课程大纲: 第一讲、意愿启动——行业及工作定位 一、新市场环境下的职业形式变化 1、人工智能带来的工业革命4.0时代如何应对 1）人赚钱的逻辑：工作+劳动 2）钱赚钱的逻辑：理财+投资 3）什么是未来有价值的工作 二、行业的十字路口，我们机遇几何 1、产品定价利率的变化分析行业转型的趋势 1）寿险行业历史上定价利率变化三阶段（1999年之前，1999-2012,2013-2023） 2）2023年3.5-3.0的调整背后的逻辑 3）新定价政策给保险行业更多的机会  产品的持续优化  险企资产和负债端压力的降低  更新经济周期下客户的需求  提升寿险产品作为金融资产的特殊优势 2、行业转型，机会在哪里 1）2023经济新常态发展下，保险逆势而上 2）借鉴美国、日本的代理人发展模式寻找中国寿险队伍的转型方向 3）职业化是否必须是精英化  什么是职业化  中国国情对寿险行业需求的转变及分类  总结：分层级的市场有分层级的需求，新经济形式中无需恐慌 二、坚持做正确的事情 1、看到趋势、顺应趋势  人口老龄化、人均寿命提升背后是新的发展机遇  医疗、健康的资产配置重要性  养老财富管理打开寿险第二腾飞点 2、打一口深井  消费型行业：用智力、体力、时间去换取的价值  储蓄型行业：由积累创造价值的行业  积累=坚持，坚持在对的事情里精耕细作 3、树立“不可替代性”  客户资源是销售的基石，更是AI飞速发展的今天不可替代的财富  做好专业化的客户经营，搭建只属于你的“生产线”  内职涯与外职涯的共同发展  经验、技能、学习能力、团队、成就感所共同打造的“核心竞争力” 4、坚持长期主义 什么是长期主义 提前预设场景是不明智的 三、树立正确组织发展观 1. 优增与传统增员的不同 1）动力 2）模式 3）方法 2.关注优增对象的可迁移性 能力、经验、资源 3.只有长在组织上的优增才有意义 团队的可持续发展 打造四有新人：有客资、有福利、有成长、有提升 4、持续的学习 1）目光长远，以发展的眼光看待自我提升的方向 2）有目标的学习 3）利用好碎片化的时间 第二讲、增员实务——增员技巧及话术 一、寻找我的准新人 破圈——圈层经营的基础认知 • 圈：兴趣爱好/行业职业 • 层：收入资产/背景认知 • 破圈：平行交友/互换资源 • 跃层：成为工具/提升认知 二、确定增员轮廓 像医生一样增员“望闻问切” 三、增员三类重点人群 1、人群分类：  行政人员  金融从业者  公务人员 2、面谈逻辑：激发意愿——寻找痛点——满足需求  三类人群轮廓及痛点分析  激发意愿“九宫格”  挖掘痛点的“有效三问”（现场演练） 3、面谈步骤： 1）初次面谈：  面谈目的  面谈成功六要素  面谈谈话范围：知识、技能、态度、习惯、市场、理财、愿望  引发对方兴趣的四个问题（现场演练） 2）介绍行业与公司，阐述优势  人们对于未知事物的四重问题  FABE（模压训练） 3）促成面谈  面谈目的  有效的三讲：讲行业、讲工作、讲收入  面谈误区  “推”与“拉”的促成技巧（现场演练） 4、异议处理： 1）处理原则 2）处理逻辑：尊重理解、实事求是、感性强化 3）常见异议处理话术 四、“Z20”名单制定及使用 1、Z20名单的设置逻辑 2、名单的收集与填写 3、名单的约访及复盘 课程回顾