课程大纲 第一讲：宏观篇—找准对公存贷款营销的方向 一、2024银行业年度策略 1. 财政有望适度发力，支出结构更加均衡（钱往哪里走） 2. 货币政策将社融规模同价格水平预期目标挂钩（贷款供给端） 3. 外贸形势预期好转，信贷需求有望回升（贷款需求端） 4. 基建等领域有望发力，对公端仍是信贷增量主力 5. 存贷款利率下调为大势所趋，2024年行业净息差继续收窄 6. 地产：随着后续稳地产政策出台，预计未来风险整体可控 7. 城投：特殊再融资债重启，风险化解加速推进 二、存款业务营销的6个基本逻辑 1. 拉存款就是拉客户 2. 拉存款就是做贷款 3. 拉存款就是盯资金 4. 拉存款就是找源头 5. 拉存款就是做结算 6. 拉存款就是做场景 三、对公获客渠道的8大路径 1. 行业网站查找 2. 企业信息平台 3. 园区物业公司批量获客 4. 交易对手上下游 5. 朋友熟人关系 6. 金融同业 7. 靠谱的中介机构 8. 存量客户转介绍 四、内卷时代企业分析及银行的突破口 1. 营销的痛点 2. 银企需求态势的变化 3. 企业成长的四个阶段需求及应对策略 1）初创期策略 2）成长期策略 3）成熟期策略 4）衰退期策略 第二讲：客户篇—精准营销助力银行扩户提质 一、政企大客户营销 互动交流：房地产还有救吗？万亿特别国债是给谁准备的？如何看待国进民退？ 1. 找准2024年国央企的工作重心（保交楼和新棚改） 2. 了解1万亿特别国债的投向 3. 熟悉国央企的运行规则 ——三条线、三件事、三个流程、核心是考核问题 4. 银行的对策 1）了解政企大客户的核心诉求和决策方式 2）同频开展工作（时间、流程、背景调查） 3）捋清项目资金流的各个流转环节 4）账户营销前置（要先于资金到位时间） 5）信息情报工作要越级（地市级项目要从省级层面做工作） 二、平台公司营销 互动：与平台公司打交道可能遇到的问题 1. 深入了解认识平台公司的特点 1）平台公司就是非典型国企 2）层级多，融资决策不规范 3）经办人员可能不专业 2. 银行的对策 1）摸清决策链上的关键人物 2）考虑影响客户决策因素的多变性 3）提高授信审批效率——比低价竞争更为有效 4. 产城融合融资模式 案例分享1：XX市XX区XX新城核心区综合开发项目(EOD一期） 案例分享2：养老项目融资模式及案例 案例分享3：垃圾项目融资模式及案例 案例分享4：农贸市场项目融资模式及案例 案例分享5：殡葬项目融资模式及案例 案例分享6：园区厂房项目融资模式及案例 三、高校营销 1. 资金存放竞标：差异化存款方案 2. 高校基金会：对公理财 3. 高校建设：项目贷款 4. 智慧校园解决方案：资本性输出 5. 助学贷款：个人贷款 6. 校办企业：流动资金贷款 7. 校内个人需求：个人理财、个人贷款、信用卡等 8. 设立网点 9. 产学研项目：股权投资 10. 以校友为资源延伸机会 四、医院营销 1. 智慧医院整体解决方案：资本性项目输出 2. 患者自助支付场景的建设：公众号、APP的搭建 3. 院舍新建改造项目：项目贷款 4. 大型设备融资租赁：融资租赁 5. 资金归集：现金管理 6. 代发工资 7. 个人贷款 9. 个人理财 10. 联名卡 五、产业集群营销 1. 产业集群介绍 1）国家先进制造业集群：国家专精特新“小巨人”企业名单（广东、深圳） 2）中小企业特色产业集群：2023年中小企业特色集群名单 3）农业特色产业集群 2. 银行营销的策略 1）明确市场定位与目标客户 2）产品和服务创新 3）客户管理维护 4）风险控制 3. 园区自身的金融需求分析 1）园区建设的资金需求：项目贷款、发债/ABS 2）代发工资 3）个人金融业务 案例分享：某行客户经理对产业园区客户营销案例 六、财税公司营销 1. 了解财税公司的作用 2. 与财税公司合作的重要价值 3. 如何筛选靠谱的财税公司开展合作 4. 与财税工作合作的方法和策略 七、商圈营销 1. 商圈营销之势 1）同业竞争情况对比 2）商圈的概览分析 2. 商圈营销之道 1）商圈营销的盲区 2）商圈营销的思维 3）商圈营销的抓手 4）商圈营销的体系建设 5）商圈营销的获客五环 6）金融产品的分类策划 3. 商圈营销之法 1）客户经理营销训练模型的应用 2）客户经理现场营销能力评估模型的应用 3）现场沟通的技巧 4）商户信息采集及需求挖掘的技巧 5）商圈画像及价值分析 6）商圈的营销策略和技巧 第三讲：工具篇—善用工具助力银行同质化竞争破局 一、账户管理类 1.账户的分类 2.账户的信息服务 1）余额明细查询 2）对账单服务 3）账户提醒服务 4）资信证明服务 3. 账户监管服务 1）账户收支管理 2）账户余额管理 3）账户组合印鉴 4）账户资金托管 案例分享：XX支行巧用账户托管功能成功营销对公存款3亿元 二、支付结算类 1. 收款类产品 1）委托收款 2）托收承付 3）直接借记 4）上门收（送）款 5）异地收款转账 6）收证（国内+出口）信用证 7）出口托收 2. 付款类产品 1）汇兑业务 2）TT汇款 3）速汇款（邮储“西联汇款”、工行“速汇金”） 4）异地付款转账 5）银行承兑汇票 6）开证（国内+进口） 7）提单背书 8）财务Pos 3. 代理类产品 1）代发工资 2）代收公共收费 3）银关通、银财通、银税通 4）代理收付保险费 5）代理票据业务 三、清算与结算系统 1. 国际主要清算系统(世界三大清算系统) 1）美元CHIPS和FEDWIRE 2）欧元TARGEET 3）人民币跨境支付系统：CIPS 互动：SWIFT到底是什么，将中国踢出SWIFT可能吗？ 2. 国内清算系统 1）大额实时支付系统 2）小额批量支付系统 3）境内外币清算系统 四、企业现金管理 1. 流动性管理 1）单位账户日间透支 2）法人账户透支 3）票据托管和贴现 4）目标余额管理 5）集团账户 6）资金池 2. 供应链管理 互动分享：什么是供应链融资 1）信用证 2）打包贷款 3）出口押汇/福费廷/卖方融资 4）进口押汇/买房融资 5）商业保理 6）发票融资 7）商品质押融资 案例分享1：核心企业级上下游经销商案例分享 案例分享2：小微和普惠企业的供应链营销技巧 3. 外币现金管理 1）外汇资金集中管理 2）集中收付汇 3）内部结售汇 案例分享：典型现金管理实战解决方案1/2/3/4 五、对公理财业务 1. 对公理财的基础逻辑 2. 对公理财业务的种类 1）结构性存款 2）现金管理类理财 3）固定期限类理财 3. 对公理财营销客户的选择 1）他行存款留存较多的客户 2）行业龙头企业 3）上下游市场地位强的企业 4）集团企业 5）民间慈善会、基金会、商会 6）电力三产企业 4. 对公理财营销的方法和技巧 1）认识存款与对公理财的纽带关系（而非零和关系） 2）数字法和对比法的应用 3）根据客户资金使用周期和习惯定制理财方案 4）挖掘客户潜在贷款需求（账户透支、存贷差套利） 延展讨论：资管新规对法人理财的深刻影响 第四讲：技巧篇—实干加巧干开创存贷款发展新篇章 一、树立存贷款营销的正确理念 1. 从“我求你”到“你需要我” 2. 从“完成任务”到“追求更好” 3. 从“短期冲时点”到“长期资金管理” 4. 从“救活救急”到“关系维护” 二、公私联动及交叉营销是银行提质增效的有效手段 1. 公私联动组织架构的搭建 1）主力军-无贷客户经理队伍的设立 2）公私联动小组的组成和职责分工 2. 公私联动运行机制的建立 1）建立无贷客户的日常管理维护制度 2）无贷客户经理绩效考核制度 3）公私联动（小组）管理考核制度 4）顶层设计：人力资源和费用的分配 3. 数字化赋能-云平台的设立 导入：为什么不是企业微信 1）微信群+QQ群的作用 2）云平台应发挥的作用 三、营销策划的策略模型的使用 1. SWOT分析法 2. 4R营销理论 3. RFM模型 4. “起承转合”法 四、获得客户信任的技巧 1. 讲一个真实的故事 2. 自嘲-突破客户的心理防线 3. 用现实场景做故事素材 4. 让客户进入你的故事里 5. 细节，最能体现出信任 五、陌生拜访的方法和技巧 1. 初次见面，做好时间管理 2. 了解客户，要有备而来 3. 打开话题，从赞美开始 4. 做好计划，探需求是目的 5. 建立关系，找到共同利益 6. 提出方案，就是输出价值 六、卖产品不如卖情绪-情绪营销的方法 1. 情绪价值是银行差异化营销的破局点 2. 客户需要的情绪价值分类 3. 银行人做情绪营销的方法 七、银行贷款风险管理的基础逻辑和常识 1. 信贷的本质是一场“钱-物-钱”转换过程 2. 授信风险控制的基本理念是“先控大，再控小” 3. 授信风险控制要避免“火鸡的错觉” 4. 借款人不能还款就是最大的实质风险 5. 贷款分析和上报过程中容易出现的6个问题 6. 培养和改善逻辑思维能力的5种方法 课程收尾 1. 回顾课程，提示重点 2. 答疑与互动