课程大纲 第一讲：专业拜访的重要性 互动：客户拜访重要吗？ 1. 获取商机的必经之路 2. 达成销售的基本场景 3. 销售能力的重要度量 案例：经理Review项目时的热血上涌 第二讲：专业拜访前的准备 互动：大家拜访客户要做准备吗？都准备什么内容呢？ 一、形象相关 1. 职业着装 2. 商务宴请 二、态度相关 1. 拒绝推销 2. 拒绝浪费客户的时间 三、基本面相关 1. 客户基本面：主要业务、行业趋势、行业地位、组织架构等基本信息 2. 竞对基本面：竞对与该客户的历史情况及现状等基本信息 3. 自己：是否老客户、发生过什么样的订单、交付情况等基本信息 四、项目相关 1. 需求：项目的建设内容、范畴、预算、进程等项目相关因素 2. 方案：我方的方案内容、优劣势、方案阶段等因素 3. 竞争：该项目我方面临哪些竞对、竞争排位等总体态势情况 五、场景相关 1. 议程 2. 时间 3. 形式 六、三个关键项 1. 有效商业理由 2. 拜访目标 3. 行动承诺 第三讲：专业拜访流程路径 一、开场（3步法） 互动：我们的是怎么开场的？产生什么问题？造成什么效果？是否需要更有效的方法？ 1. 提出议程 2. 阐明议程对客户的价值 3. 征得同意 分组讨论：这样的三步开场对我们、对客户分别有哪些好处？ 模拟演练：新销售小丁第一次去拜访一个有钱的大客户，他会碰上什么情况呢？每组内部角色扮演客户老总、小丁和观察员模拟演练拜访的开场环节 二、挖掘需求（框架4步法） 互动：以往我们怎么挖掘需求？提哪些问题？有哪些难题？经理怎么评价效果和效率？ 1. 开放性问题 2. 清楚性问题 3. 完整性问题 4. 重要性问题 分组讨论：按序询问四框架问题，可能给我们带来什么好处？给客户带来什么感觉？ 模拟演练：没想到这个客户今年居然有大动作，销售小丁挖到了相关信息吗？挖到了多少呢？两组结对交叉挖掘，模拟演练拜访的挖掘需求环节 三、说服（3步法） 互动：在客户现场，我们总会碰上客户不同意我们的说法或者建议，大家是怎么说服客户同意你的说法或者建议的呢？ 1. 表示了解客户该想法 2. 运用FABE法则说服客户 3. 征得同意 分组讨论：按说服三步曲，可能给我们带来什么好处？给客户带来什么认知？ 模拟演练：客户是老客户，而且有大项目，而且项目已经开始一段时间了，几个竞争对手也已经进入项目有一些时间了，客户为什么没有通知老客户小丁呢？小丁怎么说服客户同意他参加项目呢？仍然两组交叉模式模拟演练拜访的说服环节 四、达成协议（3步法） 互动：以案例场景起头，激发问题：我们怎么能感知客户想结束见面了呢，我们都是怎么结束拜访的？我们的销售效率高吗？项目推进快吗？ 1. 重提先前已接受的几项利益 2. 提议你和客户的下一步 3. 征得同意 分组讨论：按达成协议三步曲结束拜访，可能给我们带来什么好处？客户是什么感觉？可以少一步吗？ 模拟演练：小丁经过开场、挖掘需求、说服三个环节后，现在要结束拜访了，小丁能拿到想要的结果吗？两组交叉模式模拟演练拜访的达成协议环节 第四讲：专业拜访的四大意外场景应对 场景一：应对无兴趣客户 互动：我们总是能碰上不少对我们没有兴趣的客户，那我们就认输吗?难道客户表现的不感兴趣就代表客户真的没有需求吗？怎么搞清楚客户到底啥状态呢？ 1. 表示了解客户该想法 2. 请求询问好奇的问题 3. 进入挖掘需求步骤 讨论：为什么是这样的三步？第二步的问题有什么要注意的地方？话术上要注意什么？ 场景二：应对客户的怀疑 互动：我们总是能碰上对我们充满怀疑的客户，难道怀疑真的是客户发自内心的吗?会不会是竞对下了套？我们怎么应对呢？ 1. 表示了解客户该想法 2. 准备并展示相关证据 3. 征得同意 讨论：为什么是了解而不是同意？对证据有什么要求？第三步征得同意必须吗？ 场景三：应对客户的误解 互动：我们总是能碰上对我们充满怀疑的客户，难道怀疑真的是客户发自内心的吗?会不会是竞对下了套？我们怎么应对呢？ 1. 确认误解背后的需求 2. 转入说服 讨论：为什么要确认误解背后的需求？对我们有什么好处？ 场景四：应对我方的缺点 互动：我们再怎么强大，我们的产品总会有不满足客户需求的情况?这个需求真的是客户必不可少的需求吗？针对这种客户，难道我们就不做了吗？ 1. 表示了解该顾虑 2. 把焦点转移到对方的整体利益 3. 重提已经接受的利益 4. 征得同意 讨论：这个场景难点是做好第几步？如果客户还是不认可呢？ 课程回顾、结业、祝福、合影