第一讲：识时——识别周期趋势 一、理财经理识别周期趋势的价值 1. 底层规律，置身事内 2. 天地人网，客户中心 3. 自我成长，生命周期 二、把握2趋势1周期 1. 宏观经济的5大趋势、中国银行业的10大趋势——“规模渠道”转向“高价值成长” 2. 周期理论如何用于实战——宏观角度看投资、历史角度观人性 案例讨论：理财经理如何提升自己对趋势和周期的把握能力？ 第二讲：修己——打造个人品牌与线上渠道管理 导入：为什么要打造个人品牌，讨论5个行业的头部，你为什么想到TA？ 要点：你是谁很重要，客户认为你是谁更重要 一、高价值定位 1. 三仪三态（仪容、仪表、仪态；状态、心态、神态） 1）改变状态的方法：GTD8步走流程、ABCD四象限法 分享：理财经理每日8件事、每周3件事、每月3件事 案例：一位绩优理财师每日工作记录 工具包：理财经理日常工作工具包 2）心态管理的方法：价值扩大法、行动缩小法、合作扩大法、痛苦缩小法 2. 专业背书（学历、资历、证书） 3. 扬长补短（放大自己已擅长的，学习自己需提升的） 4. 做好个人管理的精准与模糊（目标定位精准，保持想象） 二、高质量输出 1. 线下：专业、真诚、温度 思考：如何每一次说话说经客户心里？ 2. 线上：专业知识、活动吸引、故事思维、生活状态 1）如何将专业知识说道客户心里？ 实战练习：如何跟客户宣传“资产配置”的理念？ 2）如何每一次输出都用情绪价值的影踪？ 3）如何分享活动？ 三、强势配载体（用好线上微信平台） 1. 如何快速添加客户微信？——垫子原理 话术：O-A句式法 建立四步走：了解客户信息--电话联系客户--发出提议--活动邀请 添加后续动作：分组备注——丰富描述内容——电话号码同步——浏览朋友圈信息 案例分析：小李为什么每次都能说在我心坎里？ 2. 如何运营微信群？——四部曲 1）建立规则：环境整洁、切忌刷屏、固定营销 2）增加粘性：小活动、手慢无红包、专属红包、接龙 3）建立小群：精准定位成员高光业务 4）拓展营销：沙龙、活动 方法：内容营销5A原则 案例：完美日记的公私组合拳 四、高转化传播（社群转换） 公式：社群经营=用户思维 第一步：内容定位决定位置——“1+X”模型 第二步：发掘维护意见领袖——培养社群网红 第三步：提高客户参与感——参与产生责任感 第四步：适度控制群活跃度——价值 分析：如何要求客户转发朋友圈，客户会欣然同意？——方法：“门面效应” 分析：如何求老客户帮你介绍新客户？——方法：“登门槛效应” 课堂研讨：结合银行产品属性，设计一份《银行网点客群运营方案流程》 第三讲：活客——精耕客群经营 导入：从银行产能公式看如何经营客群 第一步：获客 1. 获客的重要性 2. 有效获客的8大路径 ——公私联动、全员营销、厅堂拦截、客户转介、异业联盟、线上引流、市场外拓、链式输送 第二步：客户分类管理 方法：纵横客户分群分层法 1. 确定客户基础信息（社会学信息、活跃信息、交易信息） 工具：客群分析图 2. 客户分层经营 方式1：战略分层（常态化体系）——客户贡献价值金字塔分层 方式2：战术分群（特色集群视角）——按事件辅助客群、模型辅助客群、兴趣爱好客群细分 方式3：微信群大数据分群（生命周期视角）——连接点切入、转化点促成、断点激活 演练：结合所给信息，给你的客户进行分层经营 第三步：产品配置与工具设定 1. 从单一产品营销到资产合理配置 2. 从理念宣导到产品植入 3. 从个人到家庭 第四步：重点客群细分经营与产品营销 第一类：高净值客群 1）获客——拓展、接触，建立客户关系 2）新客——激活、维护，营销基础产品 3）熟客——营销、提升，配置复杂产品 4）粉客——影响、挖潜，获取新客转介 案例分析：农行壹私行客户服务案例及高净值客户营销实战话术 第二类：商贸客群 分析：商贸客群金融与非金融需求 要点：商贸客群开展营销的关键三连 分享：营销实战话术及案例分析 第三类：代发工资客群 分享：营销实战话术及案例分析 第四类：银发客群 分析：银发客群的当下未来；自身周边 要点：银发客群的“三有”需求触发 分享：营销实战话术及案例分析 第五类：职业女性客群 分析：职业女性的三圈经营 要点：职业女性的“三面”需求触发 分享：营销实战话术及案例分析 第六类：80、90客群 分析：8090客群群体画像 要点：8090客群的“三体”需求触发 分享：营销实战话术及案例分析 第四讲：创富——专业财富管理 导入：财富管理的内涵（误区与资产配置目标） 一、三点如何做好资产配置 ——说清楚、藏起来、转移走 二、财富管理的理论模型 ——财富金字塔、帆船理论、标准象限图、家庭生命周期理论 分析：财富管理服务价值与功用 四、财富管理的方法和步骤 ——收集数据、设定目标、提供方案、配置执行、检视调整 案例讨论：专业资财富管理服务案例（1、王太太家庭财富管理报告；2、李总家庭财富管理报告） 分析：从资产配置建议到委托财富管理 五、风险承受与风险偏好评价（五大分类） 1. 保守型 2. 稳健型 3. 平衡型 4. 成长型 5. 进取型 案例：某客户风险评估结果与够慢产品风险等级不匹配 六、各类产品在资产配置中的运用 1. 现金管理类产品 2. 固定收益类产品 3. 权益类产品 4. 保障类产品 5. 其他类产品 案例：退休李阿姨单一资产配置的观念如何改变 方法：嵌入理财72法则 案例：王先生对于银行保险配置不太赞同 方法：4321原则、平衡鸡蛋 第五讲：促成——营销落地实战 第一步：了解需求 方法1：“顺—搭—问”法 方法2：COC提问法（“封闭式问题”+“开放性问题”+“封闭式问题”） 练习：两人一组，运用COC法了解客户需求。 方法3：“痛点放大镜”法 要点：痛点放到更长时间、更大空间、更多角度 第二步：推荐产品 1. 稀缺效应：信息透露法 2. 推销逻辑：F-A-B法则 1）F-特征（Feature）：区别于竞品的地方 2）A-作用（Advantage）：所具有的特质具有什么样的作用和优点 3）B-益处（Benefit）：能给客户带来的利益 练习：请用“FAB”组织你的话术 第三步：处理异议 方法：3.1三原则（真诚回应、切忌争执、掌握主动） 1. 购买理财产品三大顾虑：怀疑-误解-缺点 2. 担心资金安全问题 常见话术公式：销售记录利用法+列举真实事例法+突出客户利益法 3. 处理客户拒绝五大策略 1）减轻客户自然防范：举例法 2）尊重客户客观拒绝：承认-转移-比较 3）满足客户真是需求：否定法，可能是误传 4）潜移默化增加影响：转移法 5）抓住客户真正需求：询问法 第四步：再破再立 常见原因：交的太多了，有点压力 方法：换框法——了解客户的真实内心活动 应用：I-J-C法（询问-判断-改变） 演练：在与全职太太李女士的沟通过程中，王经理是如何成功为她进行资产配置的？ 第五步：促使成交 导入：促成时机的8个关键moment 情况1：接收到客户的购买信号，但客户又犹豫不决 方法：限时限量逼单法 情况2：决迟迟不签单的情况 方法：I-A-S法（询问-认同-播种） 第六步：致谢告别（送别礼仪、峰终体验） ——这次交易的结束是下次交易的开始