第一讲：开门红启动篇 一、激活团队的管理心法 1. 借用上级的力量 案例：如何动员建立权威？ 2. 借用底层的力量 案例：加班借力全员 1）合理运用各种有效“符号” 技巧：形象工程、榜样标杆、仪式感 2）打破常规，树立“新”标准 案例：不破不立--开么红政策如何调整？ 3. “领导力”是最直接的权威 1）如何让团队全员开口，主动营销？ 2）职业认同感+事业承诺感 4. 管理是通过他人完成工作，领导负责制造氛围 案例：行长带队，全副装备营造“标兵”氛围 5. 激励的基本原则 1）黑白分明——激励的标准 2）奖惩及时——激励的催化剂 3）及时原则 视频：《激励教练》 6. 激励的内核：动机触发 1）激励原理：胡萝卜+大棒理论 2）内部动机 a道德动机：工作意义+道德伦理 b精神动机 ——归属感：来自别人的认同，做事情被他人接受和喜欢 ——成就感：来自自己的认同，做事情自己感兴趣和喜欢 3）外部动机 a金钱激励的适用范围：低认知的机械性工作 b金钱激励的弊端：a衰减b腐蚀 c金钱激励的技巧：分散奖励，少发多次 4）忠诚度：低层需求得到满足带来满足；高层需求得到满足带来忠诚 第二讲：开门红员工激励的八心八箭文化的打造 1. 手势暗语有默契 2. 温馨便签送激励 3. 早晨计划晚汇报 4. 喜报频传提士气 5. 每周拍卖有乐趣 6. 明星徽章是利器 7. 精神文化墙上去 8. 家园文化显情谊 第三讲：开门红业务推动篇 一、开门红营销六要素 1. 会议——早夕会+周夕会+月度例会 2. 培训——核心产品话术+岗位演练 3. 方案——客户方案+员工方案 4. 督导——分工到位+立体全面 5. 工具——营销工具物品准备 6. 宣传——营销礼品+氛围营造 二、业务推动五步走 1. 信息收集与数据分析 2. 制定目标 1）目标管理的意义 2）工作目标的三种类型 3）目标设定的原则 4）团队目标和个人目标的制定方法 5）计划制定的技巧，确保计划顺利推动的要点 3. 策划方案 1）明确目标，研究对策 2）方案制作的步骤（D-O-M-E） 第四讲：开门红营销策略与技巧篇 一、营销基础——心理学解读客户人性需求分析 1. 跟你的高端客户“谈恋爱” 1）不同客户的需求差别 2）分层升级理论 2. 客户分层、分级、分类维护技巧 1）按AUM分层-按购买意愿分类-按购买习惯分群 2）维护技巧 3）客户按购买意愿和资产进行有效分层 4）客户分社群精准维护营销 第五讲：旺季营销阵地掘金实战技巧 一、引爆策略点——阵地营销之厅堂微沙行外吸金 1. 网点内部动线管理及营销环境解析 2. 流量客户的五大营销策略 1）厅堂营销 2）联动营销 3）目标营销 4）等候营销 5）微营销链接 案例分析：五大营销策略经典案例解析 小组讨论：以所在网点为核心，思考流量营销的具体营销策略 二、引爆策略点——阵地营销之厅堂活动策划 ——厅堂活动策划流程与实战方案 案例分享：低成本让顾客拿到大利，实现共赢互利 1）厅堂转盘活动有礼营销 2）厅堂砸金蛋活动方案策划 3）厅堂堆头设计策略方案 4）互联网+产品组合设计 现场演练：活动策划方案设计 三、引爆策略点——阵地营销之联动营销模式 ——厅堂阵地联动营销流程与实战话术 案例分享：岗位联动成功策反我行开户他行存款客户资金 1）联动营销一句话经典话术 2）联动营销三句半产品介绍话术 3）联动营销成功转介话术和工具 现场演练：岗位联动模拟演练 第六讲：存量金矿激活营销策略 一、引爆策略点——电话激活存量金矿 1. 电话激活营销的流程与实战话术 案例分享：理财经理胡兵的一百通电话引发的思考 1）客户认养，建立“联络”关系 2）加深印象，建立“服务”关系 3）邀约面谈，建议“产品”关系 现场演练：写出我们沉睡的客群，分组演练激活策略 二、关系维护——让关键人资金到位——转介绍营销 1. 客户关系维护的方式 1）日常情感维护 解析：客户关系维护“嘘寒问暖” 2）产品售后跟踪 3）举办客户活动 4）五种主要营销沙龙活动策划与组织的思路及开展要点解析 （产品/业务推广会、金融投资理财专题讲座、兴趣专题沙龙、亲子活动、客户答谢会） 案例分析：线上线下沙龙活动的优劣对比分析 案例分析：各类沙龙活动组织开展的关键因素与核心要点 5）活动后如何做好后续跟踪并进行交叉销售提升产能与业绩 a成交客户的维护 b尚未成交客户的后续营销与维护 c未到场客户的后续营销与维护 d客户转介的步骤、主要方法、技巧 e开发新客户最有效的方式 -开发客户从何处着手 -客户转介策略 -要求客户推荐名单的最佳时间 话术解读：沙龙活动结束后，该如何通过短信、微信和电话进行后续的跟踪和维护？ 案例：五大类客户活动主题分析 6）定期财富诊断 2. 客户关系维护标准：让客户感觉你离不开他 案例：贵宾客户的存在感 3. 客户关系维护节奏：欲速则不达 1）初步接触：建立良好关系和印象 2）获取信息：关键动作——获取客户信息，开卡或购买理财产品 3）挖掘需求：关键动作——持续联系，挖掘产品需求 4）情感联络：关键动作——满足客户个性需求，利用活动再次链接情感 5）深度经营：关键动作——建立持续联系，挖掘深度需求 现场演练：设计属于自己的专属客户社群，针对性互联网营销 三、存量客户的营销策略及方法 1. 存量客户的有效识别及客户细分 2. 存量客户的五大营销策略 1）沙龙营销 2）兴趣营销 3）节日营销 4）事件营销 5）微营销渗透 案例：五大营销策略经典案例解析 四、微信营销，线上营业厅，打造IP-线上获客维客 1. 锁定位：打造微信个人品牌、六招获客促展业 2. 好文案：引流量——产品批量推广、与客互动的优质文案编写 练习：文采大挑战——产品文案编写 3. 巧分类：速画像——打造微信营销的“制导”系统 工具：朋友圈客户画像三维分析表 4. 精内功：提效率——点对点互动、营销弹药库建立 练习：微信弹药库建立——收藏夹的巧妙应用 5. 巧裂变：存量客户维系的社群规划、运营管理 第七讲：旺季营销走出去策略和实战方法技巧 一、增量客户的营销策略及方法 1. 增量客户的六大营销策略 1）路演营销 2）职团营销 3）公益营销 4）异业联盟 5）事件营销 6）微营销拓展 2. 建立以银行为平台的需求对接营销模式 3. 社群思维特点 1）社群思维目的：注重长期，引爆传播 2）社群思维形式：活动结束，服务开始 3）社群思维成本构成：资源整合，羊毛出在猪身上 4. 常见社群维护与存量开发案例常见社群营销案例 1）亲子群体中的精准社群 2）女士群体中的精准社群 3）教育社群 4）车友群体中的精准社群 5）老年群体中的精准社群 6）商友群体中的精准社群 案例分析：六大营销策略经典案例分析 小组讨论：根据增量客户的营销策略及方法，设计网点增量客户营销组合 课程总结