的运用和法律依据 ——家企资产隔离保单架构设计 三、高价值客户婚姻财富管理 1. 下一代婚姻风险解析 案例：保险在婚姻财富管理中的实践与法律依据 2. 婚姻财富管理保单架构设计 四、高价值客户资产传承规划 1. 传统传承方式的优缺点分析 2. 当代富豪传承的目的分析 案例：保单在传承中的实践与对应保单架构设计 第三讲：以客户信任打造为核心的存量客群经营 一、存量客群高效经营三部曲 客户管理VS破冰流程VS微信营销 第一部曲：存量客户管理——分类、分群、分层 1）按资产规模与增长潜力划分的方法 2）按生熟客划分：财富产品配置情况分类的方法 3）按存量客群分层经营 4）按特殊客群分析 第二部曲：破冰流程：打破与客户之间的冰层 1）生客领养的技巧：领养设计（短信、微信） 2）电话营销技巧：找由头+定目标+拟思路+定话术 3）首次电话范式：开场亮相+议程说明+价值说明+进展要求 4）破冰闭环处理：闭环的原因+技巧+模版 第三部曲：微信营销——批量营销工具使用 1）个人IP打造：个人形象打造、朋友圈经营、点对点互动 2）微信客户标签管理：备注、标签、分类 3）持续有价值信息推送技巧 ——建立固定高效的工作模式 二、高价值客户精细化维护技巧 案例：一位私银客户成长史 1. 高价值客户开发 1）自我身价判定法：一对一服务的门槛 2）从坐商到行商：建立高净值客户服务体系 3）高价值客户持续体验的打造：增值服务+专业配置 2. 高价值客户宏观沟通逻辑 1）寻找切入点 2）匹配到客户的认知 3）建立起与客户的基本信任 4）以请教的态度做好沟通 5）做好双方思路的并轨 6）以实际案例触达客户的需求点 案例+引用：《穷爸爸富爸爸》 案例：中国财富群体兴衰史 第四讲：客户关系行为打造 一、高价值客户知多少 1. 了解你的客户（四问） 1）客户有什么？ 2）客户想什么？ 3）客户顾虑什么？ 4）客户需要什么？ KYC底层框架：客户信息思维导图运用 丰富客户面貌唯一途径：无数次面访交谈 2. 高净值客户标准服务（面访）确立方法 1）有效的邀约理由 2）拜访时间的确定 3）面访时间的把控 4）沟通效果的分析 5）客户需求的解析 二、听案例学营销 访谈案例分析：一位私行客户提升之路 ——高净值客户MGM的重心与方法 三、头脑风暴：高净值客户关系营销 案例：阔太太关系营销：用心的小恩小惠 案例：企业主关系营销：服务与专业先行 课程总结