课程大纲 第一讲：一个合格的销售管理者 互动：领导对你的要求有哪些？ 一、销售管理者的使命 1. 高绩效 2. 可持续 二、销售管理者的角色转变 1. 专家到通才 2. 战士到外交家 3. 问题解决者到问题发现者 4. 个人绩效到组织绩效 三、销售管理者的责任 1. 抓业务 1）贴近客户 2）制定正确的工作策略与计划并完成 3）按承诺完成绩效目标 4）持续修正策略计划 2. 会管理 1）高效处理例外事件 2）关注全局，不搞本位主义 3）敢于承担管理责任 4）持续优化管理 讨论：例外事件是谁的责任？ 3. 带队伍 1）用人所长 2）构建人才梯队 3）帮助员工成长 4）营造绩效导向的文化 第二讲：抓好业务 一、市场和客户管理 1. 找准你的市场和目标客户 2. 目标客户覆盖计划和路径 3. 提升商机开发技巧 4. 实现业绩变现 二、漏斗管理和预测 讨论：你们的预测做的准吗？ 1. 预测不准的负面影响 1）影响收入达成，传递资本市场 2）影响生产供应，导致经营低效 3）影响资金计划，扰乱正常运营 2. 从管理上管好漏斗预测 1）人员态度 2）科学的销售和预测方法 3）做大漏斗数量 4）促进流速和转化率 三、销售业务辅导 1. 销售辅导 1）新时期的辅导挑战 2）教练式辅导关键点 a双方自愿 b双方的平等感 c施助者的正确角色定位 d你的所言所行都是影响未来人际关系的因素 e纯粹性询问 3）教练式辅导的GROW模型 4）辅导与被辅导的风格匹配 2. 识别关键商机 3. 关键商机辅导方法 1）客户画像 2）项目画像 3）关键活动辅导 4）输出共识成果 四、销售业务培训 1. 成长计划列明学习计划 2. 周例会培训 1）市场新情况分享 2）本周难题研讨 3）学习计划中的内容分享 第三讲：做优管理 一、销售文化（形成销售文化的精简步骤） 讨论：什么是销售团队的文化 1. 从公司文化加工出部门文化 2. 管理者要践行文化 3. 树立榜样 4. 激励践行者 讨论：普遍问题：如何避免公司资源个人化 二、销售会议 ——销售会议是最有效的管理抓手 1. 有效会议的要素 要素一：议题 要素二：流程 要素三：主持人 要素四：时长控制 要素五：输出结论 2. 销售管理者的会议心态 1）评判者 2）学习者 3. 2种销售会议开展 1）策略分析会 2）周例会 讨论：开好销售会议都有哪些难处？ 3）年初发布会议计划 工具：策略分析会议程 工具：周例会议程 案例：某集团公司的年度会议安排 三、销售激励 1. 员工激励的8大遵循 1）与目标结合 2）物质激励和精神激励相结合 3）引导性 4）奖励的合理性 5）明确性 6）时效性 7）正激励与负激励结合 8）按需激励 研讨：上下半年的1元钱等值吗？ 2. 做好精神激励 1）驱动力3.0 2）GRAPE模型 a成长需求 b名誉需求 c欣赏需求 d权力需求 e情感需求 案例研讨：董宇辉与东方甄选 第四讲：带好团队 一、人员招聘 讨论：半年度了销售招聘尚未到位，是谁的责任？ 案例：雷军的启示 1. 选对人 1）态度：时间投入、找与招 2）方法 a专业评估 b可验证的历史 c行为风格匹配度 2. 如何选 1）岗位职责 2）岗位要求 3. 面试 方法一：FAIR面试法 方法二：SBO面试法 二、新销售成长 1. 新销售的惶恐 2. 90天成长计划 工具：90天成长计划表 练习：为部门新人制定90天成长计划 三、员工发展 ——制定发展计划 第一步：明确当期能力水平 第二步：制定长期发展目标 第三步：明确成长路径 工具：员工发展计划表 练习：为下属制定一个发展计划