导入： ——现阶段客户从没有买过保险的越来越少，基本家庭里都有保险，但之前很多客户买的保额是不够的。因为前期多是人情单，客户并不非常清楚自己买了什么，买了多少，因此当业务员想要加保就比较困难。 在保险产品涉及要素的对应关系里，保险公司→保费、业务员→佣金、客户→保额，因此从保额出发才是从客户出发。 第一讲：销售面谈——计算保额和缺口 一、根据银行利率表测算客户风险保额 ——客户现在年龄→退休年龄→每月家庭正常支出→按银行利率表测算要覆盖住退休前家庭支出总额所需费用 二、解释保额和缺口 1. 风险图——强调经济支柱的重要性 2. 资产图——强调受益人 3. 压力图——现在解决问题 4. 放心图——钱还是你的钱 三、退两步、打一折 1. 退两步 1）子女教育金 2）养老补充金 2. 打一折 ——一次无法补足，先补一半 ——一单变四单 3. 拒绝处理 四、保额销售三大纪律（话术训练） 场景训练：在和客户沟通过程中，双方平等的对话环境很重要。在感知到客户不信任的时候，需要停止销售动作，以更柔和的方式向客户传递保险销售三大纪律，既可以解除客户心中的防备，更能有效树立业务员专业形象。 纪律一：人情单不做 纪律二：带病保单不做 纪律三：非家庭经济支柱不做 第二讲：保额销售助力转介绍六步骤（逻辑与话术训练） 场景训练：客户的持续开发是大部分从业者的难点，而在开发的渠道中，转介绍无疑是最有效的一种。保额销售的第二个重要部分就是如何有效转介绍？ 转介绍的最好时机：递送保单 第一步：取得客户认同 1. 客户认同的最佳时机 2. 两个问题让首先取得客户信任 问题： 1）您觉得我给您的方案设计和讲解可不可以 2）您对我的服务有什么意见或建议么 认错：对过去、对行业内不好的行为向客户直接的承认，会快速增强客户对从业人员的好感 让客户看到不一样的、更具专业性的业务员 第二步：提出转介绍要求 ——以客户对保险的普遍困惑作为切入口 明确转介绍的类型：亲戚\朋友\同学 第三步：让客户放心 ——向客户承诺不打扰他的朋友 第四步：邀请写名单 第五步：再次感谢 第六步：缓和尴尬局面，留下下次拜访的机会 话术现场训练通关