第一讲：排除疑惑-关于银行保险营销的困惑 一、为什么卖不好保险 1. 客户层面：不相信、不愿意、不理睬、不表态 2. 自我层面：没自信、怕拒绝、无意愿、压力大 工具：标准普尔家庭资产象限图 方法：理财金三角理论 思考：资产配置与保险产品的关系如何？ 二、NBS的保险销售理念 三、基于心理学的攻心销售 第二讲：回归初心-重新审视保险产品的功用 一、三大角度开启保险产品的逻辑营销 1. 从客户投资的“终极目标”切入保险理念 2. 从“保本”的三重含义切入保险理念 3. 家庭理财规划的“三大哲学问题”切入保险理念 二、期缴保险营销思路与实战 1. 银发危机——养老规划与年金/增额终身寿险 1）养老对你重不重要 分析：阐述现状激发痛点，设计引导式问题启发思考，给出向往场景，产品适配临门一脚 2）养老到底需要多少钱 对比：你想象的养老&目前养老现状 演示：测算工具 3）应该用哪些金融工具来规划 展示：营销工具+年金/增额终身寿产品计划书 4）从什么时候开始规划 分析：复利与时间价值，不同时点的配置对比 5）拿出多少钱做规划（关单的临门一脚） 2. 自然会长大——教育金解析 1）教育金话题引入之“问题三连” 2）教育金费用保证之“必须三连” 分析：如何从1张教育金，谈出全家20张保单 3. 突然会病——医疗险规划 1）重疾险保额之量化测算 2）保费与保额之间的失衡化解 3）买定投余的高阶方案规划 4）“我不需要重疾”之全局破解 4. 偶然会残——意外险规划 1）究竟什么是“意外” 2）如何挑选意外险——保险合同中的“一字之差” 5. 必然会死——寿险规划 1）哪些客户需要制定寿险规划 2）如何通过意外+定寿+终身寿，制定寿险的组合拳 3）通过寿险实现财富传承，最关键的“人”是谁 三、家庭保单规划的四大关键 关键1：为什么买/给谁先买 关键2：先买哪些/后买哪些 关键3：买多少算够 关键4：如何掌握四大险种之间的内在关系，实现保单全面突破 第三讲：攻心为上-银保期交保险的异议处理（案例分析） 导入：处理客户异议的6大原则 异议1：“不划算，养老年金收益太低” 目的：认可保费 方法：3饼图、保费保额对比成交法 案例演练：3饼图化解“买保险不划算”的销售逻辑 异议2：“我再考虑考虑” 目的：认可当下 方法：年龄设定法、核保法、强势促成法 案例演练：强势化解法来源于专业，如何运用话术进行促单 异议3：“不是已经买过了么，不用买了” 目的：锚定未来 方法：类比具象法 案例演练：如何给老客户加保？ 异议4：“不要跟我说保险，我不相信” 目的：见招拆招 方法：3F促成法 第四讲：高客营销---大额保单切入及配置技巧 导入：高净值客户之特类需求分析 一、大额保单规划中的法商智慧 ——保险法、物权法、民法典之继承篇、婚姻篇…… 二、大额保单结构设计落地（不同保单结构设计的不同功效） 1. 资产保全需求下的投保人设计与产品类型选择 2. 婚姻资产保全需求下的被保险人设计与法律支持 3. 财富定向传承需求下的身故受益人设计与不同传承方式 三、促成大额保单的方法 方法1：双十定律 方法2：小钱变大钱计算法 方法3：未来不确定法 方法4：礼品促成法 四、保险金信托与家族信托话题引入 案例1：“两个公式”+“三种可能”带来的重疾及养老金组合规划 案例2：“三个问题”引发年金保险的配置思考 案例3：从家庭角色到法律角色引发的终身寿险配置思考 实操：角色扮演及反馈提升 1. 各小组拟定本组客户案例，并完成与其他组的案例交换 2. 每个小组各自讨论收到的题目，拟定解决方案及选派“理财经理” 3. 出题小组派出一人扮演客户，答题组派出一人扮演理财经理，进行1v1台上演练 4. 分别邀请“客户”、“理财经理”进行复盘思考，其他组给出点评意见，讲师进行最终点评 练习：终极话术整理 1. 如何把话题从投资，过渡到保障 2. 如何从保障入手，过渡到养老金、教育金 3. 如何从教育金入手，过渡到寿险、重疾、意外 4. 如何从重疾，过渡到客户转介绍