第一讲：高净值客户现状分析 一、高净值人群的四个基本信息 1. 资产规模 2. 地域分布 3. 职业构成 4. 生活满意度 二、高净值人群对于“家族安全”的认知 第一层：年龄 第二层：资产数量 三、高净值人群的投资 1. 投资的风险偏好 2. 投资的首选目标 3. 近期内的投资方向 四、高净值人群对于商业保险的选择 1. 投保的第一份保单险种类型 2. 家庭商业保险的配置情况 3. 商业险保费的分布情况 4. 最看重的保险功能 第二讲：资产传承中的“四不” 研讨：高净值客户在资产传承中有哪些风险？ 一、不可控的“时间” 1. “意外”面前，人人平等 案例：无法确定的死亡时间 2. 家庭面对突发传承：财富流失 3. 企业面对突发传承：企业易主 二、不确定的“资产” 1. 不是所有的资产都是遗产 2. 先要“合法”：合法资产有哪些 3. 后属“个人”：个人资产是什么 三、不清晰的“人物” 1. “谁”能分走我的资产？ 2. 我想给的人一定能给到吗？ 四、不可免的“损耗” 1. 交给国家的钱：税务 2. 还给债主的钱：债务 第三讲：资产传承的三种方式 一、生前赠与：我想给谁就给谁 1. 赠与合同：我一定会给你 2. 附议合同：但是有条件 3. 合同撤销：如果做不到，你要还给我 4. 赠与财产的归属：你给我的一定就是我的吗？ 案例：刘先生的黄昏恋 二、法定继承：谁都能来分一分 1. 到底谁能分我的钱？ 案例：赌王的两份讣告 案例：独生子女的房产继承1 2. 我怎么才能拿到我父母的钱？ 案例：独生子女的房产继承2 三、遗嘱分配：我说的话，你们听了吗？ 1. 遗嘱的分类：来来来，听我说 2. 遗嘱的变更：前面的不算，我再说一次 3. 遗嘱的争议：怎么我说的话大家都不信呢？ 案例：光耀东方遗产争夺案 第四讲：保险在资产传承中的作用 一、保单的价值属性 1. 保单在资产传承中的唯一作用：现金传承 2. 可用于资产传承的三种保单类型 3. 保单传承的第一“损耗”税务：免？ 4. 不同类型保单面对第二“损耗”债务：避？ 1）保单的财产属性：能不能避债？ 2）保单的收益归属：避谁的债？ 3）保单的强制执行：避债的条件？ 二、三个问题激发资产传承需求 问题一：您有这么强的创富能力，现在最担心的事情是什么？——寒暄和激发担忧 问题二：您的孩子能继承您创富的能力吗？——引发客户的思考 问题三：如果没有，怎么保证家庭未来的生活？——转移客户的思维 ——提出方案：保险在资产传承中的作用 1）生活费用的保障 2）资产隔离的手段 3）富过三代的计划 现场演练：话术实操 三、资产传承保单的设计方式 研讨：如何设计资产传承的保单？这些设计有什么优劣势？ 1. 身故传承：生前的高额保障，生后的指定传承 2. 直接传承：不论什么时候，我都照顾好你，我的孩子 3. 隔代传承：隔代亲才是我的最爱 4. 剥离传承：剥离出来的资产，传承更安心