课程大纲： 第一讲：认识销售谈判——基础篇 破冰头脑风暴：有哪些原因导致你曾经的销售谈判不尽如人意或一败涂地？你认为的成功的谈判有哪些特征？你进行销售谈判的流程分哪几个步骤？ 一、重识谈判 1. 销售谈判的底层逻辑 1）谈判博弈论 2）互利共赢谈判 2. 销售谈判的6大误区 1）利己 2）贪婪 3）掠夺 4）强势 5）急切 6）软弱 二、致胜销售谈判核心四要素 1. 利益动机 2. 可行协议 3. 客观标准 4. 替代方案 案例分析：TCL与中间商在轮船上的谈判 三、掌握谈判的三类底牌 1．正向底牌：有利的谈判条件 2．负向底牌：不利的谈判条件 3．必然性底牌：必然呈现的谈判条件 四、谈判谋划5C模型 1. 冲突地带（Conflict） 2. 核心诉求（Core） 3. 限制因素（Constraints） 4. 让步空间（Compromise） 5. 表外条款（Conditions） 案例讨论：销售谈判案例分组讨论：恒力销售经理的真实案例 第二讲：准备销售谈判——谋划篇 工具应用：共赢销售谈判的谈判计划表，科尔曼销售谈判风格诊断 一、谈判的资料准备 1. 己方信息：己方三类底牌（前述） 2. 客户信息：客户三类底牌 3. 第三方调研：客户的合作者、客户的应用场景、前期合作情况等 二、谈判的团队组建 1. 主谈人 2. 陪谈人 3. 辅助者 三、谈判风格诊断 1. 竞争型——己方利益最大化 2. 回避型——避实就虚 3. 妥协型——选择性让步 4. 合作型——积极提供解决方案 5. 迁就型——注重关系的让步 谈判测试：完成自我风格测试并解读风格特征 破冰GAME：互动创意游戏，沟通的传递 实战演练：谈判小组现场完成一个完整的《谈判计划表》并PK 四、寻求内部谈判支持四步骤 1. WHY 2. WHAT 3. BENIFIT 4. NEXT 情境模拟：元气森林与社区连锁超市的谈判 第三讲：把握销售谈判进程——过程篇 工具应用：开局、中场、终局技巧，让步法，破僵局法 一、销售谈判开局技巧 1. 提问技巧 2. 倾听技巧 3. 营造共赢 4. 换位思考 5. 扮演不情愿 6. 对第一个条件说“不” 二、销售谈判中场技巧 1．复述的技巧 1）准确 2）简化和概括 3）再次强调己方立场 2. 探询可行方案 1）迅速整理对方的条件 2）寻求解决方案 3）选择提供解决方案的时机 3. 让步法 1）让步幅度有节奏 2）以让步换取利益 3）重要的绝不让步 4. 打破僵局 1）换话题 2）换人 3）换策略 小组讨论：模拟销售谈判中场的技巧 三、销售谈判终局技巧 1. 同理心终局 1）设身处地理解 2）感情移入 3）神入 4）共感 5）共情 2. 积极终结谈判 1）提出美好愿景 2）馈赠礼物 3）承诺积极行动 小组讨论：模拟销售谈判开局、中场和终局的过程 第四讲：掌握销售谈判策略——技能篇 工具应用：商务谈判6大技能 一、投石问路 1. 组合式提问，摸清对方虚实 2. 抛出条件获得回应，判断对方底牌 3. 销售谈判中的典型句型 二、以静制动 1. 倾听与观察 2. 掌握重点 3. 拖延时间 三、反话激将 1. 选择刺激点 2. 把握火候 3. 典型句型 四、欲擒故纵 1. 擒的目的 2. 纵的策略 3. 三段式句型：不在乎——对方利益——不着急 五、软硬兼施 1. 确定红脸，坚决反对不利条件 2. 白脸出场，缓冲矛盾 3. 先硬后软，逼迫对方就范 六、制造竞争 1. 有意无意提及竞争对手 2. 可以适当虚设竞争对手 3. 防止滥用 分组对抗：运用谈判技能，模拟谈判 总结&现场答疑 补充说明：本课纲为通用版本，培训前会与企业方沟通，把握最真实的需求情况，做个性化方案调整，把培训价值放在第一位，让学员更加满意。