第一讲：销售人员的意愿与思维 一、自我管理 1. 销售人员为什么不行动 案例研讨：我被客户拒绝了 1）消极心态背后的原因分析 2）影响销售行为的外因与内因 工具运用：影响心态的四要素：市场竞争、内部管理、销售技巧、个人心态 2. 我们如何正向思考和改变 1）情绪ABC理论 模拟情景练习：拜访强势客户 2）找到自己的心锚——个人的目标、除了钱以外的工作动力 二、销售里程碑 1. 销售阶段的识别和划分 1）销售拜访的目标——单一销售目标SSO 2）每个阶段我们的销售行为有哪些？ a入围 b需求 c方案 d评估 视频讨论：客户拜访为何没成功？ 2. 销售里程碑给我们的启示 1）不同阶段客户关注的焦点 工具运用：客户购买逻辑 2）如何推动客户行动：什么时候做什么事情、销售的晋级承诺 第二讲：拜访前的准备 一、成功邀约客户 1. 邀约客户的目的 1）两种不同路径邀约为何结果不同 2）客户难约见的原因分析 案例研讨：客户为何不见我 2. 成功邀约客户 1）制定你的邀约理由 互动研讨：是你要见客户还是客户要见你 2）梳理电话邀约话术 工具运用：电话邀约工具练习 二、客户信息的准备 1. 了解客户对我们的帮助 视频讨论：拜访前的准备对我们有什么好处？ 1）客户信息 工具运用：客户信息表练习 2）制定项目未知清单 互动研讨：如何制定提问清单 3）成功案例的运用 第三讲：拜访中的了解 一、初次拜访 1. 与客户破冰 1）开场白练习 模拟情景练习：客户拜访——了解拜访6步骤：寒暄、证明公司及自己、沟通风格、了解需求、成品呈现、晋级承诺 2）激发客户兴趣 2. 建立信任关系 1）关系与信任的区别？ 2）建立信任的目的 3）与客户信任建立的四根支柱：专业形象、专业能力、共通点、诚意 互动研讨：如何在短时间建立客户的信任 二、客户需求与产品链接 1. 探索需求 1）思考：我们的立场在哪里？ 2）思考：客户到底想购买什么？ 3）客户的不同反馈模式：如虎添翼、亡羊补牢、现状平衡、自负溢满 互动研讨：怎样才能改变客户购买的模式 2. 产品呈现 1）产品的FAB分析 2）产品能力定位 工具运用：FAB和产品能力工具表练习 3）唤醒你的产品优势 4）如何屏蔽你的竞争对手 案例研讨：客户说——为什么要买你的？ 3. 找出产品和客户的需求的链接点 1）问题与需求背后的原因？ 2）与客户做价值交集 工具运用：客户需求与产品链接工具表使用 三、销售中与客户的沟通 1. 沟通中的倾听 1）倾听的作用 2）黄金沉默 案例研讨：倾听中的四个层次——内容、事实、感情、行动 2. 沟通中的提问 1）为什么要问？ 2）我们到底要问什么？ 3）常见的四种问题形式如何组合：开放式、控制式、选择式、确认式 提问练习：四套环提问法和情景问题 第四讲：拜访后的评估 一、如何评价拜访的效果？ 1. 客户概念 1）问题清单回顾 2）理解客户认知 3）理清客户构想 工具运用：拜访评估表 二、面对的客户的顾虑和异议？ 1. 客户异议思考和处理 1）客户异议三个阶段 2）如何看待客户异议 工具运用：LSCPA异议处理流程工具表 4）通过异议工具表分析背后的原因 5）客户的个人“赢” 工具运用：不同职位个人“赢”工具表 课程复盘+Q&A+集体合影