课程大纲 战略篇：客户的需求挖掘与营销策略 第一讲：“预先框视法”与客户需求的导出 讨论：保险销售的切入点是什么？ 一、客户对保险的五大偏见 偏见一：投保容易理赔难 偏见二：大公司理赔快，小公司理赔慢 偏见三：买保险不划算 偏见四：有社保就足够了 偏见五：保险公司不靠谱 三、从需求角度看待保险营销 1. 人寿保险 2. 健康保险 3. 意外伤害保险 4. 分红保险 5. 万能险 四、从保险条款抓住营销关键点 1. 两个责任 2. 六个期间 第二讲：保险营销的正确姿势 一、理念先行，从道理上说服客户 1. 风险管理的四种方法——（转移、避免、自留、预防） 讨论：将以下各种风险在四象限归类 2. 贝叶斯方法对保险销售的启示：JUST DO IT 3. 从道理上说服客户：客户刚性需求的最佳解决方案 二、直击要点，方案营销 ——解决客户需求不能靠产品，而要靠方案 1. 营销方案必须了解的三个问题（WHO,WHAT,HOW MUCH） 2. 家庭资产配置的四个账户（方案营销） 3. 保险方案的主次顺序的五大原则 三、万能逻辑，保险销售指南针 第三讲：中产家庭保险营销指南与策略 ——方案营销的主力框架，中产家庭“守护四宝” 一、“守护四宝”的营销指南 1. 重疾险的营销要点 ——替客户多想一步，重疾险保费怎么缴 2. 百万医疗险的营销要点 ——百万医疗险的特点：保额高、保费低的人人必保险种 3. 意外险的营销要点 ——意外险营销的三个注意：（职业不同、大小有别、慎选百万驾乘） 4. 定期寿险的营销要点 ——定期寿险与终身寿险：可客户该怎么选 二、中产家庭成员的保险营销策略（场景） 场景一：客户是家庭男主人——保险营销三步走（身故、大病、意外） 场景二：客户是家庭女主人——保险营销三步走（大病、意外、身故） 场景三：为客户的子女配置保险——儿童的保险营销（意外、大病） 讨论：如果客户是铁扇公主，如何提供保险方案 场景四：为客户的父母配置保险——老年人的保险营销（意外、医疗/重疾） 第四讲：中高端客户的保险营销 一、中高端医疗险 1. 医疗险的三个需求层次：基础、中端与顶级医疗需求 2. 中高端医疗险的卖点：特需医疗、境外医疗、网络支付 二、短期年金险 1. 短期年金险的作用：建立防御性资产 2. 短期年金险的目标客户：适合资金用途明确的客户 三、终身年金险 1. 传统养老年金险适合的客户 2. 一般养老年金险适合的客户 3. 未定义用途年金险适合的客户 4. 万能账户的优势与用途 四、终身寿险 1. 定额终身寿险与增额终身寿险 2. 满足客户的不同需求：保障、储蓄、隔离、传承 让客户走出投保误区： 误区一：有钱人才买年金险 误区二：年金险等于理财产品 第五讲：高净值客户的保险营销——用不同“金融工具”解决客户的三大问题 一、财富保障与传承必须要解决的三大问题（隔离、保值、传承） 1. 法定继承：能解决客户的问题吗？ 2. 遗嘱继承：不完备的解决方案 案例：继承权公证是不可逾越的难关 3. 法律协议：不完备的解决方案 案例：赠与、代持等法律协议与遗嘱、保险的配合使用 二、寿险对三大问题的解决 优势：风险管理、财富保障、财富传承、利益锁定 解决隔离问题：如何利用大额保单进行债务隔离 解决传承问题：案例——大额保单在财富传承中的应用 三、家族信托对三大问题的解决 家族信托的六大功能：隔离、保护、传承、增值、避税、保密 案例：利用家族信托传承财富 四、保险金信托对三大问题的解决 ——保险与信托的强强联合 保险金信托的三种架构方式：满足不同的客户需求 ——保险金信托的四个优势 战术篇：保险的营销技巧与话术 第一讲：如何深入了解你的客户（KYC） 导入：为什么要KYC 讨论：KYC为什么重要 KYC的四大要点：需求、专业、成交、顾问式营销 案例+讨论：没有KYC就没有顾问式营销 一、KYC的内容与方法 讨论：我们要从客户那里了解什么——KYC的六个方向 KYC清单：知己知彼，百战不殆 完成KYC的方法：九宫格法、时间轴提问法 案例+讨论：与客户谈什么 二、KYC客户分析，给客户“贴标签” 1. 基本情况标签 2. 客户需求标签 3. 客户行为标签 4. 客户偏好标签 5. 其他标签（信任度、成交难易程度） 三、KYC的提问技巧 1. 四种高效的问题设计思路：开放式、封闭式、选择式、假设式问题 案例：一般理财经理与优秀理财经理的差距 2. 4C提问技巧 4C提问技巧的应用案例：如何引导并激发客户的需求 第二讲：如何有效介绍保险产品 一、介绍产品前的准备工作 ——介绍产品的六个误区 二、吸引客户的五个技巧 1. 话术与技巧：如何利用客户的好奇心 2. 话术与技巧：如何利用客户的痛点 3. 话术与技巧：如何激发客户的利益诉求 4. 话术与技巧：如何提升客户的信赖度 5. 话术与技巧：如何挖掘客户的底层需求 三、产品介绍的七种方法、技巧与话术 1. 预先框视法——预先消除可能的抗拒 2. 假设问句法——调动客户的兴趣 3. 下降式介绍法——突出核心卖点 4. 倾听的技巧——“欲擒故纵”以客户为中心 5. 互动式介绍法——调动客户，与客户同步 6. 感受介绍法——暗示成交，锁定客户利益 7. FABE介绍法——客户忙碌不用怕，一句话把产品说清楚 总结：五类金融产品的核心卖点 第三讲：如何处理客户的抗拒 一、异议处理的前的准备工作 1. 了解客户异议的四大源头（不信任、不需要、不适合、不着急） 2. 异议处理的基本心态与避免自毁式话术 二、客户抗拒的七种类型与解决办法 1）沉默型——核心解决办法：开放式问题解决 2）借口型——核心解决办法：忽略问题解决 3）批评型——核心解决办法：优势导向解决 4）问题型——核心解决办法：“樱桃树”解决 5）表现型——核心解决办法：认可问题解决 6）主观型——核心解决办法：转移注意力解决 7）怀疑型——核心解决办法：从众心理解决 三、处理客户抗拒的四条原则与技巧 1. 处理客户抗拒的原则 2. 处理客户抗拒的四个技巧与示例话术 技巧1：提问法 技巧2：反客为主法 技巧3：YES——BUT法 技巧4：同类反转法 第四讲：客户促成的十大方法 一、促成的信号与心态 1. 从客户的行为和语言判断促成时机 2. 促成时的心态误区与调整方式 二、促成的方法与注意事项 1. 促成的十大方法与话术示例 1）假设成交法 2）不确定成交法 3）总结成交法 4）宠物成交法 5）案例成交法 6）门把手成交法 7）对比成交法 8）6+1成交法 9）富兰克林成交法 10）订单成交法 2. 促成的六个注意事项