阶 二、当前银行客群经营打法的三个转变 1. 经营逻辑转变 2. 核心渠道转变 3. 竞合模式转变 三、同业零售客群经营策略与动作（案例解析） 1. 国有行之建行 1）“零售优先”和“三大战略”引领，B端赋能，C端突围，G端连接 2）“五架战机”海陆空作业，重点客群与重点资金经营落地 案例研讨：建行是如何发力零售业务，开启第二发展曲线的？ 2. 股份行之招行（麦肯锡大连银行） 1）招行零售3. 0转型背景下的MAU-AUM 2）招行从客户分层到客群细分，再到财富管理三大新部署 3）招行客群经营团队的组织体系构建 案例研讨：如何理解招行的MAU-AUM布局，再到客群细分？ 3. 某城商行 ——某城商行建设场景平台，让银行服务无处不在（零售银行场景化营销与客群策略） 案例研讨：如何理解某城商行场景平台的搭建，其目的是什么？ 第二讲：基于社交场景的客群经营策略创新与实战 一、客群细分与客群定位 1. 客群细分 2. 差异化的客群经营体系构建内容 案例：特色网点建设——6家趣味/主题银行网点大解密 3. 未来主流与潜在客群需求与场景化营销方向 案例：某股份制银行数字化、场景化客群营销 4. 重点客群经营策略 1）代发客群 2）老年客群 3）亲子客群 4）商贸客群 二、场景化客群经营模式构建 1. 网点场景 案例：特色网点建设（网点特色化、差异化打造及国内外银行特色网点案例） 2. 线上场景 3. 商圈场景 4. 社区场景 互动讨论：如何理解新零售客群经营“四位一体”模式设计的出发点是什么？并结合实际谈谈哪些能够在你行落地？ 三、银行零售客群经营产能提升之道 1. 基于客群细分的产品组合营销策略 1）构建产品地图 2）产品配置逻辑 3）产品配置清单 4）营销跟进指引 2. 把握客群经营七要点 3. 客群营销“五步曲” 第三讲：客群经营活动的规划与“活动力”管理 一、营销活动规划指引 1. 活动体系规划内容 1）活动体系搭建框架 2）年度营销活动规划的六大策略 3）年度活动规划的节奏安排 2. 活动规划需要把握的三个关键 1）契合经营重点——匹配具体营销活动 2）找准营销对象——用好活动策略和方法 3）注重氛围营造——活动视觉营销氛围打造 3. 营销活动的策划与文案设计 二、营销活动的“活动力”管理 1. 营销活动管控四级驱动机制 案例：营销活动管控实操案例 2. CRM系统/微银行对营销活动管理的支撑 3. 活动的组织实施与技巧 营销活动经典案例分享