一、怎样才算是有效认识客户 1、游戏破冰，体验学习 （1）体验式学习：3分钟找出谁才是真正的营销沟通高手 （2）体验式学习：怎样体察客户才能打破僵局，避免尴尬 案例1：导师带领建行支行长，客户经理拜访高科技企业时，搭讪园区身份特别 的陌生客户，巧妙确认老板身份后开展圈层营销，一次性认识并拿下三 家企业信贷合作意向。 案例2：导师带领四川某行营销对接五粮液财务部过程中如何巧妙挖掘情报+商机 2、对公营销系统思维CRST营销体系 （1）商机转化 （2）关系渗透 （3）方案定制 （4）落地跟踪 案例：郑州某商业银行如何灵活运用CRST系统营销思维攻克三甲医院代发 案例：中信银行客户经理如何通过前期业务营销布局，用专业财务知识赢得新任 财务总监信任，最终成为主办银行。 二、对公客户六步分析法 1、第一步：企业基本信息获取及分析 实操：精确获取专精特新企业信息的6个途径 2、第二步：行业基本情况分析 实操：特变电工西安分公司行业信息分析 3、第三步：前期接触或合作情景回顾 实操：寻找相关存量企业合作信息或行业头部企业公开商机信息 4、第四步：企业决策链、关系链决定着你的营销成败 情景沙盘：优质企业，发展势头良好，多家银行争相合作，最近我行有政策优势， 机会难得，需要尽快切入，但我们被企业财务总刁难，很难约见公司董事长（高 层）商机恐难推进，项目恐难落地，该如何破局？ 5、第五步：合作机会和产品组合 情景沙盘：小微企业很难提额，但成功准入大集团首批次配套服务商，银行信贷、 结算、风控该如何组合设计才能实现批量落地小微企业信贷、结算，如何以小博 大切入与大集团的业务合作。 6、第六步：初步综合营销方案制定 案例：农行某分行陌生高科技企业拜访中事先准备的服务方 案起到关键作用。 7、小总结：客户需要尊重，理解，帮助 三、 沙盘训练-每个小组选择一个企业开展“三流挂图”分析 1、客户选择：存量客户，尚未深度合作有机会挖掘 2、客户实力：高科技企业或小巨人或国央企子公司 3、三流挂图：业务流、资金流、商机流梳理并挂图 情景沙盘：集设计、生产、销售于一体的实体企业，通过“三流挂图”分析其业务流、资金流，梳理我行合作商机流。 四、客户邀约 1、客户邀约准备必胜六招 2、邀约切入点三个维度：企业价值、生态环境、个人兴趣 3、找准切入点的三种手段：情报爆破、借力发力、资源组合 情景沙盘：总/分行下发高科技企业/专精特新企业名单，要求支行快速链接目标客户，实现落地信贷、转化综合业务。其中新晋专精特新企业A，主做电力测试设备生产和项目承接，下游客户主要是国网、南网，这类企业你打算如何切入，怎么才能做到约得到，谈的好？ 五、现场洽谈及客户关系加深 1、良好的氛围营造 案例：苏州中行客户经理如何应对“黄偏蓝”性格的木雕企业董事长 2、合理的角色分工 实操：引介，主讲，送礼，总结 3、高超的洽谈技巧（收集信息，摸清底细，找准入口） 情景沙盘：客户表示没有明显需求，不多时就要结束交流，你该如何应对？ 情景沙盘：客户拿他行产品/方案给你看，话里话外对我行业务不满，你该如何谈？ 情景沙盘：客户因你的领导答应的利率没达到怎么谈 情景沙盘：客户造竞争对手忽悠，提前还款怎么谈 情景沙盘：前任经理离职，你接手客户怎么谈 情景沙盘：客户因你同事的服务投诉了你怎么谈 情景沙盘：在客户现场碰到竞争对手你怎么谈 六、业务方案和谈判 1、再次洽谈如何把握节奏 情景研讨：三顾茅庐的启示 2、服务方案呈现的前中后 案例：从企业结算流水中发现商机，在客户准备即将提前还款，到他行法按之际， 通过流水梳理为客户提供合理的税务、企业法，合同法咨询帮助客户挽回重大损 失，赢得客户极高信任，并成功营销基本户、代发、新增贷款，国际业务。 七、经典客户营销关系判定案例小组通关考核 1、分组并选定搭档 2、分发案例研讨 3、呈现解决方案 4、公布小组通关成绩，总结通关成果，结束课程