课程大纲 导入：MRO采购概述 1. MRO采购范围 2. MRO采购与直接采购的不同 3. MRO采购的现状和发展趋势 第一讲：7大类商品的MRO采购的痛点及应对措施（将根据客户所需品类着重展开） 第一类：设施类 设施与设备的区别：设施是整体环境，设备是具体物件 1. 特点：“六化”（专业化、精细化、集约化、智能化、信息化、定制化） 2. 供应市场现状：多样化 3. 施工成本和材料成本是主要的成本驱动因素 4. 设施类采购流程关键控制点：项目管理、环境安全、政府法规等 5. 常见采购策略 1）招标采购 2）整合设施管理（IFM） 6. 采购八大痛点的解决方案 1）设施类需求管理难：采购早期介入，汇总需求，提高效率和降低成本 2）设施类预测计划难：关注投资管理，提前准备技术规范和供应商池 3）设施类需求描述难：借助外部专家进行现场评估和需求细化 4）设施类供方评审难：注重审核供应商资质，使用评分表进行筛选 5）设施类价格对比难：借助第三方机构进行核价，确保价格合理性 6）设施类部门协同难：加强项目管理，使用甘特图等工具，建立项目领导小组 7）设施类流程控制难：控制项目节点，使用多种分析控制方法进行进度管理 8）设施类量化管理难：做好合规管理，确保招投标过程的合法性和合规性 第二类：办公设备类 定义及类别：机器设备是由金属或其他材料组成的装置，用于完成生产、加工等功能 1. 采购特点：机器设备具有高价值、长使用年限、低流动性等特点 2. 供应市场现状：不同行业对设备的需求差异大，供应商市场情况各异，需单独进行市场分析 3. 采购流程关键控制点 1）早期介入：采购应尽早参与设备投资项目 2）关键节点：定义清晰的采购流程关键节点，确保采购能有效控制整个过程 4. 常见采购策略：多家询价、集中采购量、制定供应商白名单等策略 关键：考虑设备的特殊性和技术要求 5. 采购八大痛点的解决方案 1）设备类需求管理难：通过制定供应战略，使用供应关系模型来管理供应商资源 2）设备类预测计划难：关注投资计划，提前了解需求，与相关部门沟通 3）设备类需求描述难：借助供应商的专业能力，共同制定技术规范 4）设备类供方评审难：依靠决策矩阵，整合内部期望，客观评估供应商 5）设备类价格对比难：比较技术方案，而不仅仅是价格 6）设备类部门协同难：执行集体决策，依靠集体智慧和决策管理项目 7）设备类流程控制难：制定标准模块，确保流程透明和高效 8）设备类量化管理难：评估TCO（总拥有成本），考虑所有相关成本 第三类：IT品类 1. 类别：信息技术（IT）的概念，包括硬件、软件和应用服务三大部分 2. 特点：强调投资时机和选型的重要性 3. 供应市场现状：规模化 4. 成本构成：硬件、软件、应用服务 5. IT采购流程关键控制点：操作流程透明性、避免依赖供应商 6. IT采购八大痛点的解决方案 1）IT类需求管理难：集中采购 2）IT类预测计划难：制定长期规划 3）IT类需求描述难：建立需求模板 4）IT类供方评审难：关注售后服务 5）IT类价格对比难：关注配置 6）IT类部门协同难：五步协同法-有效沟通、建立共识、快速决策、正面激励、物质奖励 7）IT类流程控制难：需求确认的重要性 8）IT类量化管理难：确保数据安全稳定的方法 案例讨论：企业IT采购中遇到的问题及解决 第四类：物流采购 1. 物流类采购类别：采购物流、制造物流、销售物流、再生物流等 2. 物流方式：水路、铁路、航空、公路、管道运输等 3. 按照承接对象：第一方物流（1PL）、第二方物流（2PL）和第三方物流（3PL） 4. 物流采购特点： 1）信息流不对称，存在“五难” 2）“少量多次”成本难控，体现“三难” 3）货损风险常有发生，表现“两难” 5. 供应市场现状 1）跨城货运物流和同城配送物流的市场分析 2）物流供应市场处于充分竞争状态 6. 成本驱动因素：包装、装卸与搬运、运输、仓储、流通加工、配送、信息管理等 7. 流程关键控制点：物流包装、装卸搬运、运输、仓储、流通加工、配送、信息平台等 8. 常见采购策略 1）委托社会销售方代理采购物流方式 2）委托第三方物流企业代理采购物流方式 3）企业自建物流运输团队方式 9. 八大痛点的解决方案 1）物流类产品需求管理难：整合外包，优化资源 2）物流类产品预测计划难：密切关注客户，提前规划 3）物流类产品需求描述难：详细物流规划，明确要求 4）物流类产品供方评审难：重点审查规模，全面评估 5）物流类产品价格对比难：制定报价模板，统一基准 6）物流类产品部门协同难：邀请全程参与，建立沟通 7）物流类产品流程控制难：途中控制，实时监控 8）物流类产品量化管理难：追求准时快柔，绩效评估 第五类：运营类产品 1. 采购特点：涉及产品种类繁多，需求不可预测，库存重复，采购分散，缺乏流程控制等2. 供应市场现状：通过代理和经销商销售，企业规模小，质量参差不齐，价格差异大 3. 成本驱动因素：紧急程度、标准化程度、质量要求、数量等对采购成本有显著影响 4. 采购流程关键控制点 1）需求管理：控制维修量和设备故障，通过设备管理降低故障率 2）需求识别与描述：确保需求描述准确，避免采购过程中的扯皮 3）相关方需求：平衡申请人、使用人、采购人、验收人、保管人、供应商等的需求 5. 采购常见采购策略 1）抓取年度总数量：通过合并采购项目提升谈判优势 2）开发综合性供应商：选择能提供一站式服务的供应商 3）本地化采购：减少运输时间和成本 4）数字化赋能：应用数字化采购管理系统提高效率 6. 采购八大痛点的解决方案 1）运营类产品需求管理难：通过需求归一和建立料号管理解决 2）预测计划难：借助外部平台进行品类覆盖和需求预测 3）需求描述难：进行品类细分，找到会品类细分的人 4）供方评审难：考虑品类覆盖，确保供应商的合规性和质量控制 5）价格对比难：关注供应商的前期配合度、质量、交付及时性等 6）部门协同难：沟通整合需求，统一供应商管理 7）流程控制难：巧用授权管理，优化流程 8）量化管理难：习惯线上采购，利用系统流程管控和数据分析 案例讨论：F公司的MRO采购问题和解决方案 第六类：市场营销产品 1. 采购特点：投资回报及时性、媒介渠道的垄断性、成本的不透明性和采购作业的时效性 2. 供应市场现状供应商的多样性 3. 成本驱动因素：设计成本、实施成本 4. 采购流程关键控制点：采购提前介入、合规性审查、合同细节约定和物料清单核对 5. 常见采购策略：需求明确、渠道和媒体选择、传播方式确定、采买时机和新媒体选择 6. 采购八大痛点的解决方案 1）市场营销产品需求管理难：宣导流程和内部培训来改善 2）市场营销产品预测计划难：需求管理和计划沟通 3）市场营销产品需求描述难：编制需求模板的解决方案 4）市场营销产品供方评审难：重点考察供应商的行业经验 5）市场营销产品价格对比难：品牌价值在KOL选择和价格对比中的重要性 6）市场营销产品部门协同难：有效沟通以解决跨部门协同问题 7）市场营销产品流程控制难：重点关注目标并提升自身品类知识 8）市场营销产品量化管理难：执行效果评估方法，包括CPM、CPC、CPA等广告投放效果的量化评估 第七类：员工服务品类概述 1. 采购特点：无形性、无法存储、不可再销售等特性. 2. 供应市场现状：市场品类繁多，差异大 3. 成本驱动因素：服务种类、数量、质量细化，拆解报价文件的税费、利润 4. 采购流程关键控制点，清晰获取服务范围和要求、避免对供应商的依赖、有效协调企业内外关系 5. 常见采购策略：策略性和非策略性、卡拉杰克矩阵分类 6. 采购八大痛点的解决方案 1）员工服务产品需求管理难：服务性需求进行管理 2）员工服务产品预测计划难：实施滚动预算以改善需求计划性 3）员工服务产品需求描述难：提供选择模式，引导需求部门明确需求 4）员工服务产品供方评审难：考察供应商的客户群体，评估其资质和服务水平 5）员工服务产品价格对比难：使用价值分析，寻找有特殊渠道和独特资源的供应商 6）员工服务产品部门协同难：达成统一认知，减少内耗 7）员工服务产品流程控制难：重视预算管理，确保项目不超预算 8）员工服务产品量化管理难：关注客户满意度，通过内部客户满意度调查进行量化管理 课堂讨论：你所在企业的员工服务类项目的采购痛点以及解决方式 第二讲：MRO间接采购的供应商管理 一、供应商开发与评估（5个步骤） 1. 需求确认：明确MRO采购的具体需求，产品种类、质量标准、交付时间等关键要素 2. 供应市场五力分析：运用波特五力模型分析供应市场的竞争状况，识别潜在的供应商 3. 建立供应商标准 4. 供应商寻源路径（18种途径） 5. 供应商绩效管理 课堂实操：夫人对先生的绩效考核 二、供应商关系管理策略 1. 供应商分类卡拉杰克模型 2. 供应商感知模型 3. 供应商关系管理16策略 第三讲：采购价格控制 第一步：价格分析 5A法：Assess评估-Acquire获取-Analyze分析-Algorithm算法-Act行动 第二步：建立需求模板：结构包括产品规格、预期数量、交付时间表等 第三步：建立报价模板：关键组成部分包括价格条款、付款条件、交货期限等 第四步：成本比较（TCO成本法比较法） 成长路径分享：从小规模采购到大规模采购的转变过程中的关键经验和策略 第四讲：采购风险控制 一、甘特图在风险控制中的应用 关键一：时间线管理 关键二：任务分配与协调 二、风险评估工具的运用 1. 风险识别：介绍各种风险评估工具，帮助采购团队识别潜在的供应链风险 2. 量化分析：使用工具进行风险概率和影响的量化分析，以便优先处理高风险因素 三、验收标准清单的重要性 1. 质量控制：制定详细的验收标准清单，确保所有采购的MRO物资符合预定的质量标准 2. 合规性：确保采购流程遵守相关法规和行业标准，通过清单减少合规风险 四、合同管理 工具：合同风险模型 案例研究：企业合同风险管控实例 第六讲：MRO发展趋势 1. 数字化转型的现状 1）技术进步：如物联网(IoT)、人工智能(AI)等 2）行业影响：影响MRO采购的效率、成本和供应链管理 2. 数字化平台在MRO采购中的应用：包括自动化订单处理、库存管理、供应商协作等 案例分析：通过具体案例，展示企业如何通过数字化平台实现MRO采购的创新和改进