第一讲：海外大客户基本概念 一、海外客户开发的困难 困难一：客户多如牛毛，如何选择适合本公司的客户？ 困难二：海外大企业人海茫茫，如何快速找到我们的联络窗口？ 困难三：海外客户话电话，邮件交流效率低下，预约见面成难题，怎样写邮件提高预约的成功率？ 二、STP战略 （通过STP战略精准定位半导体企业海外市场的大客户） 1、通过海外市场细分，找出我们的顾客在哪里？ 2、北美，欧洲，东南亚国家如何市场划分为可管理的细分市场 3、通过海外市场细分找出本公司的目标市场，再找出哪些是我有能力和希望获得的顾客？ 4、通过哪些工具，获取过去3-5年采购同类产品的客户是谁，采购量，采购时间，分布区域，下订单的客户联系方式。 5、通过解读数据明确什么是本公司精准客户，如何才能抓住这些顾客？ 6、进而制定组合营销计划，使品牌产生与众不同的吸引力。 第二讲：如何鉴别锁定海外目标客户和本企业市场能力匹配 1)鉴别和评估我们目标客户能力 2)定义客户级别和企业潜力能力 3)了解北美，欧洲，东南亚客户关注点，兴趣点 4)有效鉴别客户是外销团队的管理重点 5)海外目标客户的定义和分类 6)如何在电话邮件沟通中鉴别和评估客户购买力 7）如何通过多语种站群让客户主动找到本企业 8）如何有效跟进询盘客户 9）如何促进海外客户首单成交 10）如何维护已成交客户 第三讲 塑造价值成交价值的技巧 一、提炼公司、产品服务卖点能力 1)什么是本公司、产品的独特卖点 2)您的现有客户为何向您采购? 3)怎样能吸引更多的海外买家? 4)海外客户与您公司合作的主要收益是什么? 5)有什么是您的竞争对手现在不能提供的? 二、将公司卖点转化为客户的利益能力 1)利益销售法 2)特点和利益的提炼 3)如何找出客户非买本企业产品不可的4大理由 4)利益点，支撑点，差异化的竞争优势，定位 5)利益销售的步骤 6)利益销售的策略 工具演练:差异化优势工具 演练:差异化优势矩阵 三、提升积极主动的销售成交能力 1、积极主动的销售成交能力 2、销售员与销冠的区别 3、建立强力的销售成交意愿 4、如何捕捉客户的购买信号 5、如何避免沟通中被买家拒绝 6）销售实战成交方法分享与练习 四、海外市场新营销战略 1）未来五种新营销潜在机会 2）新营销传播途径和新营销方法 小组分析，学习落地 1. 学习心得、收获感言及点评 2. 制订学员个人版行动计划 说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。