第一讲：中央经济工作会议的解读与对公业务结合解析 引言：2024年国内经济存在很多矛盾和结构性的问题，按照中央经济会议表达“国内大循环存在堵点”，自提出双循环以来，首次有这种表述，既然有堵点就需要变革与“疏通” 一、三个堵点 1、增长问题 (1)出口 (2)地产 2、堵点二：分配问题 (1)城镇收入剪刀差 (2)百姓储蓄与消费 3、堵点三：保障问题 (1)地方财政问题 (2)人口老化和居民社保 二、化解办法 1、扭转预期 （1）扭转出口以及地产下行预期 （2）保障房建设 （3）平急两用公共基础设施 （4）城中村改造 （5）国家设立优质房地产白名单 2、优化产业结构 （1）科技创新 ①半导体 ②人工智能 ③大数据 （2）去除低端所谓“新兴产业”过剩问题 三、地方财政存在问题 1、部分地区“基建经济”消失 2、体制人员大幅消减 2、社会福利下降 四、化解办法 1、新产业 2、中美科技竞赛 3、拒绝美国化、日本化 第二讲：中国银行业对公市场环境 一、商业银行对公业务遇到的困境 1、资产 2、负债 二、对公业务转型的方向 1、对公获客 2、对公定价 3、对公服务 4、三大高危领域影响未来中国银行业对公市场 5、银行业传统简单对公模型面临多元化、数字化转型 6、对公业务头部市场与长尾市场营销策略的新方法 三、2024对公业务行业分析 第三讲：对公销售经典案例分析 一、银行对公案例分析与解析 ①我不想改变你的心态，只是想让你认知真实的你 大型国有银行信贷业务案例分析 ②推销是以产品为中心，营销是以客户为中心 中型企业贷款营销 大型国企集团授信 ③政府企业营销案例分析 ④能源行业对公案例分析 第四讲：对公营销全流程与实践方法 一、售前准备 1、对公销售产品售前准备的九种工具与表格 客户信息收集表、通货膨胀表、生命周期表、市场趋势走势表、资产配置表、不景气环境下投资策略、产品DM、信息简报、产品销售DS 2、客户售前信息收集表（表格及使用方法） 3、售前准备八个“一” （4个工具、2个通讯方式、1个展示、1个客户定制方案） 二、开场话术 1、开场白的目的 引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作，愿意和你谈话。 2、开场的关键点 3、开场白设计与演练（30秒开场话术）(具体产品重点由行方选择) 4. 建立信任 （1）建立信任的三个“一” 一个共同的爱好 一个美好的饭局 一次高效的谈话 （2）建立信任的铁律 三、客户需求挖掘 1、 挖掘客户需求的四个步骤 （1）搜索--找到痛点--情况性问题--示例 （2）锁定--聚焦痛点--难题性问题--示例 （3）撒盐--明白危机--隐晦性问题--示例 （4）开药--渴望方案--解决性问题—示例 2、需求挖掘话术实践(具体产品由行方选择) 3、三类公司类型客户需求挖掘技巧练习 （1）国企央企客户 （2）中大型企业客户 （3）集团公司客户 四、FABE产品介绍法则 1、FABE产品介绍法则 产品特征介绍---F 产品优势以及他行对比--A 产品带给客户的利益---B 说服客户的证据--E 案例：招商银行,平安银行 FABE产品介绍案例分享 2、FABE话术汇总 五、客户异议处理（如果客户给你石头，你要自己决定，是将它建成一座桥，还是一堵墙…） 1、客户异议处理的种类 （1）真的异议 （2）假的异议 （3）隐藏异议 2、异议处理3F法则：客户的感受、别人的感受、发觉 3、客户异议处理LSCPA 聆听拒绝点 确定立场与客户一致 厘清真假梳理核心问题 给出针对性解决方案 主动引导客户成交 六、促成的方法 目标创造格局 态度决定成败 行动带来收获