第一讲：规划期望的团队结果 一、团队长首要目标和原则 1. 4大目标：提升产能、增员、优化人力、达成利润 2. 3个原则：结果论功过、以赢为己任、现况主宰一切 3. 团队长应承担的责任：不要绘制小蓝图，要敢于做大梦 工具：规划你的成功模式-成功模式图 活动：搭建房子（寻找管理者） 二、设定愿景 互动：我们是怎样的组织，我们想成为怎样的组织 案例：某卓越团队长的团队愿景、使命、价值观 书写：我的使命宣言 1. 十大管理目标纵览 1）建立程序 2）拥有风格 3）管理时间 4）招募 5）教育训练 6）精通基本法 7）最大程度提升8）鼓舞士气 9）经营会议 10）扮演领导角色 活动：创建差异化 2. 建立程序：计划、行动、评估 3. 建立系统：重复执行；自动运作 三、目标管理程序（MBO） 1. 目标管理： 1）订立目标 2）决定目标实现的手段 3）关注期望的结果是否达成 2. 目标管理程序：设定目标、制定计划、定期回顾 3. 目标的设定 1）团队现状盘点：1年以内、1-2年、2-3年、3年以上人数占比 案例：美女图（产能较高的为3年左右的营销员） 2）4大提升方向： a提升产能（首年保费+件数） b增员（招募计划） c优化人力（活动率、荣誉体系） d达成利润（续保率） ——一切以数据为依据，哪里薄弱提升哪里 4. 制定经营计划：计划的关键问题（时间、产能、留存率、活动率、训练计划……） 5. 确定经营计划：形成业务单位的逐年模式-预测团队三年的成长数据，人力、保费、长期荣誉体系达成、留存等 研讨：我的团队现状及紧急提升方向 课后作业：制定自己团队的逐年成长模式（3-5年） 四、管理程序手冊（POP） 1. 管理程序手册的好处：给活动指引方向； 2. 你的业务单位如何茁壮成长（STAR）：系统-人才-氛围-关系 3. 建立团队6大系统 1）计划活动招募 2）晋升 3）沟通激励 4）教育训练 5）监督 6）评估 研讨：关注系统——我的团队六大系统使用中?需要完善？需要建立？ 4. 管理者2大责任 1）继续提升赢得负责任的承诺的技能：建立一个更强大，更高产能的组织： 2）达成目标而不是改变目标：重视对“重要活动”的管理力量：尊重自己的职责 案例：展现主管的能力 活动：自我分析问卷（明确个人优劣势，明晰长短期目标） 第二讲：成为增员赢家 活动：后方支援前方 一、主管的首要职责——人力增长 1. 主管五个持续不变的关注点：招募；留存；晋升；营销活动；产能提升 2. 十八个影响业务员留存的因素 研讨：为什么留存是最好的招募？ 3．增员的基本原则：创造成功的氛围（成功吸引成功） 案例：团队成功裂变 4. 建立增员成功方程式：确定准增员（48）对象初步接洽（24）通过面谈（6）签约（1） 活动：建立你的增员成功方程式 二、建立成功增员流程 互动练习：你觉得四个流程的顺序应该是什么？ 1. 选择：精准识别人才——寻找适合你团队文化的保险营销员；寻找高潜力的准增员对象 2. 评估：评估是为了寻找赢家——建立人才库，6个评估要点，6个关键问题 3. 吸引：迅速激发兴趣——解决准增员对象5个核心关注的问题，给出你自己的4个卖点 4. 引进：建立双赢关系——给出辅导/陪访等承诺，细化要求工作内容 三、建立你的吸引宣言 1. 团队与公司介绍 2. 你自己的背景 3. 你团队成员的成就 4. 个人职业生涯发展 案例：吸引宣言范本 活动：写出你的吸引宣言并分享 第三讲：促进教育与训练 一、教育训练的目标——塑造成功的业务员 故事：金鱼的大小和成就的高低 1. 业务员的发展是一个持续的过程： 2. 塑造成功的营销员：尊重、信心、信任 3. 养成良好的习惯 工具：专业人士的十二个专业发展清单 4. 建立态度：从很高的期望开始，让他经历一连串的早期成功（第一个成功） 案例：考试通过后进入行业的小李 5．做好每一天 1）3个关键：做正确的事！正确地做事！经常地做！ 2）4类活动：以终为始，计划自己的四类别活动-销售、业务管理、营销、生活平衡 案例：成功业务员的12项活动 二、制定团队训练计划 1. 训练目标： 1）目标——培养人，培养独立的负责任的业务员 2）任务——足够的知识、正确的态度、高水平的技能和良好的工作习惯（KASH） 案例1：盒装时间-高品质的计划和使用时间 案例2：每周成功方程式-：记录自己的从准客户开发到成交的递减规律，并落实到每日主顾开拓的计划上 2. 训练计划： 1）现状盘点——新业务员现状是什么?目标是什么?有经验的业务员现有资源?业务主管怎样做? 培训的资源有什么? 2）制定计划——训练内容、形式、频次 3. 训练技巧 1）角色扮演：观察员、客户、业务员 2）陪访：我做你看，你做我看 3）考试：有奖问答、群接龙 研讨：线上可以做演练吗？ 第四讲：持续辅导与追踪 一、辅导追踪的目的——改善绩效 1. 保险营销员的期望：鼓励我；期望我做得更好、让我觉得有价值及重要 2. 产能三角形：关系提供重要的基础，承诺是实现的因素，评估能改进绩效 3. 改进绩效：当保险营销员感受到改善的需求、所进行的改变让他们更有效率、努力改变后所带来的好处、利益与报酬，他们的绩效就会得到改善 ——保险营销员经常去做他们察觉到被期望去做的事 二、有效辅导 1. 辅导什么：活动（如寻找客户、时间管理）和结果（促成率、业绩） 2. 在哪里辅导：陪访过程中、角色扮演训练时、二次早会 3. 如何辅导：一对一——影响生活、改变行为；一对多：告知、教导、激励他们 4. 主管应做的事：培养强项、鼓舞士气、建立信心 5. 培养优秀营销员：培养过程的3个阶段 1）依赖期——示范及告知 2）独立期——指导风格 3）互赖期——加强关系 三、绩效追踪 1. 追踪4个关键领域 1）客户开拓——发展自己的市场 2）销售——使用并精通销售系统 3）分析——每件平均保险费、成交率、每周促成面谈的数量 4）计划——每日计划的习惯 2. 追踪依据：计划与绩效记录系统 1）计划程序 2）每日计划书与拜访记录册 3）每周进展指南 4）绩效改进公式（MEA） 3. 追踪方式：面谈与计划（PEP） 1）时间 —— 每周最后一个工作日（或针对每个人有固定的周期） 2）长度 —— 20~30分钟 3）方式 —— 二次早会或一对一 4）项目 —— 拜访记录册、每周进展指南、业务计划、下周计划 5）流程 —— 回顾与检讨 PEP面谈目标：保险营销员离开你的办公室时，对下周的工作更有自信！ 演练：场景化PEP面谈 四、通过改善绩效实现垂直成长——促进绩效提升的10大方法 思考：三个关键话题 1）我要怎样做才可以提升保险营销员的业绩? 2）在公司及保险业中有什么具体可行的理念呢? 3）我怎样才可以吸引及发展高素质的保险营销员呢? 1. 建立专业能力 2. 安排工作餐（每周至少三次与客户用餐） 3. 想法再大些 4. 积极参与培训活动 5. 打造个人IP 6. 培育人际网络 7. 寻找多元销售机会 8. 改善时间控制 9. 改进销售技能 10. 多样化的销售活动 五、建立每月管理重点 1. 集中焦点:培养业务主管的计划技能，将焦点投在关键结果领域 2. 3R 定律：R1回顾预测、R2记录结果、R3报告下月的预测 第五讲：有效沟通激励 一、什么是有效沟通 1. 沟通就是让人理解自己的行为 2. 确定一条信息不论何时何种方式被传达，传达者所说的话与接收者所听到的是完全相同的 3. 最好的沟通就是倾听 二、沟通激励的目标 1. 传递信息 2. 传授指导 3. 鼓舞人心 三、七项沟通原则 1. 通过行动树立模范 2. 高标准 3. 高期望 4. 用特定方法投入实践 5. 结果导向策略 6. 附加价值 7. 感激 四、沟通激励媒介 1. 荣誉组织：月季年度表彰会-业绩、晋升；准主管组织；开门红勇士团 2. 会议经营：及时性表彰、分享平台（让每一个机会成为最佳时机，如早会） 3. 广而告之：荣誉墙、荣誉走廊、荣誉窗 4. 新型媒介：团队公众号-定期更新 五、沟通激励有效达成的18个技巧 1. 注重细节 2. 沟通你的期望 3. 遵守承诺 4. 建立关系—易于接触—表里一致—保守秘密 5. 了解业绩、报告业绩、关注业绩的改善 6. 建立及更新“荣誉榜” 7. 树立“顾问”心态 8. 系统导向——让自已永远保持井然有序 9. 让高品质的潜在营销员源源不断 10. 提升产能——帮助新进营销员快速起步 11. 举行每周PEP面谈活动 12. 潜心于有经验的营销员 13. 让会议变成金钱—传递信息、传授指导、鼓舞人心 14. 向营销员寄予期望，让他们深信自我发展与个人成长的重要性 15. 鼓励适当的家庭活动 16. 帮助营销员建立声望，迈向高峰 17. 保持身体键康 18. 发展良师益友关系 — 获得“导师地位” 研讨：如何建立起自己团队的一套沟通激励系统？ 结束：领导创造差异化（树立你榜样的力量）