第一讲：顾问式销售心态与角色定位 一、登高望远——从推销员到顾问的三个转变 1. 角色定位的转变——由单纯向客户推销转变为帮客户解决问题 2. 沟通方式的转变——由直接推广产品转变为通过有效提问挖掘客户痛点 3. 价值提供的转变——由买卖关系转变为合作伙伴关系，由追求短期价值转变为追求长期价值 二、建立关系——从交易到合作的三个步骤 1. 深入了解与信任建立——提升客户的信任度是成交的基础 2. 共同目标与利益对齐——与客户建立共同目标，让自身利益跟客户利益有效捆绑 3. 持续沟通与支持——跟客户保持足够的沟通频次，确保客户没有感觉到被忽略 三、创造价值——从产品到解决方案的三个关键 1. 深度理解客户需求——有效把控显性需求和隐性需求，做到有的放矢 2. 定制化与集成——对症下药，向客户提供定制化解决方案 3. 持续创新与优化——根据环境和形势的变化，解决方案需要不断迭代升级 顾问式销售潜能小测试：快问快答急智游戏 第二讲：顾问式销售的四大核心策略 策略一：建立信任关系的三个必选项 在大客户营销中，建立信任关系是成交的第一步。以下是三个必选项： 1. 打造专业形象 1）专业知识的储备：深入了解所在行业、产品及竞争对手，保持专业知识的更新 2）形象的塑造：着装得体、言谈举止符合职业规范，展现专业风范 3）持续学习：定期参加培训、研讨会等，不断提升自身专业素养 2. 同理心倾听 1）换位思考式倾听：站在客户角度，理解其需求和困扰 2）回应与反馈：通过点头、微笑、简短回应等方式，积极跟客户同频共振 3）避免打断：尊重客户，避免在其发言时打断或插入无关话题 3. 保持真诚才是必杀技 1）真实自我：不做作、不伪装，展现真实的自己 2）诚实无欺：对客户坦诚相待，不隐瞒、不欺骗 3）关心客户：关注客户利益，关心其个人及企业成长 策略二：深入了解客户需求的三个步骤 了解客户需求是提供精准解决方案的前提。以下是三个步骤： 1. 需求调研 1）提问技巧：运用开放式、封闭式等提问方式，引导客户表达需求 2）观察细节：注意客户言行举止中的细微变化，捕捉隐藏需求 3）记录与整理：及时记录客户需求，并进行分类整理 2. 需求分析 1）需求分类：将客户需求分为显性需求和隐性需求 2）识别关键点：找出客户需求中的关键点和痛点 3）与竞品对比：了解竞品在满足客户需求方面的优劣势 3. 需求确认 1）与客户再次明晰需求：与客户沟通确认理解的需求是否准确 2）调整与优化：根据客户反馈调整需求理解，优化解决方案 3）制定最终方案：结合客户需求和企业资源，制定最终解决方案 策略三：提供专业建议和解决方案的三个注意 作为顾问式销售，提供专业建议和解决方案是关键。以下是三个注意事项： 1. 专业知识的运用：确保所提供的建议和解决方案基于扎实的专业知识 2. 创新思维的呈现：在方案中融入创新思维，为客户带来额外的价值 3. 可行性评估：在提供解决方案前，对其进行可行性评估，确保方案能够顺利实施 策略四：创造独特价值的三个环节 在大客户营销中，创造独特价值是提升竞争力的关键。以下是三个环节： 1. 价值主张的明确：清晰阐述产品或服务的独特价值，与竞品形成差异化 2. 客户利益的强调：重点强调产品或服务能为客户带来的具体利益和好处 3. 持续的价值创造：在售后服务中持续为客户创造价值，巩固合作关系 工具表运用：解决方案可行性评估表——该表可用于评估解决方案的可行性，包括技术可行性、经济可行性、时间可行性等方面的评估 第三讲：顾问式销售技术运用的7个阶段 一、准备阶段 1. 个人心态调整的ABC法则 2. 基于个人定位打造对外形象 3. 备齐销售工具包 工具表运用：销售工具包清单列表 二、接近阶段 1. 拜访客户用PPP法则开场 2. 赞美客户的二化原则 3. 拉近信任关系的喜好五妙招 情景模拟：练习拜访客户时的开场话术 三、探索阶段 1. 开放式提问与封闭式提问的妙用 2. 用SPIN法则挖掘客户痛点 3. 策反客户的NEADS模式 互动体验式游戏：封闭式提问猜人游戏 四、展示阶段 1. FABE、FABG法则呈现完美业务 2. AIDA模式激发客户购买欲望 3. USP模式凸显独特卖点 情景模拟：尝试用FABE或FABG法则来推介业务 五、获取承诺阶段 1. 分析项目进展——实时反馈，前瞻解决 2. 提案建议——全面满足，创新预见 3. 应对客户异议——开放倾听，专业解答 4. 取得承诺——信任基础，明确前行 六、成交阶段 1. SPAr假设成交法 2. 利用稀缺法则制造紧迫感 3. 穷尽顾虑逼单法 角色扮演：SPAr话术演练 七、维护阶段 1. 持续沟通——时刻在线，深化关系 2. 个性化服务——量身定制，超越期待 3. 创造额外价值——增值服务，共创未来 案例分享：亚马逊的维系客户之道 第四讲：顾问式销售技巧的三大综合案例分析 一、IBM的转型与顾问式销售 1. 转型策略 ——转型成功的关键在于与客户建立了深度的合作关系，提供全面的业务咨询和技术支持 2. 深度理解客户 ——深入了解客户的业务需求，为客户提供量身定制的解决方案 3. 持续创新与服务 ——不断推动技术和服务的创新，为客户提供持续的价值 二、微软与企业的深度合作 1. 定制化解决方案 ——微软针对不同行业和企业的特定需求，提供定制化的软件和云服务解决方案 2. 建立合作生态 ——通过与众多合作伙伴建立紧密合作关系，形成庞大生态系统，为客户提供支持和服务 3. 持续培训与支持 ——通过提供持续的培训和技术支持，确保客户能够充分利用其产品和服务 三、华为的FTTR产品推广 1. 培训输出 ——华为通过系统的培训课程，提升客户对FTTR产品的认知和使用技能 2. 训战结合 ——在培训中融入实战演练，让客户在实际操作中学习和掌握产品功能，提高使用效率 3. 帮客户打市场 ——华为不仅提供产品，更与客户共同开拓市场，通过联合营销、市场推广等方式，助力客户在商业竞争中取得成功 顾问式销售技巧的综合演练： 综合演练A：客户需求分析与解决方案设计 1. 角色扮演 2. 需求调研 3. 解决方案设计 4. 反馈与评估 综合演练B：产品演示与价值呈现 1. 产品准备 2. 演示设计 3. 价值呈现 4. 应对异议 信感启动：引导学员做出3点收获、2个感悟和1项行动，并加入7天线上打卡营进行持续刻意练习