第一讲：中国银行业零售市场环境 一、商业银行零售业务遇到的困境 1、支付 2、资产 3、负债 二、零售业务转型的方向 1、获客 2、定价 3、服务 4、广阔的白名单客户，存量客户，沉睡太久，等待我们去唤醒和激活 三、中国零售可投资金额以及长尾市场 1、长尾市场定价定位 2、中低净值人群定位、定价、定产品 3、千禧一代用户需求、产品定位、市场空间 4、小微企业市场份额以及未来转型之路及市场空间 第二讲：电话营销之道 一、我们在电话营销中遇到了什么问题? 二、销售人员心态转型 1、我不想改变你的心态，只是想让你认知真实的你（国有大型银行收单业务案例） 2、销售从来没有技巧，做的数量多了，技巧自然而成（商业银行理财产品案例分享） 3、销售心态决定了销售后期的结果 三、新时期电话营销理论 1、银行电话交叉营销（交叉营销方向、厅堂营销方法、线上线下方法） 3、零售客户营销倒三角原理 4、坚持自己，奇迹出现（大型银行最佳电话零售案例分享） 四、推销与营销的区别 案例：广发银行电话零售营销 五、顾问式专业营销 第三讲：电话营销流程与实践方法 一、售前准备 1、 电话销售产品前准备的九种工具与表格 客户信息收集表 通货膨胀表 生命周期表 市场趋势走势表 资产配置表 不景气环境下投资策略 产品DM 信息简报 产品销售DS 2、 客户售前信息收集表（表格及使用方法） 3、 售前准备 八个“一” （4个工具，2个通讯方式，1个展示，1个客户定制方案） 二、开场话术 1、开场白的目的 引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作，愿意和你谈话。 2、开场白的关键点（要在电话接后30秒内清楚的让客户了解） （1）你是谁 （2）你来电的目的 （3）你能带来什么好处 （4）可能存在的风险 案例：一支钢笔 （华尔街之狼精彩的开场白话术） 3、开场白设计与演练（25秒开场话术） （1）信用卡开场话术 （2）分期业务（账单、现金）开场话术 （3）消费金融开场话术 （4）手机网银服务话术 （5）激活话术 （6）存款营销话术 （7）转介绍话术 开场话术制定与话术演练(具体产品重点由银行选择) 4、建立信任 （1）建立信任的三个“一” （2）建立信任的铁律 三、客户需求挖掘 1、挖掘客户需求的四个步骤 （1）搜索--找到痛点--情况性问题--示例 （2）锁定--聚焦痛点--难题性问题--示例 （3）撒盐--明白危机--隐晦性问题--示例 （4）开药--渴望方案--解决性问题—示例 2、需求挖掘话术实践 （1）网银 （2）理财 （3）基金 （4）银保 客户挖掘技巧和话术演练 (具体产品重点由银行选择可单项或多项) 3、四种类型客户需求挖掘技巧练习 （1）都市白领客户 （2）公司中高管客户 （3）企业主客户 （4）退休老人 需求分析以及现场演练 四、电话营销FABE产品介绍法则 1、FABE产品介绍法则 产品特征介绍---F 产品优势以及他行对比--A 产品带给客户的利益---B 说服客户的证据--E 案例：招商银行，平安银行FABE产品介绍案例分享 2、FABE话术汇总 （1）理财话术 （2）分期业务话术 （3）消费金融话术 （4）手机网银服务话术 （5）基金话术 （6）存款营销话术 （7）转介绍话术 FABE话术制定与演练 (具体产品可由银行选择) 五、客户异议处理（如果客户给你石头，你要自己决定，是将它建成一座桥，还是一堵墙…） 1、客户异议处理的种类 （1）真的异议 （2）假的异议 （3）隐藏异议 2、异议处理3F法则：客户的感受、别人的感受、发觉 （1）Fell 我理解您有怎么会有这样的感受 （2）Felt 其他客户也有过这样的感受 （3）Found 不过经过说明后，他们发觉这种规定是为了保护他们的资金安全 3、客户异议处理LSCPA （1）Listen 聆听拒绝点 （2）Share 确定立场与客户一致 （3）Clarify 厘清真假，梳理核心问题 （4）Present 给出针对性解决方案 （5）Ask for Action 主动引导客户成交 4、常见问题处理方案 五、促成的方法 （1）从众心里法 （2）风险分析法 （3）突出优势法 （4）请求购买法 （5）激将法 （6）赞美鼓励法 （7）二择一法 （8）“ 是的”逼近法 第四讲：银行营销方式与四个结合 1、网点现场营销与片区开发相结合 2、到访激发与存量激活相结合 3、白名单营销与大数据营销相结合 4、线下营销与线上互动相结合