课程大纲 课前作业：收听《影响力》导读音频 第一讲：管中窥豹——营销心理学与影响力 一、为什么要学习营销心理学 1. 戴尔卡耐基的人生故事 2. 学习营销心理学的三大好处 1）慧眼识客更贴心 2）品牌打造更深入 3）精准营销更到位 二、影响力与营销心理学的关系 1. 营销心理学的核心目标 2. 影响力的底层支撑 第二讲：驭力之道——掌握影响力的七大开关 ——初步认识影响力 快速测试：3分钟揭晓你的影响力 1. 影响力背后的脑科学原理 2. 影响力开关起作用的根源 第一个开关：互惠——投之以李，报之以桃 1. 个性化定制化妙招 应用场景：促进客户关怀；提升客户满意度、忠诚度 1）用户调研 2）故事化营销 3）提供专属优惠或服务 2. 拒绝-后撤妙招 应用场景：与潜在客户进行价格谈判 1）初始大要求 2）适时后撤 3）理由合理化 案例小练习：如何给客户发送新春祝福、如何跟客户来个价格心跳 第二个开关：承诺和一致——言出必行 1. 主动公开承诺 应用场景：快速提升跟客户之间的相互信任度 1）明确呼吁行动 2）社交证明 3）可视化展示 2. 登门槛战术 应用场景：降低客户进入门槛并争取客户复购 1）初始小要求 2）逐步升级 3）正当理由 3. 抛低球战术 应用场景：跟客户进行合同谈判阶段 1）诱人初始条件 2）后续调整 3）合理解释 案例分析： 正面案例—美国TOMS鞋业的“买一捐一”承诺 反面案例—P2P金融机构是如何运用登门槛战术来套取客户大单的 第三个开关：社会认同——人云亦云 应用场景：当我们需要借助第三方的力量来赢取更多的客户时 1. 群体影响力的两大要点 1）模仿行为 2）群体归属感 2. 社会证明的三种方式 1）用户评价 2）案例展示 3）社交媒体影响力 3. 从众心理的三个关键 1）害怕错过 2）流行趋势 3）群体压力 案例分析：瑞幸咖啡的邀请好友计划 第四个开关：喜好——爱屋及乌 应用场景：当我们需要让自身在客户心目中留下良好印象时 1. 外表魅力 1）形象整洁：衣着得体干净 2）自信姿态：身体语言自信 3）适度装扮：符合场合装扮 2. 相似性 1）目标群体定位：精准定位客户 2）地域文化：尊重地域差异 3）共同经历：挖掘共享体验 3. 有效夸奖 1）真诚赞美：由衷地赞扬 2）个性化夸奖：独特之处称赞 3）适度原则：恰到好处夸奖 4. 接触与合作 1）频繁接触：定期保持联系 2）合作与共赢：追求互利共赢 3）用户参与：鼓励客户参与 5. 找关联 1）情感关联：建立情感纽带 2）社会热点关联：紧跟时事热点 3）文化符号关联：利用文化认同 案例分析：直播带货一哥李家琦的成功秘诀 第五个开关：权威——不令而行 思考：将自身打造成一名专家权威的形象，让客户不请自来 1. 专业形象打造的三大核心 1）专业知识展示 2）专业资格认证 3）持续学习与发展 2. 身份符号塑造的三大要领 1）权威标志使用 2）高端场合亮相 3）社交媒体形象 案例分析：华为Mate X2折叠屏手机的发布形式 第六个开关：稀缺——物以稀为贵 思考：想办法让自己销售的产品不在唾手可得，让客户产生“饥饿感” 1. 时间稀缺的三种形式 1）限时优惠 2）倒计时策略 3）季节性推广 2. 数量稀缺的三种手段 1）限量发售 2）库存显示 3）独家合作 案例分析：亚马逊的“Prime Day”活动 第七个开关：联盟——我们的力量 应用场景：想办法让客户成为你的“自己人”，让成交水到渠成 1. 身心合一 1）共同价值观 2）情感共鸣 3）文化契合 2. 行动合一 1）共同目标 2）协同行动 3）持续沟通 案例分析：最牛商会之一潮汕商会的联盟威力 第三讲：潜移默化——影响力在销售场景中的三大综合运用 一、建立信任与亲和力的三大影响力法宝 1. 树立权威 1）专业知识展示 2）产品资质认证 3）客观第三方背书 2. 激发喜好 1）寻找销售双方共同点 2）赞美与认可对方 3）故事化表达产品 3. 建立联盟 1）共同目标设定 2）共享资源与信息 3）合作与共赢思维 案例分析：小米公司的销售之道 二、激发购买欲望的三大影响力绝招 1. 营造稀缺 1）限时限量 2）独特性或独家性 2. 从众引导 1）展示客户见证 2）创造潮流趋势 3. 超期望承诺 1）增值服务提供 2）质量保证与承诺 3）售后支持强化 案例分析：瑞幸咖啡与茅台联名的酱香拿铁的生财之道 三、处理异议的三大影响力关键 1. 重塑权威 1）异议处理的专业性展示 2）第三方权威证明提供 3）成功案例分享 2. 互惠互利 1）价值交换原则强调 2）灵活让步策略运用 3）长期合作关系构建 3. 促发认同 1）倾听与理解 2）共鸣建立 3）引导客户自我说服 案例分析：如新公司是如何发展直销人员的 综合案例研讨：火眼金睛——找出口红一哥运用的影响力开关 第四讲：一锤定音——销售影响力三大关键时刻 关键时刻1：组合运用影响力开关提升第一次拜访大客户的成效 1. 着力打造权威印象 2. 努力探寻与大客户的共同点 3. 尝试让客户相信你很欣赏他 情景模拟：大客户拜访场景演练 关键时刻2：组合运用影响力开关提升第一次业务推介的效果 1. 强调产品稀缺性 2. 客户见证给出来 3. 服务承诺要跟上 情景模拟：进行业务推介演练 关键时刻3：组合运用影响力开关提升第一次成交大客户的成功率 1. 限时限量给特惠 2. 犹豫客户抛低球 3. 客户结盟变伙伴 情景模拟：成交大客户场景演练 知行合一——销售影响力的学以致用 练习1：风暴墙——发现影响力的7大开关 练习2：小讨论——影响力测试的参考答案分析 1. 回顾第一天的6道快问快答测试题 2. 解析测试题答案的背后原理 练习3：创设行动:影响力7大开关的运用 练习4：信感启动：引导学员做出3点收获、2个感悟和1项行动 课后练习：加入7天线上打卡营进行持续刻意练习