课前作业：收听《华尔街之狼——掌握直线销售的艺术》导读音频 第一讲：生而不凡——直线销售的前世今生 一、为什么要学习销售 分享：服务顺德大客户的亲身经历 ——学习销售的三大好处 1. 卖产品就是卖自己 2. 更能慧眼识人 3. 唯有销售离钱最近 二、销售的Pro Max版：直线销售 故事分享：乔丹贝尔福特的故事 ——直线销售的魅力所在 1. 简单直接 2. 直击要害 3. 以用为本 销售心态练习：画出自己的梦想、给宇宙开出一张支票 销售潜能小测试：快问快答急智游戏 第二讲：小试牛刀——理解直线销售的核心五要素 一、直线销售的核心五要素 1. 直线销售的三个“10” 第一个10：当需要向陌生客户推介自身所在公司时-公司信任度推到10 第二个10：当需要在陌生客户面前展现自身的专业度和权威度时-个人信任度推到10 第三个10：当需要给新老客户呈现所推广产品的价值所在时-产品信任度推到10 2. 直线销售的两大门槛 第一个门槛：降低行动门槛 第二个门槛：提高痛苦门槛 二、核心五要素综合运用 1. 如何提升三个“10” 1）挖掘公司内在价值的三个“有” a有没有公司美誉度 b有没有创始人影响力 c有没有上游供应商实力 案例分析：小米手机是怎么一炮而红的 2）权威两大法宝：专业形象打造、身份符号塑造 案例分析：张琦老师是如何脱颖而出的 3）喜好五大要诀：外表魅力、相似性、有效赞美、接触与合作、找关联 案例分析：全国“十大保险明星”蹇宏的销售奇迹 4）有效赞美客户的两大核心：场景化、具体化 角色扮演：谁的赞美更得人心 5）活用特优“异”产品销售金字塔话术模型 案例分析：特优“异”话术模型案例拆解示范 2. 如何设置两大门槛 1）当客户觉得购买我们产品或服务的门槛偏高时降低行动门槛） 做法一：简化购买流程 做法二：有吸引力的优惠和促销 做法三：超预期的售后服务保障 2）当客户并不急于想要购买我们的产品或服务时提高“痛苦”门槛） 做法一：引起共鸣 做法二：强调后果 做法三：比较对比 AI助力式情景演练：练习推介公司、练习推介自己、练习推介产品 第三讲：初露锋芒——掌握直线销售的四个要点 要点1：客户拒绝怎么办 应用场景：当客户初步表态不愿购买我们推介的产品或服务时 1. 客户拒绝的根源 2. 正确应对客户拒绝三大关键 1）重新审视客户对于三个“10”的信任程度 2）有效倾听和理解客户 3）对症下药持续迭代解决方案 要点2：四秒定乾坤 应用场景：当我们希望吸引到陌生客户的重点关注时 1. 打造自己的人设 2. 给予客户良好的第一印象 要点3：语调和肢体语言对于成交客户的影响 应用场景：当我们希望优化改善成交客户的成功率时 1. 提升语调影响力的三大秘诀 1）变化语调 2）控制语速 3）运用停顿 2. 提升肢体语言影响力的三大锦囊 1）保持自信的姿态 2）注重目光交流 3）运用手势和面部表情 要点4：有效筛选目标客户 应用场景：当我们需要从纷繁复杂的市场中锁定出需要重点跟进的精准客户群时 1. 给客户打标签 2. 掌握十个规则 角色扮演：模拟演练初次拜访客户的场景 第四讲：炉火纯青——活用八大原则创建直线销售话术脚本 应用场景：当我们需要提前设计一系列的营销话术以便能够更好地成交客户时 一、何为八大原则 1. 避免前置型脚本 2. 价值为王 3. 杜绝一味陈述 4. 尽量口语化接地气 5. 注意流畅表达 6. 真诚才是必杀技 7. 吃亏是福 8. 多个脚本组合应对 大使式分享：每组负责至少一个原则，负责将该原则回顾给到其他组 二、如何运用8大原则 业务推介话术脚本设计练习：给定一个业务在规定时间内按照8大原则设计一个话术脚本 话术脚本演练：如何活灵活现地向客户推介业务 第五讲：不屈不挠——运用直线销售循环技术应对拒绝客户 一、掌握直线销售循环技术三个关键 关键点1：80%的成交发生在客户拒绝5次之后 工具表参考：客户5次促成交记录表 关键点2：反复分析客户对于三个10的确定性 关键点3：换位思考、同理心倾听 二、如何运用直线销售循环技术 1. 巧用共情三步法 1）认同客户 2）从众引导 3）重塑价值 2. 抓住三大关键时刻重新激活客户 关键时刻1：新产品推出 关键时刻2：年度特惠政策出现 关键时刻3：客户遇到新困难，并且该困难可以通过自身产品有效解决 情景模拟：当被客户拒绝时我们应该如何应对？ 客户拒绝话术脚本设计练习：面对客户的拒绝设计一套组合脚本 成果展示：拜访客户-推介业务-客户拒绝时应对措施三环节全场景演练 信感启动：引导学员做出3点收获、2个感悟和1项行动，并加入7天线上打卡营进行持续刻意练习