第一讲：工业品营销基本概念：认知能力提升 工具应用：工业品特征，四种销售人员风格，工业品成功销售7要素 一、认清两个问题 1. 客户销售还是客户关系？数智化时代发生了何种变化？ 2. 客户关系还是客户解决方案？ 案例解读：工业品成功开发案例：四川安宁铁矿 二、ToB客户销售特点 1. 周期长，意见多。数字化时代有何变化？ 2. 决策慢，难控制。如何利用大数据？ 三、面对客户的四种销售人员 1. 驴：轻率反应，顽固坚持，谈判僵化 2. 羊：轻易接受，听人摆布，容易让步 3. 狐：洞察力强，不择手段，诡计较多 4. 枭：眼光长远，真诚从容，双赢关系 四、工业品成功销售7要素 1. 价值 2. 情面 3. 体面 4. 场面 5. 频度 6. 长度 7. 深度 课堂测试：测测你是何种特质的销售人员 第二讲：ToB客户销售及对策论：知识能力提升 工具应用：工业品购买流程，四种客户角色，PDP沟通 一、认识工业品的购买流程 1. 战略规划 2. 理清需求 3. 方案评估 4. 采购 5. 实施验收 6. 项目应用 二、精准识别客户角色 1. 第一种客户：拍板者（EB） 2. 第二种客户：技术把关者（TB） 3. 第三种客户：使用者（UB） 4. 第四种客户：内线教练（coach） 课堂研讨：如何搞定TB/UB/EB/coach，客户决策链分析表 三、专业搞定不同角色——PDP沟通能力 1. 与老虎型客户（权威的领导者）交往 1）摆脱“恐惧感” 2）直奔主题 3）提供确定性结果 2. 与孔雀型（热心的沟通者）交往 1）给足面子 2）关注感受 3）适时引导 3. 与猫头鹰型（追求精准的专家）交往 1）克服紧张感 2）提供足够的信息 3）遵守规则 4. 与考拉型（耐心的合作者）交往 1）给予尊重 2）挖掘潜力 3）适时给予赞美 补充知识：客户特质方格论 课堂演练：带着真实案例演练客户决策链及沟通 第三讲：从拜访到成交的“销售漏斗”：谈判与沟通能力提升 工具应用：销售漏斗，客户调查，FABE法则、SPAR法则，谈判6大策略 一、销售漏斗基本原理 二、客户调查与分析能力 1. 资料准备：信息挖掘 2. 工况调查：产品使用场景、客户工作场地条件 3. 方案设计：替客户设计产品解决方案 三、销售拜访技能 1. 三句话定律 2. FABE（产品思维） 3. SPAR（场景思维） 4. 持续跟踪：智能化时代的“强关系”沟通与维护 课堂演练：三句话定律现场演练 课堂演练：真实案例演练FABE法则（产品思维）及SPAR法则（场景思维） 四、商务洽谈过程沟通能力 1. 投石问路 1）组合式提问，摸清对方虚实 2）抛出条件获得回应，判断对方底牌 3）销售谈判中的典型句型 2. 以静制动 1）倾听与观察 2）掌握重点 3）拖延时间 3. 反话激将 1）选择刺激点 2）把握火候 3）典型句型 4. 欲擒故纵 1）擒的目的 2）纵的策略 3）三段式句型：不在乎——对方利益——不着急 5. 软硬兼施 1）确定红脸，坚决反对不利条件 2）白脸出场，缓冲矛盾 3）先硬后软，逼迫对方就范 6. 制造竞争 1）有意无意提及竞争对手 2）可以适当虚设竞争对手 关键：防止滥用 分组对抗：综合运用沟通技能，模拟洽谈场景 五、成交技能 1. 合同异议处理能力 1）但是法 2）反驳法 3）转化法 4）询问法 5）补偿法 2. 工业品营销合同签订 3. 客户再连环 案例分析：华为的客户工程部 案例讨论：株冶化工集团销售人员的客户关系新模式 第四讲：工业品营销者的自我修炼：自我成长能力提升 工具应用：“三协”身份，积极心理品质，6项修炼 一、工业品营销者“三协”身份 1. 第一重境界：协调者 2. 第二重境界：协助者 3. 第三重境界：协同者 二、积极心态修炼 1. 意志 2. 情绪 3. 兴趣 4. 胸怀 二、工业品营销者6项修炼 1. 积极的自我对话 2. 积极的想象 3. 积极的“健康食品” 4. 积极的交际 5. 积极的训练 6. 积极的生活习惯 课堂训练：同理心训练 心态激励：鹰之重生 总结&现场答疑 补充说明：本课纲为通用版本，培训前会与企业方沟通，把握最真实的需求情况，做个性化方案调整，把培训价值放在第一位，让学员更加满意。